主持人

女士们、先生们，感谢各位耐心等候，欢迎参加拼多多2021年第四季度及全年财报电话会议。[主持人说明] 请注意本次会议将全程录音。

未知高管

谢谢主持人。各位好，感谢大家今日参与。我是陈先生，将协助主持本次财报电话会议。拼多多财报文件已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

会议开始前，请各位参阅财报新闻稿中的安全港声明，该声明同样适用于本次电话会议，因我们将作出若干前瞻性陈述。此外，本次会议涉及非公认会计准则财务指标的讨论，具体调整说明详见财报文件中非公认会计准则与公认会计准则的对照表。

出席本次会议的有：董事长兼首席执行官陈磊先生、财务副总裁刘军先生。陈磊将就公司2021财年及本季度整体业绩表现及战略重点进行概述，刘军随后将详细解读截至2021年12月31日的第四季度及全年核心运营与财务成果。

问答环节中，陈磊将以中文回答问题，我将协助翻译。请注意所有翻译内容仅供参考。若原文与译文存在差异，以原文表述为准。

现在荣幸介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊先生。陈先生，请开始发言。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

感谢陈先生，也感谢各位与会者参加我们2021年第四季度及全年财报电话会议。

首先回顾2021年第四季度及全年业绩：第四季度总收入（不含商品销售收入）达271亿元人民币，同比增长28%。截至12月31日的12个月内，年度活跃买家数达8.687亿，季度平均月活跃买家数为7.334亿。2021年平台商品交易总额（GMV）达2.441万亿元人民币，同比增长46%。全年总收入（不含商品销售收入）为867亿元人民币，同比增长61%。

2021年是拼多多转型之年。在这一年里，我接任董事长职务后，我们将工作重心从销售与营销转向研发。我很高兴看到这一转变进展顺利，它将为我们的长期发展奠定坚实基础。我们衷心感谢用户持续的信任与支持。

为顺应不断变化且日益多元化的用户偏好，我们始终在思考如何提供更优质的服务。作为拥有工程背景的团队，我们始终致力于用科技造福大众。我们很幸运能较早发现农业领域蕴藏的价值提升机遇。农业是与每个人日常生活息息相关却数字化程度较低的领域。

自2015年成立以来，我们持续推动农业现代化与数字化普惠进程。高效、韧性、可持续且充满活力的农业生态，将惠及价值链上的所有参与者。我们始终聚焦这一目标。

2021年，我们在多维度深化农业数字化普惠实践：其一，助力农民拓展市场渠道；其二，推动智慧农业应用；其三，鼓励并支持更多年轻科技人才投身农业领域。

具体而言：在下游环节，我们持续通过拓展市场资产将农民纳入数字经济。正全力构建全国性平台，精准对接消费者需求与农业生产供给，使农民能绕过层层分销，将新鲜易腐农产品直达消费者手中，缩短供应链时效。这最终实现农民增收、消费者惠购、新鲜农产品直达餐桌的共赢局面。

我们的平台已为中国农民和农产品生产者直接打开了近8.7亿用户的市场，并为他们提供多种推广特色农产品的工具。

我们坚持农产品零佣金承诺：免除销售佣金，主动提升农产品曝光度。未来将继续推行该政策，力求复制以往助力中小企业实现的良性循环——让农民增收，消费者享用更新鲜实惠的农产品。

为扩大成效，我们推出多项促销活动。2021年，我们联合各地推出系列农特产购物节，向全国消费者推介各地特色农产品。同时携手央视等重要合作伙伴开展直播活动，推广中国农业文化遗产。该活动不仅提升了用户对地方特产的认知与欣赏，更让农民直接与消费者对话，深入了解消费偏好，从而助力其品牌建设与优质农产品生产升级。

例如我们发起的“橘子节”活动，集中推广全国七大柑橘产区的优质特产，将各地特色柑橘品种带到千家万户。得益于平台订单量的增长，湖南省当地柑橘种植户和农业商户销售额显著提升。这不仅改善了农民生活水平，更让他们对未来投资充满信心。许多人将收益[重新投入生产]，用于开发更优质的产品，包括分拣设备和包装设计。

在产业链上游，我们正推动农业技术应用以提升种植者生产力。去年首届智能农业大赛催生了全套实用且经济的技术方案，涵盖作物自动化监测、气候条件动态调整及智能灌溉系统。目前已有数支团队致力于将这些技术解决方案商业化。

如今这些解决方案已在辽宁、安徽、云南等中国主要草莓产区落地，助力传统种植户管理能力提升逾一倍。此类进展对整个行业具有鼓舞意义和重要价值。我们定期举办知识分享会，推动该领域技术应用。

本月初，我们与粮农组织中国办事处联合举办专题分享会，探讨如何运用智能农业提升粮食产量与安全保障。来自粮农组织、中国农业大学、中国农业科学院、拼多多及智慧农业大赛决赛选手的代表在网络研讨会上分享了真知灼见。我们深感荣幸能与农业食品领域的世界级伙伴紧密合作，包括中国农业大学、浙江大学、联合国粮农组织、新加坡科技研究局及瓦赫宁根大学。期待未来与更多志同道合的机构及个人携手共进。

拼多多农业战略的另一重要方向，是鼓励并支持更多年轻科技人才投身农业领域。我们欣喜地看到，越来越多的年轻农业创业者选择在拼多多平台开启事业。截至2021年10月底，1995年后出生的年轻农业从业者已达12.6万人，较2020年的8.57万人、2019年的2.97万人显著增长。这些创业者多受过良好教育，作为数字原住民成长于移动技术环境，习惯线上购物并善用直播等创新形式。同时，他们怀揣着回馈乡村的热忱。因此他们习惯线上购物，善用直播等创新形式。

同时，许多人怀揣着回馈乡村的热忱。为提升他们的能力，我们开设了电商运营专项培训课程。我们将投入更多资源支持他们，相信这将对推动农业现代化和乡村振兴发挥关键作用。

回顾我们在农业领域的努力，我们为取得的积极影响感到欣慰。但在农业技术进步和数字包容性方面，我们才刚刚起步。因此，我们将加大对该领域的投资，作为一项长期承诺。我们的长期愿景可能不会立即转化为短期成果，但我们将保持耐心，为农业现代化贡献自己的力量。

如去年所述，我亲自督导的“十亿农业计划”旨在推动农业科技进步、促进数字普惠，并为农业科技人才提供更强动力与成就感。本季度利润将继续投入该计划。

作为服务8.68亿消费者的平台，我们肩负着更深的社会责任。七月河南洪灾期间，我们迅速响应救援行动，不仅捐款支援，更开通物资分发通道。十月陕西灾情发生时，我们同样全力投入应急救援与灾后重建工作。

十二月西安疫情期间，我们不仅参与救灾，更与当地政府协作保障民生物资供应。为支持乡村发展，我们启动了“多多阅读月”活动。今日，我们向全国农村社区捐赠了精心挑选的故事书，并配套组织阅读计划。期待此举能拓展阅读应用的广度，为社区创造更美好的未来。迈入新的一年，我们将继续聚焦目标，竭诚服务所有利益相关方。在此预先感谢各位的持续支持。

现在请刘俊接续发言。刘俊自2017年加入公司，近期晋升为财务副总裁，这是我们培育新一代领导者的战略举措。刘俊，请。

刘俊 财务副总裁

感谢雷先生。各位同仁，很高兴在此与大家见面。首先请允许我介绍2021年12月31日结束的第四季度及全年财报业绩。

截至2021年12月31日的12个月内，年度活跃买家达8.687亿。较2020年底增长8030万，较截至2021年9月30日的12个月增长140万。第四季度月均活跃用户（MAU）出现环比下滑，当季平均MAU为7.334亿。该数据较2020年同期增长1350万，但较2021年第三季度减少810万。以当前规模而言，我们正接近[听不清]临界点，且不认为该指标将成为未来增长的重要驱动力。对我们而言，更重要的是聚焦满足现有用户参与需求，并以最佳方式服务用户。

截至2021年12月31日的过去12个月内，平台GMV达2.441万亿元人民币，较2020年增长46%。截至2021年12月31日的过去12个月内，活跃买家年均消费额（即GMV除以同期活跃买家数）同比增长33%至2,810元人民币。用户信任度的提升令我们倍感鼓舞，我们将持续致力于优化服务体验。

去年平台订单总量达610亿笔，同比增长59%。受农产品平均订单金额较低影响，平台农产品订单显著增长，符合预期及资源配置方向，导致同期AOV出现下降。2021年平台AOV降至40元人民币（2020年为44元），但活跃买家年均下单量达70次（较2020年增长45%）。我们欣喜地看到对农业领域的投入切实满足了用户需求，未来将持续深化农业布局。

接下来，我将介绍截至2021年12月31日的季度财务表现。从损益表看，本季度总收入达272亿元人民币，较2020年同期的265亿元增长3%。增长主要源于在线营销服务收入与交易服务收入的提升，部分被1P试用收入的下降所抵消。剔除1P试用收入后，2021年第四季度总收入达271亿元人民币，较2020年同期的212亿元增长28%。本季度在线营销服务及其他收入达224亿元人民币，较2020年同期增长90%。主要得益于商家活动增加，这充分证明了我们平台助力商家高效触达目标客户的能力。

本季度交易服务收入达47亿元人民币，较2020年同期增长108%。收入增长主要源于：其一，GMV提升带动交易手续费总额增加；其二，我们为商家提供更多元化的服务，例如物流配送服务。

接下来是成本与费用。本季度总营收成本从2020年第四季度的115亿元降至65亿元。主要降幅来自第一方试用成本减少及多个季度的一次性返利减少，但被履约费增加所抵消。

本季度总运营支出为138亿元人民币，较2020年同期的171亿元有所下降。非美国通用会计准则下，剔除1P业务后，总运营支出占收入比例呈现持续下降趋势：2019年第四季度为94%，2020年同期为76%，2021年同期降至45%。鉴于用户增长与营收增速放缓，我们主动实施成本管控，推动本季度运营支出下降。随着既有及新竞争对手的压力增大，相关支出项目未来或将上升。

具体支出项目方面：本季度非公认会计准则销售与营销费用为108亿元人民币，较2020年同期下降25%。在调整原有销售与营销预算预期的同时，如前所述，面对用户及营收增速放缓，我们进一步实施了成本管控。因此，本季度非公认会计准则销售与营销费用占营收比例降至40%，而2019年及2020年同期该比例分别为84%和54%。

非公认会计准则下的管理费用为1.958亿元人民币，较2020年同期的1.531亿元有所增长。非公认会计准则下的研发费用为13亿元人民币，较2020年同期的16亿元下降16%。非公认会计准则研发费用下降源于某服务商的一次性返利。若剔除该返利影响，研发费用实际有所增长。我们预计此类返利不会再次发生。因此，本季度公认会计准则营业利润为69亿元人民币，而2020年同期为20亿元人民币的营业亏损。非公认会计准则营业利润为84亿元人民币，而2020年同季度营业亏损为11亿元人民币。普通股股东应占净利润为66亿元人民币，而2020年同季度净亏损为14亿元人民币。

基本每ADS收益为5.26元人民币，摊薄每ADS收益为4.66元人民币，而2020年同期基本及摊薄每ADS净亏损均为1.13元人民币。非公认会计准则普通股股东应占净利润为84亿元人民币，而去年同期净亏损为1.845亿元人民币。非公认会计准则每股美国存托凭证摊薄收益为5.88元人民币，而2020年同期非公认会计准则每股美国存托凭证摊薄净亏损为0.15元人民币。

综上所述，本季度实现盈利主要归因于：其一，在增长放缓背景下有效控制支出；其二，因一次性返利导致成本费用减少。鉴于我们持续在农业领域（包括农业科技）进行投资，预计利润将保持平稳。正如前几个季度所述，我们面临的竞争也在加剧。因此，第四季度的盈利状况不应作为后续季度的基准。与以往季度相同，本季度利润将全额投入“十亿农业计划”。至此，2021年第四季度损益表说明完毕。

经营活动产生的净现金流为164亿元人民币，较2020年同期的149亿元有所增长。截至2021年12月31日，公司持有现金、现金等价物及短期投资共计929亿元人民币。

至此，我结束准备发言。

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提问：张先生 杰富瑞

[外语] 首个问题聚焦当前宏观不确定性：消费者行为及对拼多多的影响应如何评估？第二个问题关于100亿元农业计划。管理层能否说明当前进展、对损益表的影响、本年度关键绩效指标，以及未来是否会加大投资力度？

雷陈 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 感谢张先生的提问。我来回答您的问题。关于宏观经济问题，我们始终着眼内部，通过技术探索可优化的领域。农业正是重要突破口——无论是生产端提升产量、降低环境影响、保障农民稳定增收，还是消费端为消费者提供更新鲜实惠的农产品并减少浪费，都存在巨大潜力。

此外，分销领域同样值得关注。我们可运用技术提升农产品分销效率，强化乡村物流体系。仅在如此基础且关键的农业领域，我们就发现了诸多机遇。这反映出我们对行业潜力及未来发展的坚定信心。但农业投资需要时间，进程是渐进的，因此我们必须保持耐心。

由此自然引出您关于“十亿农业计划”的下一个问题。该计划于去年第二季度发布，其核心目标并非盈利或商业价值，而是着力解决农业领域及农村地区的迫切需求。投资方向上，我们期望该计划能推动农业科技进步、促进数字包容，同时为农业人才和从业者注入更多动力与成就感。

我们衷心期待该计划能在推动农业科技与数字包容领域充分释放潜力、产生深远影响。为此，我们正基于过往农业经验与技术积淀，严谨评估各类提案与项目。

在此，我可分享若干重点领域的实例。部分已提及的范例包括：如何通过技术提升分销效率，如何运用物流技术缩短运输时间并降低环境影响，以及如何在生产环节运用技术提升效率与品质。

运用技术赋能农业价值链各环节实属长期工程，需要持之以恒的投入与耐心。我们仍处于探索初期，期待各方保持耐心。在持续投入的同时，我们也将分享“十亿农业计划”的进展，希望上述说明能解答各位的疑问。

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提问：杨柏 中国国际金融股份有限公司

[外语] 我的第一个问题关于未来竞争格局。注意到拼多多始终更关注消费者价值而非竞争压力。那么从贵司角度看，公司需要重点提升哪些能力才能脱颖而出？

第二个问题关于品牌战略。过去六年，拼多多凭借高性价比商品与竞争对手形成鲜明差异化。但品牌建设方面，这种优势似乎正演变为瓶颈。请问未来将如何有效推动平台品牌业务发展？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 感谢白阳的提问，我将就这些方面分享观点。关于竞争，自拼多多创立之初，我们就身处高度竞争的领域。中国电商行业规模庞大，竞争始终激烈。如今更多大型平台进入电商领域，为消费者提供多样化选择。随着技术持续升级，消费者需求也将不断演变，我们预计将出现更多互动形式，更多平台企业将加入电商行列。

正如您在提问中提及的，我们内部始终聚焦用户需求，致力于提供独特、省钱、有趣的购物体验。这正是我们公司的优势所在。诚然，我们不会过度关注竞争。但必须承认，在把握快速变化的用户需求、高效满足需求方面，我们仍有很大提升空间。许多竞争对手在这些方面做得更好，我们需要向他们学习。

尤其在竞争加剧的背景下，我们仍需审视自身如何做得更好，提升服务质量并提高用户满意度。几个季度前我也曾提及，拼多多不可能永远完美或保持最佳状态。在领导层过渡和业务调整过程中，我们难免会出现放缓。但这些都是公司发展历程中的必然阶段。

此外，我们选择投资农业领域，这与纯互联网技术不同。鉴于该行业的特性，我们需要对投资保持更长远的耐心。我们将持续投入农业领域——相较于早期实现数字化的品类或当前线上渗透率较高的品类，农业的线上渗透率仍处于较低水平。在现有履约体验方面，多数消费者需求已得到满足。正因如此，我们毫不犹豫地投资农业及核心农业技术，旨在推动农业科技与数字普惠。

对于公司中长期发展前景，我和团队充满信心。同时，要将这份信心转化为实际成果，需要全体成员的专注与努力。

关于您提到的品牌建设，目前平台拥有近8.7亿用户，其需求正持续多元化。我们既要满足用户需求，也要提升平台购物体验，品牌建设无疑是关键环节。但店铺入驻并非一蹴而就，需要时间积累。本质上，我认为品牌方与我们的终极目标一致，即为消费者提供优质服务。因此我们将保持耐心与务实态度，在能力范围内做好本职工作。

在合作过程中，我们观察到一个趋势：率先把握机遇的品牌往往能获得更高回报，这反过来又吸引更多品牌深入了解我们并寻求合作。至于品牌数量是否会提升ARPU或AOV，这并非我们的核心关注点。我们始终聚焦用户满意度，坚守惠及大众、以人为本、开放共享的原则。相信这将为品牌用户和平台带来双赢效应。

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提问：Joyce Ju 美银证券

恭喜公司取得稳健季度业绩。我的第一个问题是：本季度销售与营销费用持续下降，是否存在特定原因促使公司进一步控制该项支出，还是单纯反映营销投资回报率的提升？

第二个问题：拼多多连续多个季度实现强劲盈利，能否分享管理层如何平衡盈利能力与增长战略？是否意味着战略重点出现转向？投资者应如何预期未来盈利趋势？本季度盈利提升中一次性返利贡献了多少？[外语]

刘俊 财务副总裁

感谢提问，Joyce。关于销售与市场费用，您可能注意到我们正根据过往季度业绩灵活调整投资方向。去年第一至第三季度，我们的费用在绝对金额上呈现连续季度环比下降。第四季度销售与市场费用同比下降23%，占营收比例达42%，创历史最低水平。正如雷先生所言，这标志着战略转型。我们需要聚焦并加大对农业科技等技术领域的投入。

同时，面对增长放缓的态势，我们采取更审慎的态度，主动控制支出。这也解释了为何上季度利润率有所提升。近期用户活跃度波动与营收增速放缓，反映出我们在满足用户需求方面存在不足。因此团队正全力探索如何更高效满足用户需求，这必然需要持续投入，未来支出很可能增加。

关于第二个盈利问题，需明确指出：我们并未转向以盈利为中心的战略。本季度利润提升源于前述一次性返利及增长放缓背景下的成本管控。具体而言：首先，在增长放缓与业务调整并行的阶段，我们采取审慎策略主动控制支出。此外，本季度部分利润源于服务供应商的一次性返利带来的成本支出降低。但若剔除该项返利，实际成本费用将高于报告数值，本季度盈利能力也将相应降低。

其次，随着竞争加剧和用户需求多元化，我们预计将继续在农业及核心技术领域投入，这将导致费用项目增加，进而影响盈利能力。您在提问中也特别强调了返利问题。我认为一次性返利确实具有特殊性，是基于与服务供应商个案协商的结果，预计未来不会重现。具体金额因涉及与服务供应商的保密协议，不便透露。但可以说明的是，该返利为本季度利润贡献了相当可观的部分。

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提问：K. Fong Crédit Suisse AG

[外语] 关于线上市场服务收入，本季度增速放缓至19%，低于前几个季度。究其原因？是主要受GMV增速放缓影响，还是佣金率政策调整所致？此外，本季度是否因实施更多商家支持措施而压低了佣金率？作为投资者，我们应如何看待第一季度及未来几个季度的增长前景？

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译] Kenneth，我先回答您的问题，就营收增长提供分析，随后Jun将补充关于抽成率的见解。首先，公司已达当前规模，投资者不应期待持续的超高增长。关于未来增长，我认为需要战略升级。去年我们已进行业务调整，聚焦农业与核心技术领域，以追求长期高质量发展。

例如，我们正探索如何运用核心技术提升农业效率、减少浪费，让消费者获得价格合理的高品质农产品。同时帮助农民增产增收，享受数字化红利。我们相信对农业的专注和核心技术的投入将创造长期价值。

我们很幸运拥有近8.7亿用户选择信任我们。为用户提供优质服务、满足其不断变化的需求并提升满意度，始终是我们的长期追求。过去一年，我们看到众多平台涌入电商领域，新型电商模式层出不穷。正如我所言，我们需要向他们学习并优化自身服务。这也提醒我们需持续迭代改进，提拔更多年轻人才进入管理团队，以适应市场发展。

这些调整见效需要时间，在此过程中我们的增长率可能会受到影响。随着业务发展，您可能会发现我们的业务周期与财务报告周期未必完全吻合。因此我们不建议投资者仅凭单季业绩预测后续走势。

现在请刘俊就抽成率问题补充说明。

刘俊 财务副总裁

好的。谢谢Kenneth。既然提到中小企业，在回答抽成率问题前，我想先谈谈中小企业。我们创立拼多多时秉持“惠及万众、以人为本、开放共享”的企业理念，且农业是我们的核心业务，众多农产商家本身就是中小企业。因此我们始终致力于支持中小企业及其产品。

至于抽成率，这并非我们关注的核心指标。过去三个季度，如您所知我们持续实施农产品零佣金政策。我们积极为农产商家和小微商家提供支持，为农产品提供更多曝光和流量。所有这些举措——我们已实施且仍在推进的——都会影响我们的抽成率。从长远来看，我们的收入和变现能力取决于我们创造了多少价值。

随着用户体验和用户粘性的提升，我们的平台能够为商家创造更多价值，商家也会因此发现在我们平台上的投资更具吸引力。但我认为，若农产品占比提升，其变现率增长速度可能无法与平台规模同步。对我们而言，服务好用户始终是首要任务。如前所述，农业是拼多的核心战略方向，我们将坚定不移地推进。

主持人

感谢发言。现在请陈鹏做总结发言。

未具名高管

好的。感谢各位参与今天的电话会议。如有后续问题，请随时联系投资者关系团队。谢谢大家，祝各位顺心。

主持人

本次电话会议到此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。