主持人

女士们、先生们，感谢各位耐心等候，欢迎参加拼多多2020年第二季度财报电话会议。

未知高管

谢谢主持人。各位同仁，感谢大家今日拨冗参与。我是陈先生，将协助主持本次财报电话会议。拼多多财报文件已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或环球通讯社服务

获取。会议开始前，请注意财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因我们将作出若干前瞻性陈述。此外，本次会议涉及部分非公认会计准则财务指标的讨论。非公认会计准则财务指标与公认会计准则财务指标的调节表详见财报附件。

今日与会嘉宾包括：董事长兼首席执行官陈磊，财务副总裁刘军。陈磊将就本季度业绩表现及战略重点作总体说明，随后刘军将详细解读截至2022年6月30日的第二季度财务业绩。问答环节中，陈磊将用中文回答问题，我将协助翻译。请注意所有翻译仅供参考，若原文与译文存在差异，以原文为准。

现在荣幸介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊，请开始发言。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

感谢陈，各位好。感谢大家参加2022年第二季度财报电话会议。首先简要概述本季度业绩：总收入达314亿元人民币，同比增长36%。本季度我们见证了中国消费的韧性。虽然季度初受到暂时性影响，但积压需求在二季度后半段得到释放，市场逐步恢复正常，消费者信心持续回升。

自五月中旬起，我们推出多项促销活动及争议性优惠券以提振消费信心。这种信心复苏也体现在今年“618”购物节的热烈反响中。在“618”购物节期间，我们持续聚焦为顾客创造更多实惠与乐趣。令人欣喜的是，消费者在广泛品类中积极选购。例如，农业快消品、家用电器和化妆品等品类在购物节期间均呈现出强劲的消费需求。

同时，越来越多的品牌选择与我们合作，其中许多品牌利用我们的平台发布新品。这些迹象表明，消费者和商家都在我们的平台上发现了价值。尽管如此，要完全满足消费者不断变化的需求，我们仍有很长的路要走。上季度我们的业务活动和投资受到影响，尤其体现在上半年。远程办公和出行限制等短期外部因素导致部分项目延迟，包括促销活动和农业科技计划。

虽然这可能使季度财务数据更显亮眼，但从长期视角看，平台发展可能受到影响，尤其在当前行业动态下。因此，加大投资力度、夯实核心能力比以往任何时候都更为重要。我们必须全力优化服务，为消费者、商业伙伴及社会创造价值。

面向消费者，我们持续发掘未满足的新需求，并不断迭代服务以满足这些需求。例如四月份，上海地区消费者对生鲜食品、杂货及日用品的需求激增。为满足这一需求，我们在拼多多APP中设立了专属板块，居民可在此购买生鲜食品和必需品，并在48小时内完成配送。最初仅有25种商品，我们迅速将品类扩展至约300种，涵盖大米、食用油等必需品，以及纸尿裤、卫生用品等品类。

面对激增需求与有限的物流承载能力，我们通过社区团购模式提升配送灵活性。在此特别感谢过去三个月坚守岗位的同事们，正是他们的辛勤付出保障了平台正常运转，在消费者急需时刻提供支持，我们对此深怀感激并为他们的贡献感到自豪。

随着生活逐步回归正轨，我们同步推出多项推广时令农产品的活动。例如五月下旬，为响应消费者需求，我们发起了“全国时令水果品鉴”活动，帮助消费者发现并品尝全国各地的当季水果。该活动反响热烈：荔枝销量同比激增158%，西瓜、椰子、葡萄等水果订单量也显著提升。

根据消费者反馈，我们联合多家日报推出“中国鲜食年”计划，旨在向消费者展示全国各地特色农产品的独特魅力，助力当地农民增收。

针对商家需求，我们紧密协作保障供应链稳定，尤其在季度初供应链受阻时。例如主动提供交通动态信息，协助商家优化物流规划；同时推出[听不清]等专项措施，助力中小型企业及农业商家入驻平台。当特定地区因交通中断导致农户蔬菜滞销时，我们的生鲜业务团队迅速联络当地供应商。短短数日内，通过平台成功售出数百吨蔬菜，直接帮助农户避免经济损失。为支持农民商户，我们将持续调整农产品销售佣金政策。

作为深耕农业领域的科技企业，我们坚信技术能成为向善的力量。我们看到更多社区通过农业电商获得新就业机会和更高收入。年轻人现在有机会在家乡开创线上事业，同时与家人保持亲近。这些效益既是经济层面的，也是社会层面的，既是可触摸的，也是无形的。

此前我们已培训数十万新农人，助力他们建立线上事业，并帮助当地社区销售农产品。除农业外，我们希望通过启动新的[听不清]项目，进一步激发农村经济的活力。

如同农业领域，我们致力于协助本土匠人传承传统工艺、打造品牌并拓展市场渠道。同时我们扩大了“多多读书月”活动规模，在农村地区广泛推广青少年阅读。截至今日，我们已捐赠逾25万册精选图书。期待通过这些努力，为乡村的未来贡献力量。

最后，在应对季度性趋势的同时，我们始终专注于构建长期内在价值和投资未来。我们将恪守“惠及全民”和“开放共享”的核心原则，持续致力于打造推动社会向善的平台。谢谢大家。现在请刘俊接续发言。

Jun Liu 财务副总裁

感谢磊先生。各位同仁，我将阐述截至2022年6月30日的季度业绩。从损益表看，本季度总收入达314亿元人民币，较2021年同期的230亿元增长36%。增长主要源于线上营销服务与交易服务收入的提升，部分被1P试用服务收入的下降所抵消。本季度线上营销服务及其他收入达252亿元人民币，较2021年同期增长39%，主要得益于消费复苏带动的商家活动增加。

正如雷先生所言，本季度后半段消费者信心有所回升，尤其在618购物节期间表现显著。本季度交易服务收入达62亿元人民币，较2021年同期增长107%。接下来是成本与费用情况。本季度总营收成本从2021年第二季度的79亿元人民币增至80亿元人民币，增幅为1%。本季度总运营支出为148亿元人民币，而2021年同期为132亿元人民币。由于本季度前半段部分项目（包括促销活动和农业项目）的延期，以及业务相关费用的减少，整体费用暂时受到影响。

随着情况逐渐恢复正常，本季度后半段我们产生了更多费用。非公认会计准则运营费用占总收入的比例从2021年第二季度的52%降至本季度的41%。具体费用项目分析如下： 本季度非公认会计准则销售与市场推广费用为108亿元人民币，较2021年同期增长8%。按非公认会计准则计算，本季度销售与市场推广费用占收入比例为34%，而2021年同期为43%。

非公认会计准则下的管理费用为1.647亿元人民币，较2021年同期的2.138亿元有所下降。非公认会计准则下的研发费用为1.9亿元人民币，较2021年同期的1.8亿元增长11%。该增长主要源于员工规模扩大及招聘更多经验丰富的研发人员。本季度按公认会计准则计算的营业利润为87亿元人民币，而2021年第二季度营业利润为20亿元人民币。非公认会计准则营业利润为105亿元人民币，较2021年同期的32亿元人民币显著提升。

普通股股东应占净利润为人民币89亿元，而2021年同季度为人民币24亿元。每股美国存托凭证（ADS）基本收益为7.06元人民币，摊薄收益为6.22元人民币；2021年同期每股ADS基本收益为1.93元人民币，摊薄收益为1.69元人民币。非公认会计准则普通股股东应占净利润为人民币108亿元，去年同期为人民币41亿元。非公认会计准则每股美国存托凭证摊薄收益为人民币7.54元，2021年同期为人民币2.85元。

现转入现金流说明。本季度经营活动产生的净现金流为194亿元人民币，较2021年同期的74亿元显著提升，主要源于净利润增长及营运资本变动。截至2022年6月30日，公司持有现金、现金等价物及短期投资总额达1194亿元人民币。

综上所述，本季度盈利能力主要源于若干短期因素，这些因素未来可能不会重现。首先，本季度用户活跃度表现良好。鉴于竞争持续激烈，我们尚不确定此类活跃度能否延续。其次，项目执行情况及业务活动减少影响了第二季度整体支出。我们认为该因素基本属于暂时性影响。事实上，随着业务回归常态，我们在第二季度后半段的支出有所增加。因此，鉴于本季度进展主要源于若干短期因素叠加，我们不认为本季度盈利能力可作为未来季度的基准。谢谢。我的陈述到此结束。

未知高管

谢谢Jun。接下来进入问答环节。今日问答环节中，磊磊和李磊将回答分析师提问。每位分析师最多可提问两项问题。磊磊将用中文作答，我将协助翻译其发言以便参考。主持人，我们现已准备好接收分析师提问。

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提问：K. Fong 瑞士信贷集团

[外语] 我有两个问题。首先关于二季度增长率：我们注意到在线营销服务收入表现强劲，同比增长39%，增速较前两季度显著提升。本季度强劲增长的背后原因是什么？第二个问题关于品牌合作。管理层能否详细说明吸引更多品牌入驻平台的进展？我们看到许多品牌参与了[听不清]活动。这如何推动本季度增长？贵司对品牌招募的整体规划是什么？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

肯尼，很乐意回答您的问题。首先关于营收增长：自五月下半月起，我们观察到消费复苏趋势。同时我们通过多种促销形式积极促进消费，助力市场回暖。

今年618购物节期间，众多商家与品牌积极参与，消费者需求表现强劲。在此背景下，平台上包括快速消费品、农产品、消费电子产品及化妆品在内的多个品类均实现稳健增长。

此外，我们始终竭力满足消费者需求，这离不开团队成员过去时期的辛勤付出。他们全力协助众多客户满足基本需求，我们对团队在此过程中的努力深表感谢。

同时我们也注意到竞争格局依然激烈。在满足消费者需求方面，我们仍有诸多可改进之处。如前所述，受外部因素影响，第二季度整体投资活动受到制约，这对我们的长期竞争力实非利好。

因此我们需要加倍努力，强化核心能力，为消费者和社会创造更大价值。

关于第二个问题，我们的品牌战略是：平台消费者需求日益多元化，不同用户在各类商品品类及消费场景中存在差异化需求。因此他们自然需要更多选择和丰富产品。

我们的目标始终是更好地服务消费者，为他们创造更多实惠、更优质的购物体验。

关于如何服务消费者，我们认为品牌方与我们的目标本质上高度一致——即为消费者提供优质服务. 因此我们将继续专注自身领域，保持脚踏实地与耐心。谢谢。好的。主持人，现在请下一位分析师提问。

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提问：Joyce Ju 美银证券

我的第一个问题关于海外扩张。管理层能否详细说明海外市场的新举措？最新进展如何？是否有主要目标市场？新业务的核心价值主张是什么？第二个问题关于交易服务收入。本季度交易服务收入增速持续超越在线营销收入，且较上季度加速至三位数同比增长。能否说明背后的原因？[外语]

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

Joyce，我先回答您的第一个问题，其他问题交由Jun解答。关于海外业务：首先，我们是一家年轻的公司，团队也相对年轻。在成长过程中，每个人都在持续进步并探索新机遇。

海外业务正是我们所关注的机遇之一。我们不仅看到其中蕴含的价值创造潜力，同时也注意到业内众多同行已取得良好成果。因此我们认为这是值得探索的发展方向。

需要强调的是，我们不会简单复制他人的模式。关键在于立足消费者需求，着力创造独特价值。

同时我们充分意识到，海外业务对我们而言将充满挑战，需要持续的尝试与探索。这个过程不可能一蹴而就，但沿途积累的经验对公司及团队都将极具价值。谢谢。

Jun Liu 财务副总裁

感谢Joyce提问。关于交易服务收入的测试情况：首先，我们始终坚持以客户为中心，运营指标与财务指标是消费者服务模式的自然延伸。本季度因消费复苏，用户活跃度与交易量提升推动了收入增长。此外，我们的业务周期未必完全对应季度财报周期。我们并非按季度管理业务，因此季度间出现波动实属正常。我们将持续聚焦提升消费者服务品质，通过投资创造长期价值。

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提问：Thomas Chong 杰富瑞

[外语] 首个问题关于成本控制与效率提升。当前宏观环境存在诸多不确定性，众多互联网企业正实施成本管控措施。恳请管理层阐述本公司的成本控制策略。第二个问题涉及盈利能力——鉴于二季度业绩超出市场预期，我们应如何看待下半年盈利趋势？

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

托马斯你好。首先回应你的第一个问题：我认为公司仍处于发展阶段而非稳定阶段。当前我们仍有漫长道路要走，需要付出大量努力才能更好地服务消费者。

持续满足消费者需求的发展进程需要极大耐心。我们不仅要不断探索，更需把握关键机遇并进行相应投资。

过去一个季度，特别是第二季度前半段，我们团队的投资活动受到影响。短期内这或许能带来不错的财务业绩，但从长远角度看，这实际上削弱了我们的竞争力。

因此展望未来，我们将始终着眼长远，坚定不移地为未来投资. 我们需要进一步强化核心能力，并长期持续聚焦农业领域及研发投资，为客户和社会创造价值。这将支撑企业实现长期高质量发展。以上是我对整体战略的思考，希望解答您的首个问题。

Jun Liu 财务副总裁

好的。我是 Jun Liu。谢谢托马斯。我来回答您的第二个问题。关于利润的提问，正如先前所述，我们并未改变专注盈利能力的战略方向。仅就本季度而言，盈利能力主要源于若干外部因素，这些因素多为短期或一次性性质。在收入层面，我们观察到用户参与度和消费水平保持良好态势，这主要得益于消费复苏的推动。

与此同时，我们仍面临激烈竞争。在支出方面，项目延迟及商务活动减少等因素导致第二季度支出出现短期波动。综上所述，本季度盈利能力源于多重短期因素叠加，故不宜作为未来业绩基准。以上是我们的盈利观点。

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提问：白阳 中国国际金融股份有限公司

我的第一个问题关于多多买菜。我认为多多买菜已进入相对稳定的增长阶段，行业参与者开始关注单客经济亏损的缩减。管理层能否阐述多多买菜的未来前景？我们是否也更关注效率提升措施？

此外，多多买菜财务杠杆的提升将如何影响公司本季度的毛利率？我的个人问题还涉及运营费用率。随着公司收入持续增长及经营杠杆持续发挥作用，公司费用率已降至47%。我们是否应预期这种状况可持续？同时，我们实现了36%的同比收入增长。管理层能否说明如何在保持强劲增长的同时优化费用？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 白阳，请允许我先谈谈多多买菜。首先从战略角度看，多多买菜是平台业务的自然延伸。在如何利用农业价值主张更好地服务消费者方面，它也发挥着重要作用，这是我们将持续投入的项目。该战略不会受外部短期变化影响。

自2020年下半年推出多多生鲜以来，我们在本地化供需匹配及履约领域持续取得进展。该服务能为消费者提供更新鲜、更实惠、更便捷的农产品，切实创造消费者价值。

同时我们也发现多多生鲜服务存在诸多可优化空间。例如：如何更高效地匹配供需、如何确保优质农产品供应、如何优化配送网络、如何进一步提升履约服务质量等。我们始终在持续调整优化这些环节，致力于为消费者提供更优质的服务体验。

我们始终秉持以消费者为中心的原则，并将持续贯彻这一理念。为消费者创造价值是我们的首要任务，这一点永不改变。至于财务指标，它们既是服务成效的体现，也是服务质量的反映。

Jun Liu 财务副总裁

感谢白阳提问。关于运营费用趋势的问题： 本季度总运营支出占营收比例降至47%，正如您所言。但需说明的是，项目延迟、业务活动减少等短期因素导致了这一下降，该趋势难以持续。事实上，随着业务逐步恢复正常，本季度后半段的支出较前半段有所增加，因此第二季度的季度支出数据未必具有参考价值。此外，正如磊先生先前所言，我们认为拼多多仍处于发展阶段。从商业角度看，此类投资影响对我们不利。竞争依然激烈，因此我们需要持续投入。希望这能解答您的疑问。

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提问：吴悦 海通国际研究有限公司

请允许我自行翻译。我有两个问题，首先关于发展优先级。自贵公司管理层更迭后，我们观察到研发重心正逐步转向农业项目。但目前尚未看到100亿元农业计划在损益表中产生显著影响。因此想了解：这些优先级是否已调整？当前外部环境变化时（例如消费板块回暖），是否会重新优先考虑平台相关的销售与营销？贵司当前推动拼多多迈向新阶段的核心重点是什么？

若能阐明平台电商、农业及海外扩张新举措的内部战略优先级将非常有益。此外，贵公司持有逾千亿人民币现金的强劲资产负债表，我们注意到部分同行已推出股东价值分配计划，请问拼多多是否也在考虑类似路径？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译]娜塔莉，关于业务优先级的问题，首先需明确我们立足何处开展业务。我们始终致力于满足快速变化的消费者需求，公司发展离不开消费者支持。这正是企业应尽之责——为消费者提供优质服务。

随着用户规模达到当前体量，我们聚焦于提升服务质量，深化用户对拼多多的信任，并增强品牌认知度。为此，我们正将更多精力转向农业与研发领域，这仍是我们的核心战略方向。

我们也看到，对这两个领域的投资能为消费者和社会创造切实价值。

首先看农业领域。在消费领域，我们能实现更高效的线上交易，让消费者享用更新鲜、更实惠的产品。同时通过技术与分销体系的优化，我们提升了物流配送效率。

在农业生产方面，我们推动技术应用以帮助农民提高产量。同时积极为小型农业商户和生产者提供培训，助力他们获得更高且更稳定的收入。

此外，通过强化研发能力，我们更能洞察消费者的新需求与偏好，从而优化购物体验，为他们创造更多价值。

更值得欣慰的是，这段时间我见证年轻团队成员在责任中成长。他们保障平台稳定运行，在满足消费者基本需求的同时创造社会价值。我们将为这些成员创造更多承担责任、实现成长的机遇。

我们仍处于发展阶段，需要持续耐心投入并提升团队能力，以更好地服务消费者。上述内容正是我们的首要任务。

Jun Liu 财务副总裁

谢谢娜塔莉。关于现金余额的第二个问题，本质上涉及资本配置。当前竞争格局与挑战并存，我们在农业和研发等领域仍有诸多提升空间，以更好地满足消费者需求。因此需在这些领域保持耐心投资. 同时，不同企业可能处于不同发展阶段。正如我们所言，公司仍处于投资阶段，因此将继续聚焦这些领域以创造长期价值。

未知高管

好的。感谢各位今日拨冗参加电话会议。因时间所限，本次会议至此结束。若有后续问题，欢迎随时联系我们的团队。谢谢大家，祝各位顺心。

会议主持人

女士们、先生们，今日会议至此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。