主持人

女士们、先生们，感谢各位耐心等候，欢迎参加拼多多2022年第一季度财报电话会议。[主持人说明] 请注意本次会议正在录音。现在将会议交由今日的主持人陈斌先生主持。请开始发言.

未知高管

谢谢主持人。各位好，感谢大家今日参与。我是陈先生，将协助主持本次财报电话会议。拼多多财报文件已于稍早发布，您可通过investor.pinduoduo.com官网或GlobeNewswire服务获取。

在开始前，请注意财报新闻稿中的安全港声明，本次电话会议涉及前瞻性陈述，该声明同样适用。此外，本次会议将讨论部分非公认会计准则财务指标，具体调整说明详见财报文件。

今日与会嘉宾包括：董事长兼首席执行官陈磊、财务副总裁刘军。陈磊将就上季度业绩及未来战略重点作总体说明，随后刘军将详细解读截至2022年3月31日的第一季度财务业绩。

问答环节中，陈磊将以中文回答问题，我将协助翻译。请注意所有翻译仅供参考，若原文与译文存在差异，以原文为准。现在荣幸介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊。陈磊，请开始发言。

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

感谢陈。各位好，感谢大家参加2022年第一季度财报电话会议。首先简要概述本季度业绩：扣除商品销售收入后，本季度总营收达237亿元人民币，同比增长39%。截至3月31日的12个月内，年度活跃买家达8.819亿，季度平均月活跃用户为7.513亿。

基于现有规模，用户增长势必放缓。因此我们已将重心从获取新用户转向如何更好地服务现有用户群体，同时积极适应不断变化的消费者行为模式。我们仍有巨大提升空间，并将持续精进核心能力。

在此过程中，农业始终是战略核心。我们持续聚焦农业长期投资与数字普惠建设，重点打造技术驱动的农业基础设施——更具韧性、可持续性，并能满足多元利益相关方需求。

我们始终思考如何利用平台为消费者创造更多价值、回馈社会。借此机会，我要向消费者、生产者、商户及合作伙伴致以诚挚谢意。感谢大家在拼多多成长为成熟企业、承担更多社会责任的过程中始终与我们同行。

我们致力于为所有伙伴提供更优质的服务。同时，我们深感荣幸能为数百万农民提供服务，助力他们融入数字经济。通过将农产品推广至全国消费者，我们不仅惠及农民，更创造了巨大价值——消费者如今可通过我们的农业网络，以低廉价格享用高品质新鲜农产品。

在第一季度春节期间，我们携手商家与物流服务商保障配送不中断。期间优质农产品需求激增，吸引了此前因配送周期长、成本高、损耗大而无法满足需求的消费者下单。

春节期间各类农产品订单量显著增长，包括茶叶、柑橘、海鲜等。这些农产品因保质期较短且供应量有限，以往仅限于本地流通。如今依托农业基础设施，新鲜农产品数小时内即可送达仓库。

这极大缩短了消费者等待新鲜农产品的时间。在推进农业基础设施建设的同时，我们也在技术领域持续突破。很高兴向各位展示第二届智能农业竞赛的成果——这项远程番茄种植挑战赛已于四月落幕。过去六个月里，我们与中国农业大学、浙江大学、联合国粮农组织及瓦赫宁根大学紧密合作，鼓励青年科学家和技术专家开发实用且经济高效的农业技术解决方案，助力农民改善生计。参赛团队在运用科技解决实际问题方面表现卓越。

首先，他们开发了精准温室管理方案，显著提升作物产量。通过调控湿度、光照等变量，团队实现了传统种植者两倍的产量，且番茄营养价值位居行业顶尖水平。

这些解决方案具备商业可行性，种植者无需特殊培训即可应用。其次，参赛团队的研发过程催生了多种实用技术。例如某研究组开发了病害预测模型，为农民提供一周干预窗口期以防减产。

另一组则设计出低成本环保设备促进植物生长，并运用视觉识别技术帮助种植者优化灌溉与采收决策。这些成果彰显了科技赋能农业的巨大效益。我们欣喜地看到，本次竞赛正成为连接学术界与产业界的桥梁，为高效技术的落地实施开辟了通道。

我们将支持各团队在中国各地推广解决方案。更令人振奋的是，赛事激发了不同学科背景的年轻人投身农业创新。智慧农业竞赛参赛者多为90后，许多人表示与跨领域顶尖人才的交流极大提升了自身能力。

他们获得新视角与新知识，推动自身研究进步。事实上，部分参赛者来自农村背景，他们坚信农业科技能保障粮食安全并减轻农民负担。我们将分享这些宝贵洞见，助力科技赋能农业发展。

农业未来的关键在于吸引更多科技应用，将这些充满激情的创意注入农业领域。而我们拼多多，正是助力实现他们梦想的最佳平台。我们坚信农业数字化将释放惠及全社会与环境的机遇与效能。

我们致力于与志同道合的伙伴共同投资并推进这项重要事业。我们将打持久战，追求长远成功。这意味着保持耐心，并根据农业食品生态系统及子孙后代的福祉来评估各项举措。

综上所述，我们自去年起已从高速增长阶段转向稳健发展阶段。从销售营销向研发转型的进程将延续至2022年。目前我们的技术团队规模已突破5600人，约占员工总数的60%。

他们不仅推动技术创新与能力提升，更助力吸引新锐人才。我们将加大力度持续强化内部研发能力，坚信此举符合当前发展阶段的战略方向。

为践行“以人为本、开放共享、惠及大众”的长期企业使命，我们将以更高效的方式推进各项工作。感谢各位，现在请 Jun Liu 接续发言。

Jun Liu 财务副总裁

感谢磊先生。各位同仁，大家好。首先请允许我介绍截至2022年3月31日的第一季度运营业绩。截至2022年3月31日的12个月年度活跃买家数达8.819亿，较2021年同期增长5810万（增幅7%）。本季度月均活跃用户数为7.513亿。较2021年同期增长2670万，增幅达4%。

在当前规模下，用户增长放缓实属必然。我们将持续聚焦如何更好地服务用户，以回报用户对我们的信任，并提升用户[主要份额]。

接下来，我将介绍截至2022年3月31日的季度财务表现。从损益表来看，本季度总收入达238亿元人民币，较2021年同期的222亿元增长7%。主要驱动因素是在线营销服务收入与交易服务收入的增长，部分被1P试用收入的下降所抵消。

剔除1P试用收入后，2022年第一季度总收入达237亿元人民币，较2021年同期的170亿元增长39%。本季度在线营销服务及其他收入为182亿元人民币，同比增长29%。这主要得益于商家活动量的增长，体现了我们平台为商家创造的价值。

本季度交易服务收入达56亿元人民币，较2021年同期增长91%。交易服务收入增长主要源于：其一，交易量提升带动总交易手续费增加；其二，我们为商家提供更多元化的服务，例如物流配送服务。

接下来是成本与费用。本季度总营收成本从2021年第一季度的107亿元降至72亿元，主要源于商品销售额减少，部分被履约费用增加所抵消。本季度总运营费用为145亿元，较2021年同期的156亿元有所下降。

非美国通用会计准则下，剔除1P业务后，本季度营业费用占营收比例从2021年第一季度的86%降至2022年同期的55%。具体费用项目方面：本季度非美国通用会计准则销售与营销费用为107亿元人民币，较2021年同期下降16%。随着我们持续调整销售与市场推广的预期，本季度在该项支出上仍保持审慎态度。

因此，非公认会计准则下本季度销售与市场推广费用占营收比例为45%，较2021年同期的57%有所下降。非公认会计准则下的管理费用为2.088亿元人民币，2021年同期为1.607亿元人民币。

非公认会计准则下的研发费用达20亿元人民币，较2021年同期的17亿元人民币增长30%。此增长主要源于员工规模扩大及招聘更多经验丰富的研发人员。为更好地满足不断变化的消费者需求并推动平台可持续增长，我们将持续提升研发能力并加大研发投入。本季度按公认会计准则计算的营业利润为22亿元人民币，而2021年同期营业亏损为41亿元人民币。非美国通用会计准则（Non-GAAP）运营利润为37亿元人民币，而2021年同季度运营亏损为32亿元人民币。

普通股股东应占净利润为26亿元人民币，而2021年同季度净亏损为29亿元人民币。每股美国存托凭证（ADS）基本收益为2.06元人民币，摊薄收益为1.84元人民币；而2021年同期每股ADS基本及摊薄净亏损均为2.33元人民币。非公认会计原则普通股股东应占净利润为42亿元人民币，去年同期为净亏损19亿元人民币。

非公认会计准则每股美国存托凭证摊薄收益为2.95元人民币，而2021年同期为每股美国存托凭证摊薄净亏损1.52元人民币。过去几个季度业绩波动的主要原因在于更严格的支出管控和增长放缓。这一过程使我们更有信心将资源投入研发和农业计划等关键领域。需要说明的是，随着我们投入资源满足不断变化的消费者需求，利润波动在所难免。

值得注意的是，本季度利润较上季度显著收窄。经营活动产生的净现金流出为91亿元人民币，而2021年同期为37亿元人民币的净现金流出，主要源于季节性因素导致的营运资金变动，部分被线上营销服务收入增长所抵消。截至2022年3月31日，公司持有现金、现金等价物及短期投资合计952亿元人民币。以上是我的准备发言。

未知高管

感谢Jun。接下来进入问答环节。今日问答环节将由磊和李宁回答分析师提问。每位分析师最多可提问2个问题。磊先生将用中文回答，我将协助翻译其发言以便参考。主持人，现在开始接听电话提问。

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提问：张先生 杰富瑞

[外语] 我的问题关于第一季度的增长动力。鉴于近月疫情爆发，管理层能否分享对近期月度趋势的观察？同时请谈谈提成率的走势？

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译] 托马斯，关于增长率问题，过去一段时间我们正通过战略调整聚焦科技与农业领域，以追求长期高质量增长。最终成果需要时间显现，在此过程中增长率可能受到影响。

此外，随着业务规模扩大，投资者不应期待我们持续保持高增长。我们的发展离不开消费者的支持。随着用户基数达到当前规模，我们当前的重点是如何服务8.8亿用户，提升他们的信任度和心智份额，始终保持以用户为中心。因此我们将继续加大对技术和农业投资的关注力度，推动农业领域的差异化发展，为消费者创造更多价值。

正如我们一直强调的，始终致力于通过投资创造长期价值。外界有时可能认为我们过于激进或保守。建议投资者不必过度关注季度间波动，而应聚焦于我们所做之事能否创造价值、能否推动高质量发展。希望我的分享能解答您的疑问。

Jun Liu 财务副总裁

托马斯，我是Jun Liu。感谢提问。关于您提及的抽成比例，我们的核心始终是更好地服务用户——正如磊先生刚才所言。抽成比例或变现率并非可预测的指标，而是自然形成的成果。因此建议您不必关注季度间的波动。从长远来看，我们的变现率取决于创造的价值规模。正如我所说，未来变现前景确实取决于价值创造能力。

需要特别说明的是，拼多多自创立之初就对农业领域抱有坚定预期。我们始终坚持农产品零佣金政策，并将持续支持农业商家——例如提供更多流量曝光。此外，我们此前已表明将加大农业领域投入以优化用户体验。随着农产品占比提升，我们的变现率可能会受到影响。

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提问：王艾迪 摩根士丹利

[外语] 我有两个问题。首先关于竞争格局，能否谈谈您对中国电商行业竞争态势的看法？我们观察到，一方面其他电商平台正采取结构化成本控制策略，扩张力度有所收敛；另一方面部分直播电商平台在用户获取和业务扩张方面仍表现得相当激进。想请您阐述对电商领域竞争格局的判断及其对拼多多（PDD）的影响。

后续问题涉及100亿农业新举措。目前该计划资金使用比例如何？未来一两年内计划重点投资哪些领域？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 埃迪，关于竞争格局的问题，我认为当前态势与两三个月前相比变化不大. 本质上，中国电商行业是巨大市场且充满潜力。随着行业基础设施持续发展和消费者需求不断演变，将有更多企业加入电商领域。

我们相信，从长远来看，新平台和新业态的涌现将对消费者和行业本身产生积极影响。对我们而言，若从近期疫情视角审视同行表现优异的领域，我们认为自身现有服务水平仍有巨大提升空间。这正是团队需要汲取的经验——必须更加努力、脚踏实地地服务消费者，为整个社会创造价值。这既是企业使命，也是我们的责任。

关于差异化战略——虽然拼多多以农产品起家，但农业始终是我们的核心业务。我们坚信农业领域的未来潜力。正如我所介绍的，我们正在加大对核心技术的投入，特别是农业科技领域。我们相信这些投资从长远来看能为消费者创造更多价值。

在此顺便回应您的第二个问题。去年我们宣布投入100亿元农业计划时，就强调该计划旨在推动农业科技进步、促进数字普惠，并让农业工作者和科研人员获得成就感。过去一年间，我和团队投入大量时间精力，对各类提案和项目进行审慎评估研究，力求将资源精准投向最需要的地方。

此前发言中，我已通过智能农业大赛等案例展示技术赋能农业的实践。此外，我们正与顶尖农学高校及研究机构合作开展多项科研项目。诚然，通过技术赋能农业需要深思熟虑、深刻理解和额外耐心。因此我们需要并列比较各种方案，仔细评估每个选项，同时必须结合我们在农业领域的过往经验以及团队的技术背景，做出最优选择。

在此领域，我们的战略着眼于长期发展，农业投资仍处于初级阶段。鉴于投资视野的宏大格局与深远影响，短期至中期的波动不会改变我们的投资规模与方向。希望上述分享能让各位更清晰地了解我们在农业领域的思考与实践。

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提问：K. Fong 瑞士信贷集团

[外语] 我有两个问题：关于用户数据，我们注意到尽管基数较高，月活跃用户（MAU）和月独立用户（AAC）仍呈现加速增长态势。能否分享增长驱动力？鉴于用户基数庞大，我们不应期待快速增长，那么用户增长空间及天花板应如何评估？

第二个问题关于销售与营销费用。尽管营收快速增长，但贵司对销售与营销的管控非常有效，费用同比持续下降。能否分享背后的原因？例如，在此次收购中是否调整了投资回报率门槛？是否还有进一步优化的空间？去年拼多多曾表示将重心从销售与营销转向研发。能否更新相关进展？预计何时能基本完成转型？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 肯尼斯，关于用户规模问题，让我们先看数据：去年第一季度，我们的年活跃买家数和月活跃用户数分别约为8.2亿和7.2亿. 这已是相当高的基数。今年第一季度，这两项指标进一步提升至约8.8亿和7.5亿。我们确实实现了增长，但长期趋势应当非常明确：尽管可能存在波动，用户增长放缓是必然趋势。过去几个季度我们也已向各位阐明这一观点。

因此当前我们的首要任务和应尽之责，是进一步提升现有8.8亿消费者的使用体验，增强用户信任并巩固其对我们的心智份额。在战略调整方面，我们将顺应基础设施升级和用户需求演变的趋势，通过技术投资发掘机遇、完善自身，以更好地服务用户。

令人欣慰的是，通过持续努力，我们确实在农产品领域为消费者创造了显著价值。

另一关键点在于，近期疫情暴露了我们亟待改进的环节。在把握用户需求、适应行为模式与消费偏好变化方面，我们仍有提升空间。我们将持续探索用户不断演变的需求与偏好，不断增强服务能力。此外，在探索过程中，只要发现良好机遇，我们将持续投入。从财务角度看，这些投入未来可能体现在财务业绩中，尤其在技术领域。希望我刚才的分享能为您提供更多背景信息，并让您对我们的用户数量及其未来增长趋势有所了解。

Jun Liu 财务副总裁

好的。谢谢Kenneth。我来回答关于中小企业支出的第二个问题。正如您所言，我们正经历从营销向研发的低预期转移。这种转变已在财务数据中体现：例如第一季度销售与营销费用同比下降14%，占总收入比例从去年同期的59%降至47%。与此同时，研发支出同比增长20%。我们对每项投资都进行严格的投资回报率评估，将资源配置于能带来长期高质量发展的领域。我们将一如既往地保持投资纪律。

此外，在满足用户需求方面，我们仍有提升空间，存在大量改进机会。因此我们需要深入探索如何更好地服务用户。事实上，近期疫情也凸显了某些需要改进的领域。只要发现良好机遇，我们将持续投资为消费者创造更多价值。由此，未来支出趋势可能发生变化。我们坚信研发投资能带来高质量发展，因此将持续加大投入力度，这将在财务业绩中体现。当前我们仍处于投资阶段，财务数据尚未进入稳定期。建议各位关注长期趋势及投资创造的价值。希望以上说明能解答您的疑问。谢谢。

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提问：吴悦 海通国际研究有限公司

[外语] 请允许我自行翻译。我有两个问题：首先关于疫情，针对近期疫情反弹，管理层能否详细说明疫情对行业及拼多多运营的影响？对贵公司第一季度业绩造成多大冲击？在当前疫情形势下，对第二季度业绩有何预期？

第二个问题关于盈利能力。贵公司已连续四个季度在GAAP和非GAAP标准下实现显著盈利。请问当前阶段是否优先考虑盈利增长？投资者是否应将季度盈利视为常态？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 娜塔莉，关于疫情对公司运营的影响，我来回答。疫情让我们认识到，必须构建更具韧性的业务体系，尤其需要在满足用户需求方面进一步优化。当前形势下，同行企业的某些举措值得我们借鉴。

作为专注于用户基本需求的电商平台，拼多多在疫情期间积极发挥差异化优势，为消费者创造价值并履行社会责任。具体而言：首先在上海市，我们通过整合订单需求并调配配送人员，为市民推出48小时供应包，力求满足尽可能多家庭的基本生活需求。

其次，在政府相关部门指导下，我们全力保障医护人员及民众的物资供应。这些正是我们通过差异化优势和价值主张所践行的领域。疫情期间还有一个重要现象：众多年轻人才迎难而上，在实战中快速成长。他们主动确保优质供应链稳定，提供技术支持保障履约能力，更积极化解运营难题。这些年轻人正承担起日益重要的责任与挑战。由此我对团队潜力充满信心——眼前所见，让我对团队表现及青年人才的成长更加确信。

另需补充的是，特殊时期更凸显农业及农业供应链的至关重要性，建设高韧性农业供应链尤为关键。因此我们对农业的长期投资具有特殊意义。希望上述阐述能帮助各位更深入理解我们对农业领域的战略布局。

Jun Liu 财务副总裁

感谢您关于盈利能力的第二个问题。首先需要说明——请注意，当前及过去几个季度，我们的利润将因经营杠杆效应（尤其是销售与营销方面）而保持稳定。正如上季度所述，面对增长放缓，我们已有效控制支出。在当前竞争加剧的背景下，我们仍看到在用户认证方面存在大量改进空间。疫情期间的情况也印证了这一点。因此我们需要加大投资力度，这可能导致未来季度利润出现波动。如各位所见，本季度利润较上季度环比下降。同时，过去几个季度的盈利能力也让我们更有信心继续进行长期投资。希望大家能更多关注我们创造的价值。谢谢。

未知高管

好的。感谢各位参与今天的电话会议。如有后续问题，请随时联系我们的投资者关系团队。谢谢大家，祝各位顺心。

会议主持人

女士们、先生们，今天的会议到此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。