主持人

女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加拼多多2019年第二季度财报电话会议。[主持人说明] 请注意，本次会议正在录音。现在将会议交由今日首位发言人——投资者关系总监[辛叶琳]女士主持。谢谢，请开始发言.

未知高管

谢谢卡琳娜。各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。本次电话会议出席人员包括：董事长兼首席执行官黄铮先生、战略副总裁刘强东先生。黄铮先生将阐述业务运营及公司亮点，随后卢先生将解读财务数据。两位高管将在问答环节回答各位提问。

会议开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含前瞻性陈述，其定义依据《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》规定。此类陈述可通过“将”、‘预期’、“预计”等措辞识别。此类陈述基于管理层当前预期及现行市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素。上述因素均难以预测且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩或成果与前瞻性陈述存在重大差异。

有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素更新任何前瞻性陈述的义务。现在，我荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄铮先生。黄铮先生，请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

感谢各位参加2019年第二季度财报电话会议。7月底标志着我们成为上市公司一周年。过去一年间，拼多多已广受认可为中国领先的新型电商平台。我们见证了年活跃买家数强劲增长至4.83亿，过去12个月商品交易总额（GMV）显著提升至7090亿元人民币。

对我和部分管理团队而言，这并非首次创业。我们创立拼多多，是因看到创造社会价值的机遇——这不仅是企业价值，更是社会价值。我们致力于惠及大众、以人为本、开放共享，由此创造持久的积极影响。

纵观今日规模，我们与生态伙伴及用户共同取得的成就，让我们离这一愿景更近一步。在此旅程中，我衷心感谢股东、合作伙伴、员工，尤其是用户们始终如一的支持。一年前我们上市时，尽管我们持续传递着清晰的信息，但仍有竞争对手试图将我们塑造成一个只吸引低线城市价格敏感型用户的平台，声称我们的产品廉价是因为质量低劣甚至仿冒。

如今业绩已有力反驳这些质疑。过去一年，我们商户规模突破360万，为4.83亿用户提供全品类商品选择。以美妆品类为例，用户在拼多多既能选购无品牌商品，也能找到品牌正品及进口商品。我们深知用户偏好与价值认知会随产品品类、人生阶段及环境变化而呈现显著差异。

因此我们持续努力满足用户多元化需求，伴随用户成长不断优化服务。正因如此，用户满意度、活跃度及应用渗透率均实现显著提升。来自一线、二线城市的GMV占比从今年1月的37%提升至6月的48%。这一显著变化源于我们始终如一的坚持——无论用户身处何地、年龄几何、性别如何，我们都致力于提供优质服务。

这正是我们践行“服务大众，用户至上”理念的体现。

6.18促销活动便是最佳例证。中国电商购物节历经多年演变，已演变成让消费者疲于应对的复杂促销活动。但消费者真正渴望的，是以诱人价格购得心仪商品，无需承担额外成本或完成繁琐任务。因此，尽管我们并非专注于电商购物节的平台，今年618期间我们仍以“所见即所得”这一简单而统一的理念成功试水。我们提前锁定10,000个商品优惠（无论品牌商品或非品牌商品），并与商家通力合作实现最低价格。我们组建专项团队确保用户在海量商品中获得最优优惠，无需另寻他处。

6月1日至18日促销期间，GMV同比增长300%，日均订单量突破1600万单。我们对这一成果深感欣慰，并将持续为用户提供优质透明的优惠。

对于参与6.18活动的商家，我们致力于确保其优惠力度获得相匹配的曝光度。这充分践行了我们坚守的“惠及各方”核心原则。过去许多商家虽参与购物节，却因某些享有特权的品牌而未能获得实际收益，这显然不符合“惠及各方”的理念。同样地，我们从未也绝不会强迫任何人站队，或要求商家排他性地选择单一平台。此类手段或许能短期延长平台营销影响力，但长远来看只会损害商家和用户利益。

我们的目标是构建开放透明的平台，让商家公平竞争，持续为用户提供更高价值的服务。用户满意度是我们的唯一衡量标准，我们将与生态系统所有伙伴携手不懈，共同实现这一目标。

当所有参与者共享收益时，良性循环便随之形成——我们赋能所有合作伙伴，使其能为用户创造更多价值。如何创造长期可持续价值是我们持续思考的问题。依托庞大的用户基数，我们能够聚合需求数据，动态推荐符合用户需求的商品。这使商家得以优化供应链，实现支撑可持续竞争性定价的成本效益。更重要的是，我们的流量与数据分析能力能清晰洞察需求趋势，通过与商家共享这些洞见，从根本上改善其现有供应链体系。

释放的价值可重新配置，驱动进一步投资以提升生态系统合作伙伴的运营效率和收入水平。这正是我们持续推进的C2M（消费者直连制造）和Duo Farms（双农计划）的核心理念。

对于平台商户而言，平台流量与收益不仅创造就业机会，更赋予他们拓展业务、打造品牌、实现更多可能的信心。截至目前，我们新品牌计划的制造商数量已从2018年12月的20家扩展至63家，覆盖从大型家电到玻璃器皿、厨具等多个行业。平台专属定制产品已突破1300款，仅今年618购物节期间就收获超1700万笔订单。我们售出了超过900万件专为拼多多生产的商品。与此同时，我们通过在云南保山启动“多多农场”二期项目，继续深化农业布局，成为最大的生鲜农产品电商平台。我们致力于实现双赢局面，让农民获得更多经济收益，消费者享受更实惠的价格。近期我们与云南省签署协议，将该计划覆盖至74个贫困县。

通过与地方当局合作，我们正开创自主驱动的合作体系，指导农民优化种植周期规划、高效推进生产现代化，并传授农产品营销定价策略。

下一步将着力提升农产品送达消费者的可靠性与时效性。我们常自问：除性价比产品外，用户还期待什么？如何切实帮助生产者？反复浮现的诉求是：更廉价、更快捷、更可靠的物流与供应链网络。得益于中国经济增长，现有体系在过去十年已显著改善。然而我们坚信，基于平台生态参与者经验积累的技术创新，能够进一步优化甚至重构现有体系。这绝非易事，但成功实施将显著拓宽用户可选商品范围（尤其是农产品），同时降低物流成本与供应链损耗。为此我们已着手开发开放技术平台，旨在成为未来物流模式（即我们所倡导的“新物流”）的驱动力。

该资产化模式将打造开放平台，聚焦技术赋能，为日益壮大的商户群体提供服务解决方案。我们诚邀各方参与。平台的首个支柱是年初推出的电子运单系统。在生态合作伙伴（包括所有主要第三方物流供应商）的快速接纳及用户积极反馈推动下，我们的电子运单系统短短数月内已成为中国第二大系统。目前几乎所有订单都已采用该系统。这得益于我们持续优化物流平台，不断推出满足用户需求的新功能，例如包裹拦截、配送错误预警及服务商推荐。我们的商家享有自由选择权——既可使用我们的系统，也可选用其他方案。我们致力于为他们提供最优产品。在电子运单基础上，我们正系统性地推出其他增值服务，这些服务将构成未来物流技术平台的基石。

虽然规模经济曾推动行业效率提升，但如今也开始触及自然边界。随着我们深化与商户的合作关系，人工智能驱动的路线规划、物联网传感器及设备、自动化仓储分拣等新兴技术将成为新一代物流服务的基础。在C2M（消费者对制造商）、跨境电商等领域，我们将与供应链、生产、仓储及配送等全环节各方紧密协作。唯有通过更深入的垂直整合与伙伴协作，方能根本性改变行业价值分配格局。我们致力于实现这一目标，使价值链上的用户与价值创造者共享更多收益。例如，我们正引领农业物流创新投资，依托规模优势协助农户实现水果规格标准化与包装设计优化。我们正与生态系统伙伴共同评估为农产品设立专用电子运单的可行性，将农产品物流与普通包裹分离，以优化效率和运输量。

我们的预测建模技术可为农产品网络提供动力和路线规划支持。凭借团队独特的科技背景，我们确信能实现这种优化。

我们秉持开放包容的创始理念，平台上多元用户群体的需求量持续攀升。我们坚信唯有持续创新与开放才能取得成功。展望下半年，我们坚信以用户为中心、惠及各方的发展战略将持续创造强劲业绩，并将继续投资于提升用户体验的技术与能力建设。现在将时间交给David。

David Liu 战略副总裁

感谢Colin，各位同仁大家好。2019年第二季度我们持续推进服务用户的战略重点，取得了强劲业绩。

过去12个月GMV同比增长171%，达到7091亿元人民币。在6月1日至18日的6.18促销期间，平台GMV同比增长超300%，订单量突破11亿笔。本季度总营收同比增长169%至73亿元人民币，较去年同期的27亿元实现显著提升。

强劲的营收增长主要得益于GMV的快速增长以及持续提升的货币化率，这体现了我们为用户和商家创造的价值。本季度过去12个月的货币化率为2.9%。本季度在线营销服务收入达65亿元人民币，占总收入的89%。

较去年同期24亿元人民币增长173%。

我们近12个月的在线营销服务收入连续第七个季度实现增长，达到平台总GMV的2.6%。这一持续增长反映了平台规模与服务能力的不断扩展。随着更多买家更频繁访问平台、更长时间浏览商品组合、以更高信任度进行购买，平台商户的广告投资回报率也同步提升。这促使商户更积极运用广告产品，以扩大目标用户曝光并推动销售增长。

与此同时，我们持续优化面向商家的广告与销售工具。例如本季度推出的自动扫描功能，可检测所有活跃商品列表是否符合平台展示与发现优化标准。商家现可快速识别低效商品列表，并通过系统指引轻松修正问题。这有助于商家减少无效营销支出、提升投资回报率，进而推动其加大平台投入。许多商家仍在平台上建立业务存在感、积累销售额，同时熟悉平台规则。因此，提供更全面的工具并指导商家使用这些工具至关重要。我们预计活跃商家的参与度将进一步提升。

以某女装商家为例：该商家入驻平台逾两年，凭借对广告工具的优化运用，在初始成功基础上实现业务增长。该商家拥有自有工厂，线上销售占比30%，其中70%来自拼多多平台。该商户在拼多多平台专注于高价位、高品质女装，其爆款产品是2018年末推出的风衣。该产品定价虽比竞争对手高出50%，但凭借优质面料仍具备显著性价比优势。借助精准广告投放，这款风衣最终售出超4万件。初期通过关键词竞价扩大销量，并持续优化关键词、创意内容及商品详情，将转化率提升至同行的两倍。销售量稳定数月后，在关键词竞价基础上新增信息流广告。在销售旺季，他们将月总广告费提升至上月的三倍，逐步锁定浏览过竞品的用户群体。通过这种方式，不仅搜索过风衣的用户能看到产品，当他们继续浏览时，还会通过信息流广告在应用不同场景被重新触达。第一季度，营销投入在自然流量基础上额外促成1万件商品售出，商家实现约10倍的净投资回报率。这只是平台上成功商户的典型案例——它为我们在线营销服务收入的驱动因素提供了参考视角。

关于收入的讨论，剩余部分来自交易服务。本季度交易服务收入同比增长143%，从去年同期的3.381亿元增至8.229亿元。交易服务收入占GMV的占比季度间存在波动，主要源于我们采取战术性调整以激励商家和合作伙伴为用户提供更优质的服务。我们持续拓展物流、商家咨询等增值服务，助力商家在平台上加速业务增长并获得更高回报。

接下来是成本情况。本季度总营收成本从去年同期的3.878亿元增至16亿元。

这导致本季度毛利率为78%，较去年同期的86%有所下降。毛利率下降主要源于我们对网络基础设施及商家支持服务的投资，以支撑业务的快速扩张。

本季度总运营支出为72亿元人民币，较去年同期的90亿元有所下降。销售与市场推广费用增至61亿元人民币，主要源于本季度后半段为618购物节开展的大规模营销活动。6月1日至18日期间，我们成功吸引新老用户高度关注与参与，GMV同比增长超300%。活动期间订单量突破11亿笔，日均订单量超过6000万笔。仅在活动首周，就有超过1200万买家完成至少5次订单，显示出高复购率。本季度平均订单金额和购买频率均有所提升，推动活跃买家年均消费额达到1468元人民币，较2018年6月季度的763元增长92%。

本季度非公认会计准则销售与营销费用占营收比例达81%，同时实现了显著的GMV增长和营收提升。我们始终保持精准聚焦的营销策略。如先前所述，我们严格且实时评估销售与营销投入的投资回报率。我们不仅关注财务指标，更注重这些投资带来的用户互动变化。例如：用户是否从年度活跃转变为月度甚至日度活跃？在此过程中，用户是否增加了与亲友的分享频率或邀请新用户加入？用户互动程度直接影响用户信任度、消费意愿、商家投资回报率、商家投入力度，更关键的是——整个平台的用户满意度。

我们相信本季度的强劲业绩，既彰显了商业模式深层的杠杆效应，也体现了过往投资的初步回报。我们持续看到提升用户参与度的巨大价值潜力，并将以严谨而乐观的态度推进销售与营销投资。我们只在满足投资回报率要求且能提升公司内在价值时进行投资。

本季度管理费用为2.783亿元人民币，因股权激励支出减少较去年同期显著下降。非公认会计准则下，管理费用占营收比例为1%。

本季度研发支出达8.037亿元人民币，较去年显著增长，主要源于招聘经验丰富的算法工程师及加大研发相关云服务投入。非公认会计准则下，研发支出占营收比例为8%。我们正按计划推进今年新增至少2,000名工程师的目标，并将持续投资分布式人工智能基础设施。

本季度运营亏损为人民币15亿元，去年同期亏损为人民币66亿元。非公认会计准则运营亏损为8.984亿元人民币，去年同期亏损8.157亿元人民币。

普通股股东应占净亏损为10亿元人民币，去年同期净亏损65亿元人民币。每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损为0.88元人民币，去年同期为每股净亏损13.4元人民币。

非公认会计准则普通股股东应占净亏损为4.113亿元人民币，去年同期为净亏损6.734亿元人民币。

非公认会计准则每股美国存托凭证基本及摊薄净亏损为0.36元人民币，而2018年同期为1.4元人民币。以上即为第二季度损益表的全部内容。

第二季度经营活动产生的净现金流为41亿元人民币，较去年同期的11亿元人民币显著提升，主要源于在线营销服务收入的增长。

截至2019年6月30日，公司资产负债表稳健，现金、现金等价物及受限现金合计达407亿元人民币。扣除受限现金后，现金及现金等价物为239亿元人民币。此外，短期投资79亿元人民币，使可用现金总额达318亿元人民币。

因此，我们具备充足条件在今年进行必要投资，以构建平台并强化竞争优势。我们仍看到大量创新空间，可为用户和商家创造更多价值，并将审慎投资以推进战略。以上是我们的准备发言。主持人，现开始提问环节。

问答环节：

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提问：Piyush Mubayi 高盛集团

我将集中提问一个核心问题：观察市场竞争格局时，贵公司第二季度在中国GMV增长中占据超过31%份额。这一比例较前几个季度的21%、25%和19%显著提升。按此增速，到年底时贵司市场份额将相当可观。请问您如何看待年底当前的竞争格局？未来可能出现哪些变化？未来几个季度贵司将面临哪些挑战？

黄铮 前董事长兼创始人

关于竞争问题，许多人都曾问过我。中国电商行业的竞争确实非常激烈，但我想在此重申：我们更专注于自身运营和用户维系，而非关注竞争对手的动向。话虽如此，竞争始终存在。我们始终身处高度竞争的行业，却能在激烈竞争中发展壮大至今日规模。实际上我们应当感谢这些竞争，它们促使我们更快学习、更快创新以服务用户。某种程度上，上季度的业绩正是竞争带来的成果——6.18促销活动就是明证，它证明我们正走在正确的道路上。

今年取得佳绩的关键在于：我们始终聚焦用户需求而非竞争对手。

具体到竞争策略层面。在商家层面，确实存在激烈竞争，其中部分手段已违反新颁布的《电子商务法》，强迫商家选择阵营并独家合作。这与我们坚持为所有商家提供开放公平平台的原则背道而驰。近期我们注意到，国务院办公厅发布了《关于规范培育电子商务行业可持续发展促进经济增长的指导意见》。该文件重申了公平市场竞争与产品质量管控对消费者认知的关键作用。国家市场监督管理总局已受命落实这些指导方针。

因此强制排他性策略或许能产生短期影响，但显然难以持续。目前看来——在某种程度上，这反而激发了我们团队内部的创新动力，使我们能够以远超以往的速度迭代升级。若从长远视角审视，强制排他显然违背品牌所有者及全体用户的根本利益。因此我认为这种模式难以持久。放眼更长远，我们应当注意到：当前中国电商市场尚未形成零和格局。我认为它仍处于早期到中期阶段，面对着一个不断增长的——30万亿元人民币的市场规模加零售销售机会。这个行业应该把资源和精力集中在创新上，而不是盯着别人在做什么，试图抢别人的蛋糕之类的事情。若观察中国整体零售市场，我认为电商份额将持续扩大，在零售大蛋糕中占据更大比例。因此，在这个快速增长的电商市场中，尽管竞争激烈，所有参与者仍将拥有广阔的发展空间。

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提问：张文杰 杰富瑞

恭喜贵公司取得亮眼业绩。我想问及销售与营销费用：本季度61亿元人民币的支出略高于市场预期，但由于变现能力提升，该费用占营收比例表现优于预期。因此我想了解趋势变化：与市场预期之间的差异源自何处？以及下半年应如何看待销售与营销费用？

刘大卫 战略副总裁

谢谢托马斯。我们理解销售与营销支出是投资者关注的焦点，在此重申：我们对销售与营销投资战略目标的定位始终如一。这意味着我们将持续提升用户对平台的认知度、增强用户参与度并建立用户信任。我们坚信这些举措将转化为GMV与营收的增长，最终提升利润率并创造长期内在价值。

因此，二季度业绩所体现的营销杠杆效应实为自然结果——61亿元人民币的支出并非我们优化的目标变量。我们也不以固定金额或比例管理营销预算。盲目追求此类目标，在当今动态环境中可能错失优质投资机会。未来只要满足投资回报率要求，我们将持续投入营销资源。二季度业绩充分证明我们的战略方向正确。但我们无法预测销售与营销支出将增加或减少。希望投资者能理解我们把握营销机遇时始终保持的纪律性与果断力。

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提问：Alicis a Yap 花旗集团

恭喜取得稳健季度业绩。我的问题涉及新用户增长。本季度4.83亿活跃买家数据表现强劲。想请教在既往用户获取策略中，哪种方式对新增用户最有效？鉴于部分同行正加大力度进军低线城市，您是否观察到新用户获取成本的变化？用户留存率是否出现变化？若放眼长期发展——假设拼多多能达到最大同行用户规模，您如何看待平台用户相较竞争对手的差异？拼多多平台具备哪些持续吸引并留住用户消费的独特优势？

黄铮 前董事长兼创始人

感谢提问。我理解您想知道哪种方法最有效，但很遗憾这其实源于我们始终如一的战略。这并非秘密——坦白说，这里根本不存在什么秘诀。我们只是持续做着相同的事，始终聚焦用户需求。用户获取的成效源于用户满意度水平。有时数据会偏高，有时则偏低，但若您能跳出季度数据的局限，放眼全年乃至数年周期，便会逐渐认同这个简单哲学：只要持续做正确的事，复利效应终将显现。因此对我们而言，本季度不过是寻常一季。并未发生戏剧性变化，但我们商业模式的精妙之处在于其简单纯粹——其中并无玄妙之处。

刘大卫 战略副总裁

艾丽西亚，我想补充科林的观点。从更长周期看，我们的业绩本质上反映了持续聚焦用户需求并有效传递价值的能力。因此，您可以看到6月份我们近半数GMV——实际上近半数GMV来自一线和二线城市。这证明我们在品牌认知度建设上的投入正在见效。同时我们也在低线城市持续推进用户广告投放。正如我们此前多次强调，拼多多致力于成为服务全中国用户的成熟电商平台，用户广告覆盖已实现全面渗透。值得特别指出的是，通过更深入理解用户偏好及其互动行为对网络的影响，我们显著提升了推荐精准度。如今我们拥有更丰富的商品品类，结合更多可利用的特征数据，通过精细化推荐机制，已成功推动平均订单金额（AOV）提升至50元人民币以上。

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提问：吴悦 中国国际金融股份有限公司

恭喜取得如此强劲的业绩。我想问的是关于京东的升级，从今年10月开始推出一级入口，更针对低线城市用户提供高性价比商品。请问我们是否需要担心这可能对我们造成的影响？希望管理层能对此进行说明。

黄铮 前董事长兼创始人

一般来说，我们不评论其他公司的战略或活动。但可以简单说明：该市场定位早已存在，他们深耕该领域已久。与此同时，我们始终专注自身发展。这一战略始终如一，我们始终聚焦自身用户，而非关注竞争对手动向。这种专注策略过去确实为我们带来回报，因此我们将继续坚持现有方向。下一个问题？

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提问：黄慧欣 汇丰环球投资研究部

恭喜贵公司创下全面超预期的辉煌季度业绩。关于物流环节——作为电商企业确保订单效率与客户交付质量的核心投资领域。正如您所言，我们正进军用户需求更高的1、2线城市，这尤为重要。我们的问题是：该业务的盈利模式如何？今年早些时候，我们看到拼多多开始提供更多物流软件，并主动与商家合作推行电子运单？此外，物流支持需要多少资本投入？与已建立完善物流网络的竞争对手相比，贵司的物流支持有何优势？

刘大卫 战略副总裁

感谢提问。正如Colin所言，我们始终思考如何为用户提供更多增值服务以提升体验和信任度。物流正是我们持续关注的重点领域。今年初我们推出电子运单系统，旨在为用户提供更透明、更及时的物流信息。您可能注意到，上半年平台订单量突破70亿件。根据中国邮政统计，同期国内完成包裹投递量为278亿件，由此推算我们的包裹市场份额已超过25%。目前绝大多数包裹都通过电子运单系统处理。该系统的成功促使我们决定在此基础上构建开放技术平台，进一步提升生态系统中的物流与供应链效率。当前物流行业的效率主要依赖规模经济，而我们意识到技术应用存在巨大提升空间。

因此我们的计划将尽可能遵循[服务水平协议]。我们不打算投资仓储资产或组建配送车队，而是致力于整合行业现有运力资源，优化服务质量，实现更高效率以降低单位成本。在农业领域，我们已通过“多多农场”计划启动相关实践。长远来看，我们计划依托该平台，通过与工厂及农业生产者深度合作，发掘各类供应链SaaS机遇。进而推动价值链重构，将经济价值重新分配给生产者，同时惠及消费者。

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提问：龙媛媛 瑞士信贷集团

恭喜取得优异业绩。关于佣金率问题：我了解到公司近期开始为优质商户提供折扣，但本季度佣金率似乎有所回升。因此想了解未来几个季度费率走势：是否将逐步缩减优质商户的折扣力度？其次，关于销售与营销费用补充提问——6月18日促销期间，我们实施了100亿元补贴计划。但6月结束后，7、8月应用内仍可见大量补贴活动。这是否意味着该活动应延长？对全年尤其是下半年销售与营销费用有何影响？

刘大卫 战略副总裁

感谢提问。如我所言，用户体验与满意度始终是我们的首要考量。我们将持续支持平台优质商户，但本季度交易服务费率的考量方式——实际上我们上季度已开始实施——始终在增长与费率平衡间寻求最优解。本季度我们继续对部分商户采取战术性降费措施，但该比率存在波动实属正常，正如我们所言，我们并未设定具体管理目标。

黄铮 前董事长兼创始人

是的，我补充几点。关于费率波动，我认为当前的变动幅度微不足道，建议各位不要过度关注费率的涨跌波动。从中期来看，我认为该比率将保持相当稳定。至于具体活动——100亿促销活动，我想借此机会提醒各位：与其他平台不同，我们并非完全依赖节日促销驱动，而是真正注重日常运营。因此6.18活动对我们而言只是小规模试水，也是员工培训的场合。但6.18前、期间及之后推出的所有其他活动，持续时间可能长短不一。但核心要点在于：当前所有营销活动均不与特定节日绑定。这些活动将持续存在，或将长期开展，具体更新时间由团队自主决定。

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提问：陈志强 中国复兴

关于C2M业务，我有两个问题：能否介绍当前C2M业务的进展？C2M产品的核心价值主张是什么？是作为现有产品的低价替代品？还是对非品牌产品的升级？

黄铮 前董事长兼创始人

好的，感谢提问。关于C2M业务——我很自豪地宣布，我们的新品牌计划广受欢迎，迄今已收到逾6000份申请，约500家企业参与试点。如您所知，该计划采用开放式轻资产合作模式。我们未对合作伙伴设定强制性目标，而是通过双向协作共同探索如何为用户创造价值。在618促销期间，我们售出逾900万件C2M商品，并重点推介了新品牌计划及上海老字号合作项目中的合力牌运动鞋、蜂花等品牌。未来我们将持续深化与平台制造商的合作。近期新晋合作伙伴深圳美泰科（MTC）作为ODM厂商，年产逾千万台电视机，服务飞利浦、JVC等品牌。

MTC向我们提供产品设计与成本结构数据，我们则向其团队分享消费者数据，并就产品开发与定价策略提出建议。MTC利用这些输入优化供应链，为用户推出高性价比的优质产品。他们为我们代工的JVC品牌定制电视（已获得JVC授权）于数日前上市，首批两个型号在数日内即告售罄：65英寸4K电视售出1000台，62英寸4K电视售出1500台。这些电视产品仅是冰山一角。

通过与商户建立C2M合作模式，我们还能在众多其他行业发掘价值潜力。为此，我们正着力开发物流技术平台，进一步助力商户提升供应链与物流效率，涵盖包装优化、路线规划、仓储系统等环节。我们期待为合作伙伴实现整体升级，推动各行业垂直价值链的根本性变革。需要说明的是，这确实是长期目标，不可能一蹴而就。但初期实践已获得积极反馈，这不仅为商家创造价值，更将惠及终端用户。我们预期这些领域未来将实现显著增长，并形成行业趋势——不仅限于我们平台，相信其他平台也将在不久的将来跟进。

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提问：Joyce Ju 美银证券

恭喜公司取得稳健季度业绩。我的问题涉及品类扩张进展及核心品类发展。本季度推动GMV强劲增长的核心品类究竟是哪些？诸如农产品等特色品类发展如何？它们目前占总GMV的比重？未来将采取何种策略进一步增强这些品类实力？

黄铮 前董事长兼创始人

感谢提问。首先需要说明的是，我们关注的重点并非品类本身，而是用户需求。我们致力于将各类商品精准匹配用户需求。只要用户需要，我们就会全力引入商品，并以最低价格提供。关于农产品品类，它具有特殊性——并非因为GMV增长依赖于此，而是因为平台创立之初我们就从农产品起步。我们通常不披露GMV细分数据，但很高兴看到农产品已成为平台的重要组成部分。正如我在致股东信及其他沟通中多次提及，中国农业生态与美国等国家存在显著差异，因此需要采取截然不同的策略。中国农产品供应高度分散且规模较小，但整体而言这是涉及数亿人口的庞大产业。因此我们需要量身定制物流体系、生长周期管理、营销策略及分销网络，以实现向农民创造价值的目标。

2018年我们促成农民直供消费者模式下650亿元农产品交易。今年该业务仍保持强劲增长，在618促销活动中，一线二线城市用户贡献了近70%的农产品订单量。2019年我们持续看到可持续增长的良好发展空间，在提升行业效率方面蕴藏巨大潜力。在供给端，我们正携手农民和地方政府推动有效变革。我们已与云南省签署协议，助力74个贫困县全面重塑经济价值链。

例如，为帮助农民掌握在拼多多平台直接销售的技巧，我们开设了营销培训课程，并运用人工智能技术提供种植建议——通过预测分析水果生长规律和运输时效，使农民能更科学地规划种植周期，从而减少生产浪费。我们还与政府部门及农业院校合作培养农业人才。我们衷心希望在云南积累的经验能推广至其他省份。正如我刚才所说，我们正运用物流技术提升农业水平。随着时间推移，这将使更多优质新鲜农产品从中国各地直达消费者，以实惠价格提供更丰富选择。我们开展这些举措，不仅因为这是个潜力巨大的品类、庞大的市场，能推动我们的GMV增长。

更重要的是，我们视农业为承载特殊意义的品类——它关乎数亿人的生计，更影响着一、二线城市居民的日常生活与健康。因此这是个极具价值的领域。我们都认为它具有长期投资价值。同时，我们认为这个领域蕴藏着巨大的创新空间，应当在此开展创新实践。我们也深感在这个领域，我们应当承担社会责任，创造更多社会价值。

主持人

感谢各位的参与。很遗憾，我们已无法再回答更多问题。现在将会议交还给发言人。请继续。

未具名高管

感谢各位参与本次电话会议。若有后续问题，投资者关系部门随时为您解答。谢谢。

主持人

女士们、先生们，今日会议至此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。