主持人

女士们、先生们，感谢各位耐心等候，欢迎参加PDD控股公司2023财年第四季度及全年业绩电话会议。[主持人说明]

请注意，本次会议正在录音。现在将会议移交给今日的主持人。先生，请开始发言。

未具名高管

谢谢主持人。各位好，感谢大家今日参与。PDD控股财报已于稍早发布，您可通过投资者网站investor.pddholdings.com或环球通讯社服务获取。

会议开始前，请参阅财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议。我们将作出若干前瞻性陈述。此外，本次会议涉及非公认会计准则财务指标的讨论，具体内容请参阅财报中非公认会计准则指标与公认会计准则指标的调节表。

出席本次会议的有：董事长兼首席执行官陈磊先生； 执行董事兼联席首席执行官赵佳臻先生；以及财务副总裁Jun Liu女士。磊与佳臻将就本季度业绩及战略重点作总体说明，随后Jun Liu将详细解读截至2023年12月31日的第四季度及全年财务业绩。

问答环节中，陈磊与赵佳臻将以中文回答问题并协助翻译。请注意英文翻译仅供参考，如有歧义，以原文表述为准。现在请允许我介绍董事长兼联席首席执行官陈磊。陈磊，请开始发言。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

各位同仁，大家好。感谢各位参加2023年第四季度及全年财报电话会议。2023年对拼多多控股而言意义非凡，我们开启了高质量发展的征程。围绕战略布局，我们推出系列举措助力商家发展、提升消费者价值，这些努力获得了用户和商户的积极反馈与支持。得益于消费市场的复苏，我们第四季度总收入达889亿元人民币，同比增长123%。本季度GAAP净利润为233亿元人民币。

全年总收入达2476亿元人民币，同比增长90%。2023年，在积极的消费情绪推动下，平台需求呈现健康复苏态势。第四季度我们聚焦提升消费者福祉，通过双十一、双十二等系列购物节活动，让更多高品质核心商品触达消费者。我们的目标始终清晰：释放未被满足的消费潜力，助力人们重拾更高品质的生活。

这些举措使平台消费者参与度在第四季度持续提升。2024年，我们将继续加大对优质供应链的支持力度，强化价值创造与服务能力。

我们将深化供应链洞察与技术能力，助力制造商降低成本、提升效率、开发更多产品，从而与消费者产生深度共鸣。我们对掌握农业与电商双重技能的新一代农民和商户的支持始终如一，这是我们持续推动地方就业、增加农民收入的重要举措。

通过100亿元生态计划，我们与优质商户、品牌及中小企业共同成长，构建更可持续的生态体系。研发作为科技企业发展的核心驱动力，始终是我们增长的基石。去年我们持续加大技术创新投入，研发支出达110亿元人民币。

这是研发支出连续第二年突破百亿大关。第四季度研发支出同比增长19%，达29亿元人民币。今年我们将继续向高质量发展的新动能领域倾注投资。我们致力于推动尖端技术在农业和制造业中的应用。

第四季度，我们通过支持农业云计划、拼多多学院种植大赛等项目强化农业战略，旨在培育更具韧性的数字农业生态，进一步振兴乡村。以拼多多学院种植大赛为例，该平台为大学生提供了展示农业创新的舞台。过去一年，拼多多持续为该活动提供支持，同时密切关注技术驱动的农产品发展。例如通过“零佣金”及“十亿农企计划”等举措，为柑橘、绿色食品等特色农产品提供支持。

我们与部分生产商建立战略合作，拓展其市场覆盖并提供持续平台支持。我们始终践行社会责任。去年12月甘肃地震发生后，我们立即捐赠2000万元人民币，用于灾后重建和救灾物资采购。

我们以实际行动回馈社会。在国际业务方面，自2022年9月启动以来，我们已拓展至5个国家、50个国家和地区。作为行业新锐，我们怀着激动之情从多元化的全球消费者和市场中汲取养分，探索技术创新。凭借供应链专长，我们致力于帮助每位消费者实现更丰盈的生活，并将始终坚守这一使命。

2023年是拼多多集团创立的第八个年头。自创立以来，我们始终聚焦电商主业。我们始终以消费者为先，以开放心态拥抱创新。在这段征程中，团队经历了非凡的成长与发展，一批胸怀大志的年轻领袖崭露头角，准备承担更重要的责任。年轻一代的创造力与活力驱动着我们的企业，让我们有信心为日益壮大的消费者群体创造独特价值。

现在，我将邀请联席首席执行官赵佳臻女士，进一步阐述我们的高质量发展战略。

赵佳臻 联席首席执行官兼执行董事

[口译] 感谢磊先生，各位同仁大家好，我是赵佳臻。感谢各位参与2023年第四季度及全年业绩电话会议。2023年是遵循“复苏之王”原则、创新获益的复苏之年。我们积极响应消费复苏政策，通过汇聚优质商品供给与消费升级需求，助力释放消费潜力。2023年公司实现稳健增长，这既得益于有效的促销活动，也源于整体消费复苏态势。

拼多多始终致力于服务庞大而多元的消费者群体。近年来通过与用户互动，我们观察到消费升级需求日益增长，同时注意到消费者正寻求更理性的升级方式——消费升级并非追求高消费或过度消费，而是以更实惠的价格为用户提供更优质的产品与服务，实现更高效的消费。

顺应这一趋势，我们特别注重拓宽平台优质商品的选择范围，并着力推广高端消费品，包括热门国货、进口商品和精品商品。

例如，通过我们的100亿计划，进口商品正变得越来越容易获得，同时我们也在坚定地投资支持国货品牌。在去年的双十一期间，我们帮助商家卖得更多，用户省得更多。闪购渠道成为逾十万中小商户的增长引擎。活动结束时，40余个品类实现销售额翻倍增长，涵盖农产品、国货品牌及优质进口商品。受益于百亿进口商品计划的农产品和国货品牌商户数量实现翻番。在我们全球进口商品专属渠道的整体增长中，百强品牌中有21个实现同比超300%的增长。59个商品在光棍节当日创下日销售额破百万人民币的佳绩。

这些数据也印证了平台的增长源于我们为消费者和商家创造的价值。2024年我们将一如既往以“消费者优先”为准则，持续推进消费促进。通过丰富平台商品服务品类、深化高性价比认知、升级购物体验、提升用户活跃度，为优质商家创造更多曝光与销售机遇，形成良性循环。

2023年是我们迈向高质量发展的关键之年，2024年则将把这一战略渗透至业务全链条。我们将重点投资三大领域：优质消费、优质供给和平台生态，持续优化节省开支与提升服务的能力.

在优质消费领域，我们将持续立足消费者真实需求，紧跟消费趋势变化调整商品结构，通过节日促销、季节性活动及特色品类专场等定制化营销，让消费者更便捷地以实惠价格获取优质商品。

除提升省钱体验外，我们持续优化服务品质。我们已推出一系列惠民举措，强化消费者权益保护，并进一步改善偏远地区及弱势群体的购物体验。

在优质供应方面，自第四季度起，我们持续调配平台资源（如流量支持与优惠券），通过专场直播、全国好物节等系列促销活动助力制造品牌扩大入驻规模，平台商家取得显著进展。

民族品牌跻身行业前列需要品牌方与平台的共同努力。今年我们将携手新锐与成熟民族品牌，持续开拓市场新机遇，为消费者带来更优质的产品和高品质的购物体验。

农业作为拼多多立足之本，我们持续深耕中国最大农业平台。第四季度，我们持续支持“拼多多学院”成长竞赛，并为参赛团队研发的农业科技产品提供流量支持等平台资源，旨在推动科研成果落地应用，加速提升农业生产力。

去年，我们的农业云计划已落地陕西、四川、山西、云南、湖北、福建、山东及江苏等产区，为当地农业商家提供电商培训和一对一咨询服务。今年我们将加大对农业云计划和智慧农业竞赛等农业2.0项目的投入。我们将持续为本地生产者提供数字化解决方案，增强本地供应链韧性与竞争力，从而助力乡村振兴、增加农民收入。

构建优质平台生态仍是今年首要任务。通过100亿元生态计划及平台治理政策，我们将持续培育优质供应与服务的生态环境，推动绿色健康、现代化平台生态发展。

现在请Jun Liu向各位介绍财务业绩。

Jun Liu 财务副总裁

谢谢佳臻。各位好，下面我将介绍截至2023年12月31日的第四季度及全年财务业绩。从第四季度损益表来看，总收入同比增长123%至889亿元人民币，全年收入同比增长90%至2476亿元人民币。主要增长动力来自在线营销服务和交易服务收入的提升。

本季度在线营销服务及其他业务收入达487亿元人民币，较2022年同期增长57%。交易服务收入达402亿元人民币，较2022年同期激增357%。

接下来是成本与费用。本季度总营收成本从2022年第四季度的89亿元人民币增至351亿元人民币，增幅达293%。全年总营收成本增长192%至917亿元人民币，主要源于履约费、支付处理费、维护成本及呼叫中心费用的增加。

按美国通用会计准则计算，本季度总运营支出较2022年同期218亿元人民币增长44%，达314亿元人民币。非美国通用会计准则下，总运营支出从2022年第四季度的193亿元人民币增至本季度293亿元人民币。

本季度我们持续聚焦平台高质量发展关键领域，包括加大对品牌建设、研发能力等核心领域的投入。

本季度非GAAP运营支出占总收入比例为33%，较2022年同期的48%显著下降。2023全年非公认会计准则运营支出达903亿元人民币，较2022年的610亿元有所增长。具体费用构成方面：本季度非公认会计准则销售与营销费用为262亿元人民币，同比增长53%。第四季度我们加大了对系列年末促销活动的投入，以回馈消费者并通过增加广告投放提升品牌影响力。

按非公认会计准则计算，本季度销售与营销费用占营收比例为30%，而2022年同期为43%。全年非公认会计准则销售与营销费用从2022年的522亿元增至798亿元。本季度非公认会计准则管理与一般费用达6.745亿元，而2022年第二季度为3.608亿元。

2023年度非公认会计准则管理费用达18亿元人民币，较上年同期的10亿元显著提升。第四季度研发支出按非公认会计准则计算为24亿元人民币，按公认会计准则计算为29亿元人民币。2023全年，公司按GAAP计算的研发支出连续第二年突破100亿元人民币。

技术是我们一切工作的核心。我们将持续提升研发能力，推动技术在农业和制造业领域的应用，以提升供应链效率——这正是消费者日益追求高性价比优质产品的根本诉求。

按GAAP标准计算，本季度营业利润为224亿元人民币，较2022年同期的91亿元显著提升。非GAAP营业利润达246亿元人民币，较2022年同期的116亿元实现增长。本季度非公认会计准则营业利润率为28%，2022年同期为29%。全年非营业利润从2023年的381亿元增至658亿元。

普通股股东应占净利润本季度为233亿元，全年为600亿元。本季度每股美国存托凭证（ADS）基本收益为17元人民币，摊薄收益为15.83元人民币；2022年同期每股ADS基本收益为7.42元人民币，摊薄收益为6.52元人民币。

非公认会计准则普通股股东应占净利润为季度255亿元人民币，全年679亿元人民币。第四季度非公认会计准则每美国存托凭证摊薄收益为17.32元人民币，2022年同期为8.34元人民币。正如雷先生所言，2023年是我们迈向高质量发展的元年，初期成果令人鼓舞。展望未来，新征程虽令人振奋，但前路仍存挑战与不确定性。我们需为平台长期价值做好准备，果断投入。

财务业绩可能持续波动，过往表现不应作为未来季度的基准。以上是损益表的说明。现在请允许我转入现金流部分。2023年第四季度经营活动产生的净现金流为369亿元人民币，全年达942亿元人民币，而2022年同期分别为260亿元人民币和485亿元人民币。截至2023年12月31日，公司持有现金、现金等价物及短期投资合计2172亿元人民币。感谢各位，以上是我的准备发言。

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提问：Joyce Ju 美银证券

今日我有两个问题。首先，正如管理层在开场白中提及，2023年对拼多多而言是具有战略意义的重要一年。回顾2023年第四季度及全年业绩，管理层能否分享对年度战略执行情况的评估？实际业绩与团队预期相比表现如何？

2024年战略重点是否会有重大调整？第二个问题关于第四季度促销活动。众所周知第四季度是电商平台的旺季，管理层如何评价拼多多在购物节期间的表现？能否分享消费者、商家或平台层面的有趣趋势？同时请帮助我们厘清促销季、季节性因素与公司强劲第四季度业绩之间的关联性。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译]我是陈磊。关于战略问题，正如我们在发言中所提，2023年标志着我们高质量发展战略的开端。经过一年的专注执行，我们在消费端、供给端及平台生态系统中均取得积极成效，这进一步印证了我们对高质量发展的坚定承诺。

在拓展多国多地区业务过程中，我们遇到了多元的消费习惯、文化差异及快速变化的市场格局。我们坚信消费者对更实惠价格和更优质服务的诉求具有普适性。因此，第四季度我们持续推进与高质量发展战略相契合的投资布局。

首先在消费端，我们始终将理解并满足消费者需求置于首位。第四季度旺季期间，我们在不同市场推出定制化促销活动，以创新、直击痛点且互动性强的营销方案，让消费者轻松提升生活品质、快速实现节省，助力其实现优质消费。这些促销活动反响热烈。

在供给端，我们持续向优质商品和信誉商家倾斜平台资源，为消费者提供更多优质选择。同时引导商家提升销量、优化周转效率、降低运营成本、减少商品风险，从而形成良性循环的降价机制。

健康的生态体系是平台可持续发展的根基，我们将在此领域投入更多资源。我们持续前瞻性地投入平台治理建设，运用技术手段实现风险早发现、早处置。针对[听不清]、知识产权保护、商品合规性等领域开展产品筛选与商家审核，成效显著。

未来我们将继续履行社会责任，为消费者和商家营造更优环境。

经过一年的实践，我们欣喜看到高质量发展战略带来的积极变化。未来我们将坚持战略聚焦，深化强化战略部署，进一步提升平台能力，为消费者和社会创造独特价值。谢谢。

赵佳臻 联合首席执行官兼执行董事

[口译] 这里是赵佳臻。请允许我回答关于购物节的问题。

与往年一致，去年双十一和双十二期间，我们通过直接降价强化“省钱”品牌认知。例如去年双十一，我们在100亿补贴计划基础上首次推出直接降价，同时扩大促销覆盖品牌和商品范围，以满足消费者日益增长的升级需求。

持续努力收获了积极反馈：双十一期间逾6.2亿消费者受益于百亿补贴计划，订单量实现翻倍增长。同时我们欣喜看到平台价值获得商家高度认可——参与促销的商家、品牌及商品数量均创历史新高，商家正与平台共同成长。

尽管购物节成果令人欣喜，但团队更关注平台能力的持续提升，以及如何全年满足消费者对优质商品与实惠价格的双重需求。

八年来，拼多多始终聚焦核心电商业务。通过持续回馈消费者，我们逐步赢得了用户心智份额。当前成果不仅源于本季度促销活动，更是过往投资的回报。

从消费端看，用户信任度持续提升。除新增用户外，现有用户消费份额也在扩大。我们相信，这源于我们日益增强的提供更多优惠和更优质服务的能力。这一令人鼓舞的趋势，坚定了我们对高质量发展战略总体方向的信心。

在供给端，我们依托技术和规模优势，为中小商户提供差异化服务。通过这些服务，我们既帮助中小商户拓展市场覆盖，又丰富了平台商品选择。由此形成良性循环。展望未来，我们将继续坚定而耐心地投资，为消费者和商家创造长期价值，同时为下一阶段发展奠定坚实基础。谢谢。

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提问：Kenneth Fong 瑞银投资银行

[口译] 首个问题关于拼多多国内业务。管理层能否分享对明年整体消费市场的展望？一季度观察到哪些新趋势？

第二个问题涉及股东回报与利润率。第四季度公司在全球业务快速增长和竞争加剧的背景下仍实现稳健盈利。管理层能否阐述对2024年及未来利润率的预期？同时关于股东回报，鉴于同行宣布大幅增加股票回购和分红，贵公司拥有强劲资产负债表和现金流，是否有类似计划？

赵佳臻 联合首席执行官兼执行董事

[口译] 赵佳臻在此。关于消费市场的问题，过去一年我们深刻感受到中国消费市场的深度与韧性，对其未来充满信心。

从平台活动数据看，消费者信心持续改善，我们期待在宏观政策支持下这一趋势延续至今年。

我们看到消费向好趋势背后存在多重长期驱动力。首先，消费者对美好生活的向往为消费增长奠定了坚实基础。其次，技术创新催生的新零售业态和商业模式，正推动零售销售线上化进程，这同样支撑着行业的长期前景。第三，众多优质国货品牌和农产品蕴藏着巨大潜力，也为我们的平台创造了更多机遇。

在如此有利的消费环境下，我们将持续投入以提升服务能力，携手更多商家为消费者提供优质服务，同时完善平台生态系统。通过这些举措，我们期望为社会创造更大价值。谢谢。

Jun Liu 财务副总裁

Ken，我是 Jun Liu。关于盈利能力和股东回报的问题，我来回答。关于盈利能力，我们始终强调虽然公司仍处于发展阶段。盈利能力并非我们的首要任务。考虑到当前发展阶段，我们的战略重点仍在于平台的高质量发展。因此我们将专注于构建平台的长期价值，这与投资者利益高度契合。

过去几年，在高质量发展战略指引下，我们在若干关键领域持续投入：例如通过回馈消费者深化用户心智； 研发投入亦持续保持高位，连续两年突破千亿人民币。这些投资已初见成效。未来我们将继续在具备长期回报潜力的领域进行果断而耐心的投资。

业务执行周期受多重因素影响，可能与财务报告周期存在错位。季度盈利状况会因不同投资机会的识别而产生合理波动。因此第四季度财务业绩不应作为未来季度的基准。

关于股份回购与股息分配，您实质上询问的是整体资本配置策略，该策略同样受业务发展阶段影响。各公司所处发展阶段不同，而我们仍处于投资阶段。当前重点仍是投资于长期价值创造。

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提问：Thomas Chong 杰富瑞

[翻译] 首先，贵公司全球业务在过去一年展现出强劲势头，能否分享对全球业务未来规划的展望？此外，市场高度关注贵公司的合规立场，公司将如何在业务发展中平衡法律合规要求？

第二个问题涉及国内竞争。过去一年，多家主要竞争对手调整战略重心转向价格竞争，管理层如何定位这些竞争对手？是否担忧其对拼多多市场份额造成冲击？在竞争中将如何调整自身战略？

陈磊 首席法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 托马斯，我是陈磊。关于全球业务的提问，我们的愿景是利用供应链和技术能力，将全球优质商家和商品带给消费者，助力不同背景的消费者实现梦想。当前业务尚处早期阶段，未来仍面临诸多不确定性和挑战。

为应对这些不确定性，我们必须保持谦逊学习之心，持续优化自身能力，积极探索技术与运营模式的创新，以增强市场竞争力并克服挑战。

如前所述，尽管市场环境与竞争格局不断变化，消费者对更实惠价格和更优质服务的诉求具有普适性。因此我们将致力于将高质量发展战略融入全球运营，做好长期投资准备。我们坚信平台的独特价值，并期待与众多合作伙伴携手为全球消费者创造更多价值。

您提及的合规问题——法律合规始终是我们的业务基石。这构成了我们战略规划的重要组成部分，管理团队在此领域投入了大量精力。去年我们成立了由我担任主席的法律合规委员会，以强化各区域的法律合规能力。

通过持续努力，我们完善了内部合规机制与流程。秉持谦逊态度，我们致力于紧跟行业最新法规动态，并与运营所在国的监管机构保持沟通协作。

我们致力于在法律合规领域达到行业高标准，将持续投入研究与资源建设，为企业长期健康发展奠定坚实基础。

赵佳臻 联合首席执行官兼执行董事

[口译] 这里是赵佳臻。关于竞争问题，正如本次电话会议早前所述，2023年我们见证了消费者信心持续复苏，同时消费者对“以合理价格实现品质升级”的需求日益凸显。在此背景下，电商平台加大促销力度并强化价格竞争力实属常态。

竞争在我们行业中不可避免。在竞争阶段，我们始终聚焦于理解并满足消费者需求，持续提升自身能力。过去一年，我们在高质量发展战略上已形成良好势头，对整体战略协同充满信心。未来我们将着力在平台运营的各个环节落实战略。

首先，我们将持续深化消费者心智份额，通过为用户提供更多实惠实现这一目标. 我们将紧贴消费需求，针对最受欢迎的商品品类和价格区间推出极简直击的促销活动。这是我们必须持续投入的基础。

当然，优质消费体验不仅关乎价格。在服务层面，我们将持续优化从售前咨询、履约配送、售后保障到消费者权益保护的全流程购物体验，致力于为用户提供安全愉悦的购物之旅。

同时作为科技公司，我们将加大研发投入，秉持“科技赋能商品”的理念，持续增强服务能力：助力中小企业发展，推动各行业数字化进程，并向市场引入更多优质商品。

优质供应链是平台生态的关键组成部分，对服务用户至关重要。从这个角度看，我们期待研发能进一步推动生态的良性发展。我们相信，聚焦这些关乎长期价值创造的核心领域，能在激烈竞争环境中保持沉着，持续自我提升，为消费者和社会创造更大价值。谢谢。

未知高管

好的。主持人，时间已到，再次感谢各位今日的参与。若有后续问题，请随时联系我们的团队。感谢大家，下季度再会。

会议主持人

女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。