主持人

各位女士、先生们，大家好。欢迎参加拼多多2020年第二季度财报电话会议。[主持人说明]

本次电话会议将全程录音。

现在将会议交由今日的主讲人黄铮主持。谢谢。请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

谢谢Rachel。各位好，感谢大家今日参与。

拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

本次电话会议中，首席执行官陈磊将就2020年第二季度业绩及未来重点工作方向作总体说明。战略副总裁David Liu将详细阐述具体战略举措。最后，财务副总裁Tony Ma将解读截至2020年6月30日的第二季度财务业绩。

在开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》所界定的前瞻性陈述。此类陈述可通过“将”、“预期”等措辞识别。此类陈述基于管理层当前预期及现有市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素。上述因素均难以预测，且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现及成果与前瞻性陈述存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素更新任何前瞻性陈述的义务。

现在荣幸地介绍我们的首席执行官陈磊。陈先生，请开始。

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

各位同仁，大家好。很高兴欢迎各位参加2020年第二季度业绩发布会。虽然两年前在IPO路演中已与许多投资者相识，但这是我首次以首席执行官身份与全球投资者交流。能再次相聚令人欣喜，期待与各位继续携手合作，保持持续对话。

今日陪同出席的有战略副总裁David Liu与财务副总裁Tony Ma。

过去一个半月，我们正全力推进7月1日宣布的管理层交接工作。这一持续三年的演进进程，最终在董事会全力支持下完成决策。我们始终思考如何为新一代领导者创造更多成长机遇，如何保持组织年轻活力并逐步实现制度化。在技术快速更迭的当下，这尤为重要。我们不断自我挑战，吸纳新视角以持续满足用户需求，同时为组织建立长期可持续发展的坚实根基。

在将拼多多打造为中国领先平台并带领团队在疫情期间推出多项举措后，我们认为此刻正是将更多责任移交给年轻一代领导者的最佳时机。

过去五年，拼多多实现了非凡的增长。我们始终聚焦生存与发展。但未来几年，我的目标是将这个平台提升至全新高度——一个充满活力、创新精神、蓬勃朝气且制度完善的生态。管理层与董事会期望在未来几年奠定坚实基础，构建服务社会的持久创新生态系统。

黄铮虽已从CEO的日常管理职责中抽身，但仍全情投入，与董事会及管理层紧密协作，共同探索公司未来战略方向与组织架构。他同时投入更多精力，致力于投资并支持农业科技等将成为公司未来增长引擎的基础性研究领域. 我们相信这种新的分工安排，将使我和黄铮能够高效协作，引领公司迈入下一阶段的增长与发展。

当前拼多多年交易总额突破1万亿元人民币，年活跃买家达6.83亿，运营规模显著扩大且复杂度大幅提升。我们已证明以用户为核心的战略行之有效，未来将继续发挥所长，通过趣味互动的体验为用户提供物超所值的商品。

面对平台巨大的发展潜力，我作为首席执行官的首要任务是推进各类必要举措，为平台创造并维系长期可持续价值。

在内部，尽管业务单元和员工数量持续增长，我们仍需高效推进运营决策。我正与团队合作，通过技术手段优化内部流程并制度化最佳实践。同时我们专注于引进顶尖人才并实施人才发展计划，持续鼓励组织内部流动，激励员工创新思维并竞争资源。

对外，我们将加大对生态系统的战略投资，尤其聚焦农业价值链领域。过去五年间，我们的投资主要通过销售与营销支出倾注于用户端，并以创纪录的速度成功构建了近6亿规模的庞大用户基础。

当前我们日均包裹量约占中国日均包裹量的25%。然而在活跃买家人均消费方面，我们仍存在巨大提升空间。我们将持续投入用户互动建设，确保提升用户购买频次与平均订单价值。同时计划推进更多战略投资与合作，加速供应链数字化进程，提升可与消费者共享的效率与价值。尤其值得关注的是，我们从农业领域起步，并将继续聚焦农业作为下一战略产品。

农业是触及人群最广却在过去十年数字化程度最低的领域。任何能提升农业价值链生产力与效率的技术都将产生深远影响。拼多多已成为中国领先的农产品线上分销平台之一。我们具备独特优势引领中国农业体系变革：通过整合平台消费需求形成规模效应，并运用消费洞察帮助农民在种植周期中做出更明智决策——包括作物选择与收获时机。我们准备在农业价值链各环节投入技术与运营资源，评估该领域的电商渗透率，为农民和消费者创造更多价值。我们的目标是巩固中国第一农业电商平台的地位，并建立全球农业业务布局。

现在请David Liu分享我们对农业领域的具体思考。

David Liu 战略副总裁

谢谢雷。

中国每四名劳动者中就有一人从事农业，但该行业仅占中国GDP的10%以下。这源于农业数字化进程落后于其他产业。中国近98%的农民经营着不足2公顷的农田，难以实现种植规范化和规模经济。随着年轻人选择进城务工，农村劳动力正面临老龄化与缩减的双重压力。农产品生产缺乏协同机制，使农民易受价格波动冲击；而浪费现象与高昂的分级分销成本则增加了消费者负担——这些正是我们面临的挑战。

而机遇在于，农业电商能解决其中诸多问题。根据商务部数据，2019年中国农产品线上销售额潜在市场规模达8.1万亿元人民币，其中线上销售占比不足7%。相比之下，2019年实物商品整体线上渗透率为23%。

拼多多已成为农业电商领域的领先平台。2019年，农产品及相关商品交易额达1364亿元人民币，占平台总交易额的13.6%。去年平台2.4亿年活跃买家中有38%购买了该类商品，复购率高达70%。

拼多多已成为消费者选购优质高性价比农产品的首选平台。这一认知在疫情期间得到深化。618期间，农产品订单量同比增长136%至3.8亿笔，其中近四分之三订单来自一线和二线城市用户。我们预计将继续扩大农业领域市场份额，并有望在五年内实现农业GMV突破1万亿元人民币。

那么农业电商能否攻克——能否应对前文所述的挑战？简而言之，唯有实现供需数字化，方能通过价值链驱动效率提升与效益增长。线上零售凭借更强的可视化优势，从生产到分销全链条中占据独特位置。通过投资与合作，我们既能提升价值链效率，为生产者和消费者创造更多价值，又能释放商业机遇。我们的愿景是通过提升整体质量和生产效率，释放中国广袤农业资源的经济潜力。

从生产环节切入。我们当前的工作聚焦于通过农民培训开发人力资本，并在“多多农场”项目中启动示范农场建设。携手中国农业大学等合作机构，我们已为近9万名新生代农民提供农业知识与商业培训——这些年轻人往往更具数字化素养。我们视此举为培育适应新技术的新一代农民的途径。

多多农场项目示范性地展现了：通过合作社重组资源并注入经济专长，如何助力贫困地区农民可持续提升生产力与家庭收入。该项目成为我们向农民推广滴灌等技术的试验田，同时推动现有耕作方式变革，实现实质性转型。

基于这些经验，我们计划投资机器人技术、物联网传感器及低功耗数据传输等精准农业所需技术。精准农业可优化投入、增强病虫害防控能力并降低生产成本。我们与中国农业大学联合举办、联合国粮农组织支持的“智慧农业竞赛”正持续进行，该赛事彰显了我们发掘经济高效且可扩展技术的决心——这些技术将作为标准化解决方案推广至全国。全球参赛团队在14周内运用传感器和机器学习算法远程种植草莓，旨在融合科技与传统种植实践，探索提升产量的最优成本方案。

我们还计划加大对自主研发农业分析系统的投入。该系统通过综合历史与预测数据（包括价格、产量、地域分布及物流可达性），为农民提供精准建议：选择高经济价值作物、优化质量优先于数量的种植策略、实现更及时的分销。同时该系统将优化消费者推荐机制，有效缓解供需错配问题。

传统农产品需经至少五级分销方能抵达消费者。行业研究显示，蔬菜供应链中附加成本高达105%，损耗率达37%。拼多多团购模式通过聚合分散需求形成规模化协同采购，并实现产销直连，有效削减冗余成本。下一步将着力优化农产品物流体系。从包装、搬运到运输路线，当前农产品几乎缺乏经济高效的专项解决方案。我们计划与物流服务商合作开发农业专用物流体系。依托区域需求预测能力，我们将联合物流伙伴开发技术方案：优化配送路线、协调运输时效、实施更高服务标准，并优化中国农村地区的货物装卸效率。我们同时探索先进包装方案以服务卖家，并关注仓储技术与温控物流领域的机遇。

还将投资质量控制与食品安全技术。与工业产品不同，农产品质量安全保障难度更大。随着中国消费者健康意识增强，预计更多人愿意为优质安全产品支付溢价。我们计划通过技术与权威平台背书的认证体系满足这些需求。今年起我们已与研究机构合作，开发经济高效且可靠的农药等污染物检测方法。未来将把该检测技术推广至各类农产品及供应链各环节，全面提升食品安全保障。我们将为农民和商户提供此类检测解决方案及认证服务作为增值服务。认证产品将获得流量支持并获得用户溢价。通过产品差异化能力，我们能根据品质精选商品并定价，向目标用户精准推荐。

在提升产品品质的同时，投入营销资源增强品牌认知度同样重要，甚至更为关键。以法国香槟产区为例，当地起泡酒受严格法规约束，必须采用传统工艺并限定特定葡萄品种酿造，以确保品质稳定。其经年淬炼的卓越声誉，支撑着消费者对溢价产品的接受度。

同样在中国，凭借广袤的农业资源，我们正致力于为全国各地地理标志产品打造持续高品质的新品牌。事实上，我们在湖南的多多农场项目正致力于为当地种植的亚贡果建立国家级认证体系。为达到认证标准，农户需规范并提升种植技术。通过产品溢价激励机制，农户积极改进种植方式。作为平台方，我们能为农户提供更透明的销售数据和价格信息，并通过营销手段提升产品认知度——包括推广产地故事及开展虚拟直播导览。品质认证将催生更多衍生产业：从销售橙子到制作果酱，从销售桃子到发展生态旅游。我们正探索与农户及分销商合作，基于消费者洞察为农产品打造品牌，挖掘增值机遇。

尽管前路漫长，我们仍坚定投入农业与农业科技领域，这将使平台所有参与者真正受益。

现在请托尼介绍第二季度财务业绩。

Jing Ma 前财务副总裁

谢谢大卫。

截至2020年6月30日的12个月内，得益于用户活跃度提升及人均消费增长，我们的GMV同比增长79%，从去年同期的7090亿元人民币增至1.27万亿元人民币。我们采用与行业其他参与者相同的GMV计算标准，以便进行有意义的同业比较。该行业定义包含取消和退货订单。与第一季度相比，随着中国疫情恢复，第二季度取消和退货订单水平已回归历史常态。

本季度月均活跃用户较上季度增加8100万，达5.69亿，同比增长55%。截至6月30日的12个月内，年度活跃买家同比增长41%至6.83亿，过去12个月净增逾2亿。

截至2020年6月30日的12个月内，每位活跃买家的平均消费额从2019年同期的1468元人民币增长27%至1857元人民币。由于新增用户贡献的GMV不足12个月，每位活跃买家年度消费额的增长幅度有所放缓。

第二季度，中国经济持续从疫情冲击中复苏。国家统计局数据显示，实物商品网购销售额增速在二季度加速提升，截至2020年6月30日的六个月同比增长14.3%，较截至3月的三个月5.9%的增速显著提升。日用消费品和家居用品在此期间成为重要增长引擎。我们平台也呈现类似复苏态势。

第二季度用户对生活必需品和农产品需求旺盛，对非必需品消费则保持审慎态度。为满足用户需求，我们在“618”促销活动中扩大了促销品类覆盖范围，新增更多生活必需品、食品饮料及农产品。七月初，我们将继续携手中国消费者协会，在这些品类中提供极具吸引力的价值。

本季度总收入达122亿元人民币，较去年同期的73亿元增长67%，主要得益于线上营销服务的强劲势头。在线营销服务收入同比增长71%至111亿元人民币，交易服务收入增长38%至11亿元人民币。第二季度我们持续为部分中小企业商户提供交易费率优惠，同时整体商户广告活动呈现健康复苏态势。受益于商户积压需求释放及上季度推迟的营销预算，广告业务获得显著增长。广告活动增加还得益于平台用户参与度提升及广告产品吸引力增强，从而改善了商户投资回报率。

截至2020年6月30日的过去12个月，隐含货币化率（定义为总收入除以GMV）为2.9%，与2019年同期持平。

现转至成本部分。本季度总营收成本较去年同期16亿元人民币增长67%，达26亿至27亿元人民币，毛利率维持在78%。成本上升主要源于云服务、呼叫中心及商家支持服务成本的增加。

本季度总运营支出为112亿元人民币，较2019年同期的72亿元有所增长。销售与市场推广费用从2019年同期的61亿元增至91亿元，增幅达49%。

非美国通用会计准则下，销售与营销费用占营收比例为73%，较去年同期的81%有所下降。我们根据预期投资回报率动态管理营销支出。鉴于今年618促销活动市场竞争激烈，我们决定在第二季度适度控制投入。我们持续推进100亿元春节促销计划，并扩大商品覆盖范围以满足用户对生活必需品的需求。

展望未来，我们认为通过提升用户心智份额与信任度，有潜力显著提高用户在平台的年度消费额。预计2020年下半年将继续投入销售与营销资源以提升用户参与度，并将在符合内部投资回报率门槛的优质机遇出现时持续投入。

管理费用为3.95亿元人民币，较2019年同期的2.78亿元增长42%，主要源于员工人数增加。非公认会计准则下，本季度管理费用占营收比例为1.1%。

研发费用达17亿元人民币，较2019年同期的8.04亿元增长107%。主要增长源于研发人员规模扩大、引进更多经验丰富的研发人才，以及研发相关云服务支出的增加。非美国通用会计准则下，本季度研发支出占营收比例为10.4%。

技术是公司运营的核心，未来我们将持续加大对工程人才和技术能力的投入。重点研发项目包括：农业需求预测系统、C2M制造商数据库及物流规划系统。

因此，本季度按GAAP计算的经营亏损为16亿元人民币，而2019年同期经营亏损为15亿元人民币。非GAAP经营亏损为7.25亿元人民币，2019年同期为8.98亿元人民币。

截至2020年6月30日的季度，我们录得非经营性净收入7.4亿元人民币，而2019年同期为4.87亿元人民币。该增长主要反映利息收入增加、未偿可转换债券摊销产生的利息支出以及长期投资公允价值变动收益的净影响。在非公认会计准则指标的呈现中，我们排除了上述两项以及股权激励费用。

综上，按GAAP计算，普通股东应占净亏损为8.99亿元人民币，较2019年同期的10亿元人民币有所收窄。按GAAP计算，每ADS基本及摊薄净亏损为0.75元人民币，较2019年同期的0.88元人民币有所下降。非公认会计准则普通股股东应占净亏损为7700万元人民币，去年同期为4.11亿元人民币。非公认会计准则每美国存托凭证基本及摊薄净亏损均为0.06元人民币，2019年同期为0.36元人民币。

以上为第二季度损益表的完整说明。

现说明现金流情况。本季度经营活动产生的净现金流为55亿元人民币，较2019年同期的41亿元增长，主要源于在线营销服务收入的提升。截至2020年6月30日，公司现金储备（含现金、现金等价物及短期投资）达490亿元人民币，较2019年底的411亿元有所增长。我们主要将现金储备配置于高流动性短期投资，以获取更优现金收益，并保持战略性资金调配的灵活性。

最后，请允许我谈谈美国正在推进的政策：若外国发行人无法向美国上市公司会计监督委员会提供充分的审计访问权限，将禁止其进入美国资本市场。

8月6日，总统金融市场工作组发布报告，建议美国证券交易委员会（SEC）制定规则，要求发行人必须允许PCAOB查阅主审计机构的工作底稿，否则将于2022年1月1日起失去上市资格。该建议同时提供替代方案：企业可选择由符合PCAOB检查要求的审计机构提供联合审计。若该建议获得采纳，仍需SEC设计并实施详细执行规则。我们将持续密切关注事态发展，并准备在情况明朗后与中美相关监管机构合作解决这些问题。我们已完成2019年度《萨班斯法案》内部控制审计，未发现重大缺陷。我们对信息披露及财务报告的质量充满信心，并将持续致力于确保会计处理的高标准诚信。

以上为我们的准备发言。主持人，我们已准备好接受提问。

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提问：Gregory Zhao 巴克莱银行

抱歉，我刚才被静音了。我们注意到拼多多正积极进军高端市场，开始销售包括特斯拉在内的奢侈品。我想进一步了解这些举措如何提升用户平均收入（ARPU）并助力公司拓展高端市场。

关于GMV同比增长的快速提问：去年贵公司首次参与618促销季，如何看待基数偏高对二季度GMV增长的影响？

David Liu 战略副总裁

感谢提问。首先回应品牌与产品相关的问题：

我们的产品与品牌战略始终以满足用户需求为核心。因此，我们从未计划开展您所提及的促销活动，目标并非提升平均订单金额，而是将拼多多打造为涵盖各类商品与价格区间的优质、正品、高性价比商品购物目的地。为此我们持续深化平台商品深度与广度——无论品牌商品或非品牌商品。正如我此前发言所强调，我们将重点布局农产品品类，通过投资供应链为用户提供更高品质商品，未来数年有望在此领域创造显著战略价值。

关于您提到的GMV问题，首先需要说明的是：受疫情影响，二季度与一季度GMV的环比增长缺乏可比性。事实上，我们对本季度GMV的增长态势感到非常满意，尤其考虑到今年以来新增了1亿活跃买家。

今年公司战略重点在于持续投入用户互动建设，提升品牌认知度。鉴于我们已积累6.83亿活跃买家规模，我们认为当前关键在于深化用户互动，扩大品牌影响力。

第二季度GMV受到影响，同时需关注消费支出变化。随着经济复苏，自第一季度起我们观察到消费活动有所回升。但我们注意到消费者支出变得更加注重性价比，平台上快消品和农产品等生活必需品的需求显著增加。正如您在我们的618促销活动中所见，我们扩大了活动覆盖范围以涵盖更多此类商品，并将持续支持消费者在这方面的需求。

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提问：Piyush Mubayi 高盛集团

能否请教关于交易佣金收入、营销服务收入的进展情况，以及相关抽成比例的变化趋势？贵司本季度营销服务抽成率已升至3.2%，相较于其他指标均实现显著同比增长，或创历史新高。我们是否可预期该数值将在未来持续保持？

此外，交易佣金增长率从第一季度的76%放缓至38%。是否存在特殊因素导致增长放缓？

同样地，营销服务收入增速达78%——71%，远超本季度GMV的增长水平。能否请您详细说明具体情况？随后我还有几个关于农业领域的问题。

黄铮 前董事长兼创始人

好的，我来回答这个问题。

我们确实看到第二季度商家广告业务的复苏强于预期。由于第一季度活动受限，商家有更多预算可供投放，他们急于弥补第一季度的损失。同时，用户活跃度提升和广告效果改善也推动了广告回报率上升。

第二季度抽成率的提升，实际上反映了疫情后供需关系的动态变化。广告回报率和未付款订单比例均已回归常态。若将一、二季度数据合并计算，上半年抽成率实际为2.9%，符合历史水平。对我们而言，抽成率现已成为产出指标而非优化目标，用户粘性才是优先考量。当用户粘性增强时，商家自然会增加广告投放。我们将持续扶持优质商家，激励他们提升服务品质，为用户创造更大价值。

关于您第二个问题——交易服务收入构成：该收入主要包含此前称为佣金费的支付处理费，我们按0.6%的标准费率收取。但我们仍为部分商家提供优惠费率作为激励。

Piyush Mubayi 高盛集团

能否请教一个后续问题？想了解当前农业交易额占GMV的比例——比如第二季度的数据。当您提及五年后达到1万亿元人民币的目标时，我们推测这将占到当时GMV的15%-20%？这个比例是否合理？能否透露该业务未来可实现的抽成比例？例如五年后是否仍能维持与本季度3.2%相当的抽成水平？

David Liu 战略副总裁

Piyush，感谢提问。关于抽成比例的背景，我补充说明：

正如我们此前向市场说明的，抽成率本质上是商户在平台投放广告并获得合理回报后的结果。第二季度商户活动非常活跃，他们积极推动库存和商品周转，由此催生了强劲的广告需求，我们认为这正是抽成率提升的关键因素。

同样值得注意的是，我们平台上的广告活动覆盖了多个行业领域，并非仅限于特定品类。我们相信，只要农业分销商能提供能带来相应回报的高端产品，他们同样具备广告投放潜力。

当前农业领域电商渗透率较低，我们看到巨大的投资机遇，可通过供应链建设推动长期价值创造。因此我们确信，农业领域完全能够实现与平台当前收益相当的回报，具体形式可能包括广告业务，以及为生态系统参与者提供技术解决方案。

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提问：Alicia Yap 花旗集团

我想探讨更中长期的战略：当平台已拥有庞大的商户基础和海量用户群体时，PDD将如何吸引更多元化的商户与品牌入驻？如何平衡并确保所有商家获得相应曝光？平台需要采取哪些措施服务更广泛的商家群体？当更多品牌商品或品牌商家入驻时，团购模式将如何演进？

David Liu 战略副总裁

谢谢Alicia。我们对产品和品牌的战略始终如一。正如我今日早些时候所言，核心思路是持续聚焦用户需求。从这个角度看，团购模式正在有效运作，这也是我们能在短期内积累7亿用户的原因。这种模式持续奏效，是因为我们采用基于推荐的商业模式，聚焦具体SKU而非品牌，对吧？

我们确信——用户对平台的需求确实覆盖了不同品类和价格区间。随着推荐系统持续优化，我们对用户理解更深入，能精准推送最匹配的产品与价格区间。随着用户活跃度和参与度提升，商家自然会涌入平台寻求增长机遇。只要商家能为其客户群体提供真正价值，自然能获得相应流量的回报。

因此我们正通过算法与推荐系统，协助商家提供更精准匹配用户需求的商品。我们相信算法将持续优化，推荐效果将日益精进。通过精准商品匹配与平台广告的双重驱动，商家将持续获得可观的投资回报。

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提问：龙玮 瑞士信贷集团

我有两个问题。首先关于销售与营销支出。您在准备发言中提到，由于同行可能采取了相当激进的策略，贵公司有意控制了这部分支出。此外，贵公司将“百亿补贴”扩展至 [ 支持大胆政策 ]。因此我想了解，在未来两个季度（第三季度和第四季度），贵公司的销售与营销计划是什么？在什么情况下会实际增加销售与营销投入？这是第一个问题。第二个问题稍后提出。

David Liu 战略副总裁

好的，蒂娜。请托尼来回答这个问题。

Jing Ma 前财务副总裁

首先关于第二季度销售与营销支出，我们选择适度控制该项开支，是因为注意到同行在电子产品领域投入了激进的促销支出。相比之下，我们认为日用消费品领域更具提升用户粘性的潜力。事实上，日用消费品的购买频率高于电子产品。因此我们在第二季度采取了差异化投资策略。

我们计划持续深化用户互动，未来几个季度将继续投入营销预算以提升用户认知度和信任度。2020年下半年将审慎增加营销投入，同时在符合内部投资回报率门槛的机遇出现时及时加码。

我们当前的年均活跃用户支出仍落后于同行。我们相信通过提升用户认知度和钱包份额，能够缩小这一差距。因此必须持续进行此类投资。

龙媛媛 瑞士信贷集团

好的。我的第一个问题与此相关：根据公开数据，拼多多实际交易量表现强劲。但GMV却相对偏低。这是否意味着平均订单金额呈现下降趋势？能否详细说明当前平均订单金额及未来预期？若持续向家居商品倾斜流量，平均订单金额是否将长期维持在较低水平？

Jing Ma 前财务副总裁

我来回答。用户普遍将拼多多视为日常省钱的首选平台。因此相较于同行，我们的GMV不会因购物促销活动出现集中爆发式增长。

我们的用户参与度呈现稳定增长态势，这反映出我们在提升品牌认知度方面取得成效。我们将持续投入资源深化用户认知，以实现高频互动。事实上，第二季度我们已采取相应策略：注意到消费者支出更注重性价比，对日用必需品（包括快速消费品、农产品）的需求显著增加。因此我们在618促销期间特别扩大了这些品类的覆盖范围，这必然对平均订单金额产生影响。

此外，今年以来新增近1亿活跃买家，这些用户刚接触拼多多，对平台的消费行为仍在形成中，其对GMV的贡献不足12个月。

龙媛媛 瑞士信贷集团

明白了。那么这是否意味着平均订单金额将在较长时间内维持较低水平？

David Liu 战略副总裁

Tina，第二季度我们观察到全品类实现增长。但如我所言，二季度消费者行为更注重性价比，我们据此调整了营销策略。我们坚信——许多用户将拼多多视为高性价比商品的首选平台，二季度我们确实观察到用户明显倾向于此类商品。我们发现供应类商品具有显著优势，其购买频率高、用户参与度强。随着用户在平台上逐步建立购物习惯和消费行为，我们相信平均订单金额将持续增长。

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提问：张先生 杰富瑞

能否谈谈直播电商策略？

David Liu 战略副总裁

Thomas，关于直播功能，我们观察到商家持续采用直播作为与平台消费者互动的工具。但需要说明的是，我们并不将直播定位为独立的营销工具，而是将其视为平台整合体验的重要组成部分。此外，正如您所见，拼多多并未设置专属的直播入口通道。用户通过日常浏览行为自然接触直播内容——当他们浏览商品时，可能发现特定商品正在直播中，点击进入即可观看产品推介。在此过程中，用户可能选择立即购买，也可能收藏该卖家。或者，他们可能通过浏览发现心仪商品，并在后续购物时完成购买。因此我们——我们有意将直播定位为商家为用户提供的整体体验的一部分，并开始丰富用户在平台上的探索体验。

陈磊 首席法律顾问、联合首席执行官兼董事长

是的。我还想补充一点，直播将是今年客户提出的需求之一。实际上还有许多其他需求。我们努力全面理解客户，并推出多项功能来满足客户自年初以来产生的不同需求。因此我认为直播只是其中之一，而非全部。

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提问：Wai Yan Wong 汇丰环球投资研究部

恭喜公司净利润实现强劲增长。我有两个问题：首先关于货币化率。确实，第二季度货币化率大幅攀升至3.2%。但若看上半年整体，实际仅约2.5%，与往年水平相当。这是否应理解为积压需求释放导致的支出增长？还是说二季度存在可持续至下半年的结构性积极驱动因素？请从趋势角度阐释。

接着想问的是，关于线上营销的增长，主要来自哪个广告类别？是否因为我们增加了对农业广告主和快速消费品（FMCG）的投放？这些领域是否通常广告支出更大？或者说它们的广告预算空间更大？我再快速跟进一个问题。

David Liu 战略副总裁

感谢提问。关于费率的问题。我认为——正如我所说——抽成率本身其实取决于商家投资或支付——以及购买广告来为其销售创造回报。正如许多人在与商家的访谈中指出的，我们平台的广告回报率优于同行。因此——我希望各位能从这个角度看待商家的广告支出。

当然，第一季度商户确实因疫情限制未能充分投放广告预算，我们确实受益于部分积压需求释放。但我们坚信，只要持续为商户提供更优、更稳定、更具吸引力的广告回报，他们就会持续投放广告。为此我们正从两方面着力：优化推荐算法，同时改进广告产品。

例如去年底推出的智能工具，能帮助商家优化广告回报率。平台上许多商家可能缺乏专业知识，不了解如何优化关键词或横幅广告。但通过我们的自动化系统，他们至少能获得最低回报保障，从而更愿意增加投入。我们认为广告业务的增长部分源于更优质的广告产品，当然，没有活跃用户群体的支撑，这一切都无从谈起。

正如我在电话会议中所述，今年我们的战略是持续投入用户参与度建设。随着用户参与度的提升，我们相信商家广告回报将持续保持吸引力，长期需求也将稳步增长。

关于您提到的广告工具问题，众所周知我们最初的广告业务主要基于搜索引擎。但随着业务模式向推荐系统转型，我们已看到广告业务增长，并预期其将继续作为在线营销服务收入的重要贡献者。

黄慧欣 汇丰环球投资研究

明白了。还有个快速问题：本季度运营利润率创历史新低，但亏损幅度显著收窄，运营利润率实现重大改善。您认为这种效率提升是否意味着我们已达到某种平衡点——即支出与收入增长之间的平衡？还是说我们应该预期季度波动？毕竟销售和营销确实受季节性因素影响较大。那么我们是否可以将这种趋势外推到下半年？这是否意味着我们已经达到了某个转折点？

黄铮 前董事长兼创始人

是的。我认为您这里讨论的是盈利能力问题。

黄伟贤 汇丰环球投资研究

是的，正是如此。

黄铮 前董事长兼创始人

我们第二季度的业绩确实证明了业务模式的可扩展性，以及短期内实现盈利的能力。但我们认为，追求短期利润而非可持续的长期价值并非正确策略。我们的愿景是通过有趣的互动购物体验，为所有用户提供物超所值的产品。正如我们多次在准备发言中提及，仍需持续投入以提升用户认知度和参与度。因此今年暂不考虑盈利目标。

好的。实际上，我们还计划通过战略合作与资本投资加大生态系统投入，以更好地支持商家为用户提供更优价值与服务。

主持人

现在将会议交还发言人作总结发言。请开始。

黄铮 前董事长兼创始人

感谢主持人，也感谢各位参与今天的电话会议。如有后续问题，请随时联系投资者关系团队，我们随时为您服务。谢谢大家，祝周末愉快。

主持人

女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。