主持人

各位女士、先生们，大家好。感谢各位耐心等候，欢迎参加拼多多2021年第三季度财报电话会议。

未知高管

谢谢主持人。各位好，感谢大家今日参与。我是陈，将协助主持本次财报电话会议。

拼多多财报文件已于稍早发布，您可通过投资者网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

在开始前，请注意本次电话会议涉及前瞻性陈述，具体内容请参阅财报新闻稿中的安全港声明。

本次会议还将讨论部分非公认会计准则财务指标，相关指标与公认会计准则指标的调节表详见财报文件。

今日与会人员包括：董事长兼首席执行官陈磊、财务副总裁 Tony Ma。陈磊将就上季度业绩及未来战略重点作总体说明，Tony Ma将详细阐述具体战略举措并解读截至2021年9月30日的第三季度财务业绩。随后将开放分析师提问环节。

问答环节中，陈磊将以中文回答问题，[普雷斯顿]将协助翻译。请注意所有翻译仅供参考，若原文与译文存在差异，以原文为准。

现在荣幸介绍我们的董事长兼首席执行官陈磊。陈磊，请开始发言。

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

感谢陈雷。各位好，感谢大家参加2021年第三季度财报发布会。

本季度总收入（不含商品销售收入）达214亿元人民币，同比增长55%。

截至9月30日的12个月内，年度活跃买家数达8.673亿。本季度月均活跃用户数增至7.415亿。

上月拼多多迎来六周年。我们感恩过去六年服务用户、农民、商家及所有与我们互动者的机会，并期待继续为他们提供服务。

我担任首席执行官已逾一年，出任董事会主席亦已半年有余。在此期间，我们全力推进转型工作，欣慰的是转型进程平稳有序。

这场幕后变革主要体现在两方面：其一是培养年轻人才与领导者；其二是战略重心从前五年侧重销售营销转向更聚焦研发投入。

现请容我详述。关于培养年轻人才与领导者：自去年初以来，我们见证众多年轻团队成员勇于承担更多职责。这些青年才俊以实际行动践行了对用户的核心承诺。当新冠疫情突袭扰乱日常生活时，年轻团队成员迅速行动，采购必需物资并送达有需要的用户手中。

七月湖南暴雨期间，他们迅速行动，调配断货商品并协调物流，确保用户生活物资不断。这场突发事件加速了他们的成长，深化了他们为用户和供应商服务的意识。我们欣喜地看到更多具备潜质的未来领导者，他们做出切实可行的商业决策[执行到位]，表现远超预期。

能与这支年轻团队共事令我深感自豪。尽管年轻，其中许多人已在公司服务多年，并在实践中不断成长。他们正塑造着公司的未来——这些年轻人才充满创造力与活力，持续推动创新。未来6至12个月，我们将持续创造晋升机会，见证更多成员担纲重要角色。

其次，我们正将重心与投资转向研发领域。目前我们已服务8.67亿用户。为充分发挥管理层多年工程训练的优势，我们持续加大研发投入。这标志着战略的重大转变——与前五年侧重销售营销的阶段形成鲜明对比。

农业始终是我们业务的核心支柱。自创立之初，我们就洞察到将农业引入数字经济创造价值的机遇。作为工程师出身的管理团队，我们致力于为农业供应链寻找技术解决方案。六年发展仅是开端，农业领域——尤其是技术应用方面——仍有广阔空间。因此，我们计划深化对科技赋能农业解决方案的投入，着力解决这些领域的关键需求。具体包括：首先，将更多农产品和农业委员会纳入数字经济体系；其次，进一步提升农业供应链效率，既满足用户需求又减少浪费。

过去六年间，拼多多为全国消费者提供了更丰富、更实惠的农产品，同时帮助农民增收。

六年前创业之初，我们便成为首批开展农产品线上销售的企业。如今我们已将全国1600万农民与8.673亿消费者紧密相连。

今年十月黄金周期间，平台农产品订单量同比激增279%。我们期待拼多多成为农民和消费者选购优质农产品的首选平台。我们期待依托平台力量，让更多农民改善生计、惠及社区。

为此，我们将持续聚焦农业数字化普惠事业。通过“多多学院”核心课程体系，提升农民电商运营与店铺管理能力。当农民能直接面向消费者销售时，他们便能自主掌控价格、数量乃至自身命运。

为加速农业数字化进程，我们将延续农产品零佣金政策。同时通过直播、媒体营销等技术创新，持续提升消费者对农产品、地理标志及农业品牌的认知与欣赏。消费者认知越深入，农民教育越完善，中国农业社区创造的价值就越大。

我们正设计技术赋能服务以提升农业供应链效率，其中包括实现本地供需对接。这既能减少不必要的运输环节，又能为消费者提供更快捷的选择。为进一步缩短运输时间、降低食品损耗，我们正在开发路线规划、运营设计、数据分析及种植优化等专有技术解决方案。该方案将为构建更符合农产品特性、更具环境可持续性的基础设施奠定基础。

我们在农业技术应用方面的努力不仅限于供需匹配，更延伸至上游技术解决方案的探索，以提升生产力、营养价值和环境可持续性。

通过强化农业类应用，我们还希望让农业对精通技术的年轻一代更具吸引力。我们的“智慧农业竞赛”正是这方面努力的典范，它证明了精准农业技术能切实提高农场产量。去年竞赛中[孙氏团队]已开始将草莓种植技术商业化，[所有初创企业]正为农民带来切实的生产力提升。

今年我们携手中国农业大学与浙江大学，在联合国粮农组织及[逾百所高校与研究机构]的技术指导下继续推进。

为践行发展优先原则，本届竞赛不仅关注产量，更涵盖营养价值、环境可持续性及商业可行性。参赛者采用跨学科方法，融合营养科学、精准农业等技术培育番茄。

财务团队顾问拥有从农业到计算机科学的跨学科背景。目前他们正远程操控云南智能温室基地的番茄种植。令人振奋的是，团队80%成员为二十余岁青年，正为传统农业领域注入创新理念。

我们正携手世界顶尖农业机构，为这些农业科技新秀提供定制化课程培训，涵盖温室园艺、作物管理及[建模]等前沿领域。

农业是年轻一代[在技术领域]展望未来、渴望创造社会价值的广阔天地。作为专注农业的平台，我们愿依托自身平台与技术优势，为青年人才提供更多投身农业的机遇，携手推动技术应用以优化农业供应链各环节。

投资技术以提升农业领域至关重要却充满挑战。这需要我们长期坚守，我们将以耐心和系统性推进。期待通过这些努力，助力构建更智能、更可持续的农业未来。

上季度，我们宣布启动“十亿农业计划”，旨在解决农业领域及农村地区的关键需求。该计划不以盈利或商业目标为导向，而是推动农业科技进步、促进数字包容，并为农业科技人才提供更强烈的动力与成就感。

第二季度利润及未来各季度潜在利润将持续注入该计划，直至达成100亿元人民币的最终目标。第三季度利润也将纳入此计划。

经董事会审议后，我们于九月底召开股东大会，该计划已获股东批准。

拼多多与运营所在社区紧密相连。这一特质对我们的发展至关重要，我们将竭尽所能支持这些社区。因此，我们承诺承担更多社会责任。

七月湖南暴雨来袭时，我们迅速行动：捐赠1亿元用于抗洪救灾，开通物资配送通道。山东“多多生鲜”网络调集食品及应急物资，协同湖南省内供应商保障物资供应，为当地近2万名合伙人配送生活必需品。

十月山西暴雨期间，我们向山西慈善基金会捐赠5000万元人民币，用于开展紧急救灾及灾后风险治理工作。

展望未来，我们将持续拓展社会贡献维度，积极运用平台资源，更好地服务用户、农民、商户及其所在社区。

感谢大家。现在请托尼继续分享。

Jing Ma 前财务副总裁

感谢雷先生。各位好，我将首先介绍本季度农业业务的亮点，随后阐述季度财务数据。

首先，在推动农民数字化进程中，我们发起并支持了系列农业推广活动，强化了农民与消费者的直接对接。秋天是收获的季节。今年九月，我们成为“农民丰收节暨金秋消费季”的主平台，推出了“多多丰收殿”活动，并设计了一系列帮助农民更好销售的举措，包括直播、商家培训、流量支持等。今年有超过28万农业商家参与了我们的活动，几乎是去年的两倍。

九月，我们联合农业农村部、《农民日报》及中国绿色食品发展中心，启动2021中国地理标志农产品巡展活动。该活动旨在推广农产品及其地域文化，助力全国优质农产品获得认可。我们为活动提供技术与平台支持，开展线上线下培训，包括针对地理标志产品的营销与品牌建设技巧。

十月的黄金周期间，正是家庭团聚共享佳肴的时节。我们推出多项举措，让全国更多农产品通过平台触达消费者。这些举措有效提升了农产品订单量，较去年同期激增279%。

其次，我们正着力提升消费者对产地优质农产品的认知度、认可度及需求量。十月启动的“苹果黄金周”活动中，我们联合山西、陕西、山东、甘肃、四川、新疆六大苹果产区的果农，构建了分级直供食品体系。该体系既保障消费者获得美味优质的苹果，又提升产地认知度。为此，我们的水果甄选团队驻扎各地数月，深入调研市场，并协助培养具备强大供应链能力的优质苹果商户。

与此同时，我们正与科研机构合作推行农产品行业标准。我们与江苏淡水渔业研究所合作制定了中国肉类与农作物的行业标准。这些标准涵盖质量、规格、包装及运输等环节，为消费者提供清晰的采购决策依据。我们期望助力农民推广产品，更好地满足消费者对优质商品与服务的期待，并在平台上建立可持续的商业模式。因此，我们将继续维持农产品零佣金政策。

现请允许我详述第三季度业绩。截至2021年9月30日的过去12个月内，年度活跃买家数增至8.673亿，较上一季度增长1740万。

第三季度月活跃用户数达7.415亿，较2020年同期增长15%。

基于现有规模，未来用户增长势必趋于平稳。与此同时，服务规模日益扩大的用户群体，我们面临着更加多元化且不断演变的用户需求，任务难度持续增加。我们期待年轻的团队领导者能够迎接挑战，持续以创新方式满足用户需求。

在损益方面，截至2021年9月30日的季度总收入达215亿元人民币，较去年同期的142亿元增长51%。剔除1P测试收入后，2021年第三季度总收入同比增长55%至214亿元人民币，主要驱动因素来自在线营销服务。

本季度在线营销服务收入达179亿元人民币，同比增长44%，主要得益于商家活动量的提升。

本季度交易服务收入达35亿元人民币，同比增长161%。该增长主要源于两大因素：其一，交易手续费收入增加；其二，我们为多多买菜提供履约及其他相关服务所确认的服务收入。

2021年第三季度1P试用商品销售收入为8010万元人民币，较上一季度的2亿元人民币有所下降。1P业务是为满足用户对商家无法履约商品的需求而采取的临时解决方案。随着商家商品供应量的增加，预计1P试用业务对收入的贡献将趋于微弱。

现转至成本与费用部分。本季度总营收成本从2020年第三季度的33亿元人民币增至66亿元人民币，主要源于支付处理费、云服务费及配送仓储费用的上升。

本季度总运营费用为128亿元人民币，较2020年同期的122亿元人民币有所增长。非美国通用会计准则（Non-GAAP）运营费用为人民币117亿元，较上年同期113亿元有所增长。

本季度非美国通用会计准则销售与市场费用为人民币97亿元，较2020年同期下降1%。非公认会计准则销售与市场费用占收入比例本季度约为45%，而2019年及2020年同期分别为89%和69%。该比例持续下降反映出我们正积极削减销售与市场费用，同时加大研发投入力度。

非公认会计准则下，本季度一般及行政费用为1.781亿元人民币，较2020年同期1.326亿元有所增长。

非公认会计准则研发费用达19亿元人民币，较2020年同期的14亿元增长30%。研发支出增长主要源于团队规模扩大及引进更多经验丰富的研发人才。

为持续强化技术储备以支撑未来可持续发展，并不断优化服务以满足用户需求变化，我们将坚定扩大研发投入，预计研发支出将持续增长。

综上所述，本季度按美国通用会计准则（GAAP）计算的营业利润为人民币21亿元，而2020年同期为人民币13亿元的营业亏损。非美国通用会计准则（Non-GAAP）营业利润为人民币33亿元，而2020年同期为人民币3.398亿元的营业亏损。非GAAP营业利润占营收比例从2020年第三季度的-2.4%提升至2021年第三季度的15.2%。

普通股股东应占净利润为16亿元人民币，去年同期为净亏损7.847亿元人民币。

每股美国存托凭证（ADS）基本收益为1.31元人民币，摊薄收益为1.15元人民币，而2020年同季度每股ADS基本及摊薄净亏损均为0.66元人民币。

非公认会计准则普通股股东应占净利润为32亿元人民币，去年同期为4.664亿元人民币。

非公认会计准则每股美国存托凭证（ADS）摊薄收益为2.18元人民币，而2020年同期非公认会计准则每股ADS摊薄收益为0.33元人民币。

今年8月，我们宣布启动“十亿农业计划”，旨在解决农业领域及农村地区的关键需求。该计划不以盈利或商业目标为导向，致力于推动农业科技进步、促进数字普惠，并为农业科技人才提供更大动力与成就感。该计划已于9月底举行的股东大会获得批准，第三季度利润将全部投入该计划。预计该计划将在短期内对股东每股收益产生影响。以上是第三季度损益表的说明。

经营活动产生的净现金流为87亿元人民币，较2020年同期的83亿元有所增长。

截至2021年9月30日，公司持有现金、现金等价物及短期投资合计979亿元人民币。

我的陈述到此结束。

未知高管

感谢Tony。今日问答环节由董事长兼首席执行官雷先生及财务副总裁Tony主持。Preston将协助将雷先生的中文发言翻译为英文以便参考。主持人，现请首位分析师提问。

=================

提问：吴悦 海通国际研究有限公司

我有两个问题。首先，贵公司销售与市场推广费用呈现递减趋势，请问是否调整了销售推广支出的投资回报率（ROI）？投资者应如何理解贵公司未来的销售推广策略？

贵公司已连续两个季度实现非公认会计准则（Non-GAAP）与公认会计准则（GAAP）双盈利。请问公司是否将优先考虑盈利而非增长？投资者是否可以预期2021年全年及后续年度持续盈利？

第二个问题关于农业计划。陈磊先生能否更新上季度启动的100亿元人民币计划进展？最新财报中是否已反映相关投资？具体涉及哪些财务科目？

陈磊 首席法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 感谢娜塔莉的提问。我们的营销投资回报率标准始终如一。但随着用户基数扩大及需求多元化，我们持续对投资回报模型进行宏观调整，旨在更好地满足用户多样化需求。

创业初期，我们希望通过技术应用服务更广泛的消费者群体，践行惠及大众的理念。当时用户基数较小，投资目标主要是吸引更多用户了解平台、体验各类功能。

如今用户规模显著扩大，随着越来越多用户开始使用拼多多，我们面临的新挑战在于：如何持续激励用户尝试新品类、探索新体验？如何满足他们日益增长且不断变化的期待？这些都关乎我们能否提升用户信任度，建立更持久的品牌认知。

持续满足用户需求是艰巨任务，尤其面对如此庞大且多元化的用户群体。这也是新一代领导者的挑战。我们正通过迭代学习与调整，但始终不变的是：我们将继续坚持高投资回报率标准，以高度自律的方式投入营销资金。

与此同时，我们正加大投资力度，为公司长期发展进行耐心布局。各位可能注意到我们正增加研发投入，这是未来投资的关键领域。

您在提问中也提及盈利能力问题，请托尼来解答。

Jing Ma 前财务副总裁

好的。娜塔莉，关于连续两个季度实现盈利的问题，主要得益于销售与市场费用的杠杆效应——这些费用的营收占比呈现下降趋势。

但对我们而言，盈利能力并非内部团队的KPI考核指标。我们更关注满足用户根本需求的长期投资。

正如我们持续向市场传达的理念：销售与营销投入本质上类似资本支出，最终将转化为用户认知度和长期资产。这是我们过去五年数字化战略的核心实践，未来也将在此领域保持财务审慎。

值得强调的是，我们正将重心与投资转向研发领域，并计划加大投入以奠定稳健的长期增长基础。因此未来研发支出将持续增长。

关于第二个问题，我认为雷先生会作答，但请允许我补充一点说明。您提及100亿人民币计划对第三季度的财务影响。由于该计划直至9月底才获得股东大会批准，因此第三季度财报中尚未计提或反映相关支出。

陈磊，现在请您继续。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译] 我想补充一点。自上季度宣布100亿人民币农业计划后，我们已收到来自行业各方优质产品提案及建议。我正与团队积极推进各项提案。以上即为本问题的完整答复。

=================

提问：张文辉 杰富瑞

我有两个问题。首先关于线上购物的竞争格局，以及直播电商兴起对我们平台的影响。

其次关于区域支持措施，管理层能否重点说明相关举措？这些措施将如何影响GMV与广告业务的增长率？

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译] 感谢您的提问，托马斯。我来回答这个问题。

在我看来，中国电子商务是一个充满活力与潜力的巨大产业。随着移动技术持续发展、相关基础设施不断完善，同时消费者需求也在不断演变。在这些动态变化中，从商业角度看，我们确实预期会有更多平台进入该领域，这具有商业合理性。

同时我们注意到，近期出台的规则和监管措施正在促进整个电商行业的健康竞争与有序发展。我们认为，更多竞争始终有益于推动积极效益，为用户、行业及所有相关企业创造价值。

例如我们看到短视频平台等企业正进军电商领域。对我们而言，这些拥有海量用户和高频使用场景的平台（如短视频平台）进入电商领域并不意外。同时，我们也看到越来越多具备规模化用户基础和高活跃度的平台加入竞争。

现在我们来讨论外部因素，但我认为始终重要的是回归自身，聚焦我们所创造的价值。拼多多最初是从销售农产品起步的，我们始终致力于满足用户日常必需品和基本需求。在我看来，这使我们区别于其他电商平台及潜在的新进入者。

对我们而言，如何更好地服务近8.7亿用户并始终以用户为中心，是公司的核心追求。我们不断自问：如何持续迭代以提升用户体验？同时，我们是否在创造社会价值？是否在推动绿色环保与可持续发展？因此，我们公司的核心战略始终是赢得用户信任并创造社会价值，我们相信这也将成为我们的长期资产。

张杰 杰富瑞

我的下一个问题是：我们应该如何看待对商家的支持措施，以及这些支持措施对GMV和广告业务增长率的影响？

Jing Ma 前财务副总裁

谢谢张杰。我来尝试回答您的问题。我认为您的问题与变现前景密切相关。请允许我分享我们的观点。

正如雷在答复中所言，我们的战略始终是为用户提供优质服务。我们相信，收入增长与变现是这种战略的自然结果。商户投资回报率（ROI）已体现在我们的收入中。本季度业绩显示，当商户在平台上销售更多商品时，其投资回报率呈现健康增长态势。

我们不以季度为单位关注变现问题，这取决于用户满意度和商家投资回报率。过去商家的变现率存在波动，未来也将如此。

我们正提升商家与商品质量门槛，以满足用户需求，助力推广农产品，强化拼多多作为农产品首选平台的地位。因此，我们承诺对农产品和生鲜保持零佣金政策。

=================

提问：王 摩根士丹利

我有两个问题。首先关于平台吸引品牌商户的进展——我们注意到商品销售额环比出现显著下滑。是否可以理解为上季度在吸引品牌入驻方面取得了理想进展？这是第一个问题。

第二个问题是关于中国自第三季度以来相对疲软的消费环境。我们看到部分竞争对手平台虽受到消费疲软的显著影响，但表现出较强韧性。我想听听您对这方面的看法——消费疲软对拼多多有何影响？尤其考虑到我们对农产品和高性价比商品的业务覆盖更广。这是否意味着在当前环境下，我们的GMV增长或营收增长更具韧性？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 让我来回答您的问题。我认为您第一个问题涉及品牌。随着用户基数增长，我们注意到用户需求正日益多元化。同时我们观察到，用户不仅需要更多选择，更要求产品供应和品牌资源的丰富性。因此我们认为，增加品牌数量的过程需要时间。

此外，近期反垄断措施已产生初步影响，我们注意到部分品牌正陆续入驻平台开展业务。但店铺开设是循序渐进的过程，需要平台与品牌双方投入资源、精力和时间，逐步建立信任并培育成功的合作关系。因此我们预计这一进程将持续较长时间，且推进步伐较为缓慢。

=================

提问：Joyce Ju 美银证券

我有两个问题。首问涉及监管环境。管理层能否更新近期监管动态，特别是腾讯–阿里巴巴开放政策对我们运营的影响？若存在影响业务的监管措施，能否透露更多细节？

其次，我们注意到1P业务在第三季度持续下滑。这是否意味着该业务已逐步收缩？对1P业务未来贡献有何展望？

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译] 我们认为近期系列监管措施将有助于推动平台经济及整个行业的优质发展。我们始终全面拥护并支持这些监管举措，并将继续坚定彻底地贯彻执行所有相关指导方针与措施。

我们看到许多公司在行业监管变革背景下积极行动、持续优化，我们也是其中之一。公司整体正主动把握机遇，在提升自我完善的同时进一步强化合规建设。

短期内，这些变化的影响或许显而易见。但从中长期来看，我们相信这些变化将为用户、行业及相关企业带来深远裨益。

Jing Ma 前财务副总裁

乔，请允许我…

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 我们也在关注您提到的[开放]进展，相信此举将为平台企业及整个行业树立典范。我们认为这些措施最终将极大惠及用户，并促进行业的长期健康发展。

Jing Ma 前财务副总裁

Joyce，请允许我回应您关于1P业务的提问。正如开场所述，启动1P业务之初我们已明确声明：该试点仅为临时措施，旨在提供消费者需求但平台商家当时无法满足的商品。因此1P业务并非我们的战略重点。随着平台商家商品供给持续丰富，我们预计1P业务未来不会对营收产生显著贡献。

未知高管

感谢各位参与今天的电话会议。如有后续问题，请通过投资者关系团队邮箱联系。祝大家工作顺利。

会议主持人

本次电话会议至此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。