主持人

大家好，感谢您的耐心等待。欢迎参加拼多多2021年第二季度财报电话会议。

未知高管

好的，谢谢主持人。各位同仁，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

本次电话会议中，董事长兼首席执行官陈磊将就上季度业绩及未来战略重点进行概述。随后，财务副总裁Tony Ma将详细阐述具体战略举措，并解读截至2021年6月30日的第二季度财务业绩。

在开始前，请注意本次电话会议涉及前瞻性陈述，具体内容请参阅财报新闻稿中的安全港声明。此外，本次会议将讨论部分非公认会计准则财务指标。非公认会计准则财务指标与公认会计准则财务指标的调节表详见财报公告。

现在荣幸邀请董事长兼首席执行官陈磊先生致辞。陈先生，请开始。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

感谢杰森。各位同仁，感谢大家参加2021年第二季度财报发布会。

承蒙用户信任，本季度总收入（不含商品销售收入）达211亿元人民币，同比增长73%。截至6月30日的12个月内，活跃买家数达8.499亿。季度平均月活跃用户数增至7.385亿，相当于年度活跃买家数的87%。

本季度业绩彰显了我们服务用户的坚定承诺，也体现了用户对我们的信任。我们深感荣幸并衷心感谢用户始终如一的支持，未来将继续竭诚服务用户及所有利益相关方。

拼多多始终将对用户和社会责任视为重中之重。没有用户的支持，我们不可能取得今日成就。正因如此，在用户需要时我们始终与他们同在。上月湖南暴雨后，我们立即调动网络资源与合作伙伴开展救援。当地近2万个多多买菜自提点协助向周边居民分发应急物资。

面对疫情与暴雨双重冲击导致的湖南农产品供应链中断，我们紧急对接山东、安徽等邻近省份的多多生鲜网络，确保居民以稳定价格持续获得所需物资。随着湖南用户需求激增，我们当地仓储能力提升4倍，人力配置翻倍。除上述举措外，我们还向救援救灾工作捐赠人民币1亿元。

此次对湖南的支援，延续了我们此前利用平台回馈社会的初衷。去年新冠疫情冲击传统农产品供应链时，我们启动“帮农行动”，直接连接全国农民与消费者。通过多项举措，截至2020年底我们已帮助113万余名农民售出206万吨农产品，有效减少了农民的损耗损失，同时满足了消费者的需求。

随着消费者为减少接触而转向线上采购，现有配送体系不堪重负，导致大量订单积压。为此我们推出“多多生鲜”次日自提服务，精准对接本地供需。多多生鲜有效疏通了配送瓶颈，以高效方式为用户提供更实惠、更新鲜的农产品。该服务已成为用户的重要选择，在整个农食价值链中创造并维系了数百万就业岗位，更在关键时刻证明了其作为应急支持网络的价值。我们将持续优化该服务，惠及用户、农民及其所在社区。

自创立之初，推动农业发展始终是我们业务的核心使命。农业关乎全民日常生活，却面临数字化进程滞后的困境。凭借团队中众多工程师背景的成员，我们致力于将科技应用于农业领域，以期产生深远的社会影响，助力国家农业现代化与乡村振兴战略。

将科技融入农业是我们践行使命的最佳途径——惠及大众、以人为本、开放共享。我们欣慰地看到，多多平台已服务逾1600万农民，成为他们通往数字经济的门户。农民是农业食品体系的基石，助力他们发展就是推动整个农业食品体系乃至社会繁荣。

我们亲眼见证了线上农业零售与科技如何惠及农民。令人欣慰的是，农民和合作伙伴同样认可这一点，因此他们积极传播理念，助力众多平台农民实现快速成长。

我们期待吸纳更多农民加入，携手改善他们的生活与生计。这唯有通过服务用户与社会才能实现。因此我们正着力强化粮食安全保障、食品安全体系及技术能力建设。具体而言：

首先是安全保障。确保消费者能获得丰富、实惠且营养均衡的食品至关重要。为此，我们需要帮助农民提升销售能力、增加收入，从而实现更高效、更可持续的耕作。在供给端，我们持续通过多多学院，携手地方政府和农学研究所推广新技术，培育新一代农民。

在需求端，我们需要提升消费者对农产品的认知度，从而汇聚需求。中国拥有丰富独特的农产品，但消费者往往知之甚少。我们正通过全国推广改变这一现状。秉承此理念，近期我们启动了第三届丰收节，依托百亿农产计划与限时特卖活动，汇集来自400个优质产区的千余种特色农产品。

自百亿计划启动以来，农产品零佣金政策已吸引逾万家优质农商入驻，销售农产品SKU突破两万。在此郑重承诺：我们将持续执行农产品零佣金政策，助力农民构建更具韧性、更高效、更盈利的农业经营体系。

其次是食品安全。我们致力于提升整个农业食品体系的标准。供应链本身将继续助力农业基础设施建设。我们正投资优化供需匹配、[引述]整合及智能路线规划。这些举措通过减少资源消耗及仓储运输排放，将降低农业对环境的影响。当前基础设施建设仍处于起步阶段，但我们对其长期效益充满信心。

第三，食品科技或农业食品科技。唯有从科学前沿寻求解决方案，并与农民携手应用这些方案，才能构建充满活力且可持续的农业食品体系。在此我想重点介绍我们在精准农业领域的工作。

本月初，我们与中国农业大学、浙江大学联合启动了第二届智慧农业竞赛。

我们向全球团队发出番茄种植挑战。去年赛事则聚焦草莓种植，要求参赛者实现高性价比的增产目标。

技术团队表现卓越，其精准农业方案使产量达到经验农户的三倍，充分展现了成本效益优化优势。其中两支团队已着手技术商业化，将为农民带来切实增产效益。

在去年成功举办的基础上，今年我们提高了标准。除成本效益提升外，参赛团队还需证明其农业技术能在降低环境影响的同时，改善番茄的营养成分。我们欢迎所有具备相关技能的优秀团队加入本次竞赛。

第三，农业科技将使农业对精通技术、成长于互联网时代的年轻一代更具吸引力。我们致力于帮助他们将技术专长应用于农业领域。迄今我们已直接助力逾十万名新农人返乡创业。未来五年，我们将持续强化新农人培训体系，目标再培养十万名农业新秀。

尽管农业振兴计划已取得进展，但要支持农民、推动农业智能化、增强韧性、实现可持续发展并惠及全民，仍有大量工作亟待完成。

作为中国最大的在线农业平台，我们今日启动专项“十亿农业计划”，旨在直面并解决农业领域及农村地区的迫切需求。商业地产价值并非目标，我们致力于推动农业科技进步、促进数字普惠，并为农业科技人才与从业者注入更大动力与成就感。

尽管该计划将显著影响股东短期每股收益，但已获董事会支持批准，并将由我亲自督导。随后我们将召开股东大会，争取多数股东支持。这项重要而艰巨的任务，我们将全力以赴。

公司第二季度全部利润及未来各季度潜在利润，都将优先用于该计划，直至完成100亿元人民币的承诺总额。

谢谢。现在请Tony Ma继续发言。

Jing Ma 前财务副总裁

感谢雷先生。各位同仁，首先汇报我们在科技赋能农业方面的进展，阐述后续资源配置方案，以践行惠及众生的使命。随后将说明本季度财务数据。

其一，关于农民与农业商户的数字化技术普惠计划。我们坚信线上农业零售的价值，目前已连接超1600万农民。我们将持续扩大服务覆盖，助力更多农民融入数字经济。

鉴于多数小农户并非数字原住民，我们将重点投入资源，让技术赋能的农业生产对他们更简便、更具价值。我们的平台通过让中国丰富多元的农产品触达8.5亿年活跃用户，有效整合需求，助力农民实现线上高效销售。作为基础举措，我们承诺将100亿元农业专项计划完全免费开放。

在此基础上，我们将着力推广优质农产品。上周第三届丰收节已取得令人鼓舞的成果——今年预售订单量较去年同期增长近三倍，用户积极探索特色产品，包括猎人湖的四川针叶蔬菜、香格里拉的松茸等。

我们看到拼多多在发掘特色农产品、传播中国农业多样性方面蕴藏巨大潜力。我们将持续投入资源实现这一愿景，通过C2M模式助力农民提升种植水平并打造品牌。

我们开创性的C2M模式近期荣获亚洲零售大奖认可——该模式在疫情冲击海外需求后，成功帮助众多出口导向型OEM企业转向国内市场。通过C2M模式，这些企业成功定制化产品以满足中国消费者需求，并打造出强大的品牌进行销售。

我们将把C2M模式应用于农业领域。我们正与农民合作，帮助他们更深入地了解消费者需求，据此定制农产品及包装方案，从而在提升需求的同时减少浪费、降低环境足迹和广告支出。这也将帮助用户获得更多品质更优、更新鲜且更实惠的农产品。

安溪铁观音茶产业便是我们在此领域的早期实践。铁观音作为源自福建安溪的顶级乌龙茶，其产地茶品被公认为同类茶品中的巅峰之作。

在安溪县茶业新品牌联盟框架下，我们联合当地十家龙头铁观音生产商，通过消费者偏好分析为其产品规格、包装及定价提供优化建议。同时帮助他们树立“优质茶叶不必昂贵”的品牌形象，显著提升了销售业绩。

深化农业人才储备也是我们长期成功的关键。我们通过多多学院赋能农民与农业商户提升种植销售能力，并与地方政府及农学专家合作推广新技术。

同时依托全球智慧农业大赛培育并展示农业科技解决方案，推动其在中国广泛应用。继2020年首届赛事成功举办后，本月我们启动了第二届大赛。我们深感荣幸中国农业大学、浙江大学加入并给予鼎力支持。评委团汇聚了园艺学、作物建模、算法设计及政策制定领域的杰出专家与种植者，彰显了跨学科协作对农业现代化、惠及全民的重要性。期待本届竞赛能聚焦可供农民实践的创新理念与技术，助力提升农业生产水平。

其次，重塑农业物流体系。我们将投入资源优化农业物流，兼顾经济性与高效性，同时降低碳足迹，使其更适配线上农业零售。

在此领域我们已取得显著进展，将路线规划技术融入物流网络与解决方案。目前我们的工作已助力扩大可在线平价销售的鲜活果蔬品类。随着更多农户和农业商户融入数字经济，用户选择日益丰富。支撑销售的分销网络同时催生大量新经济机遇，累计创造逾百万就业岗位。更高效的路线规划、精准的供需匹配以及减少分销过程中的食品损耗，使农业供应链实现绿色升级，有效降低碳排放。

看到我们的物流解决方案为众多利益相关方和环境带来的益处，我们深受鼓舞。尽管仍有大量工作待完成，但我们决心尽己所能，并承诺与志同道合的伙伴共同进行重大长期投资。

现代化农业食品体系以更好地服务所有利益相关方并提升环境可持续性，是我们的战略重点。我们将倾注所有利润与资源实现这一目标。当前努力尚处初期阶段，我们将耐心等待投资成果显现。

现请允许我阐述2021年第二季度财务亮点。

本季度用户增长态势持续向好，我们在提升用户信任度与市场认知度方面取得的进展令人欣慰。截至2021年6月30日的过去12个月，年度活跃买家数增至8.499亿，较上一季度增长2610万。第二季度月活跃用户数达7.385亿，较2020年同期增长30%。本季度月活跃用户占年度活跃购买用户比例达87%，体现出用户参与度持续保持健康水平。

从损益表看，截至2021年6月30日的季度总收入达230亿元人民币，较上年同期的122亿元增长89%。剔除1P测试收入后，2021年第二季度总收入同比增长73%至211亿元人民币。在线营销服务是主要增长引擎。

本季度在线营销服务收入达181亿元人民币，同比增长86%，主要得益于商家活动持续增加。我们观察到商家加大投入力度，探索与用户互动的新方式，同时用户浏览行为更活跃，发现更多感兴趣的商品。这至少部分得益于我们为商家提供的广告产品和分析工具的改进，这些工具帮助商家达成并超越了投资回报率目标。我们很高兴看到商家和用户对我们的认可度不断提升。

本季度交易服务收入达30亿元人民币，同比增长164%。收入增长主要源于两大因素：其一，第二季度GMV规模扩大；其二，我们为多多买菜提供履约及其他相关服务所确认的服务收入。

2021年第二季度，我们通过1P试运营实现商品销售额20亿元人民币，较上一季度的51亿元有所下降。正如我们最初声明的，1P业务旨在临时满足用户对特定商品的需求，当商家无法满足时提供补充。因此该数据可能存在季度波动。我们对1P业务的战略保持不变，该业务仍将占公司整体业务的极小部分。

接下来是成本与费用情况。本季度总营收成本从2020年第二季度的27亿元人民币增至79亿元人民币。增长主要源于1P商品销售相关的成本费用、支付处理费、云服务费以及配送仓储费用的上升。

本季度总运营支出为132亿元人民币，较2020年同期的112亿元有所增长。非美国通用会计准则总运营支出为120亿元人民币，较上年同期的103亿元有所上升。

本季度非公认会计准则销售与营销费用同比增长13%，从2020年同期的89亿元增至100亿元人民币。主要源于促销与优惠券支出增加，我们持续投入提升用户参与度与品牌认知度。

六月历来是线上零售的促销旺季。拼多多不主打购物节，而是致力于每天为消费者提供全品类高性价比商品。同时，我们制定了详细的内部投资回报率（ROI）指导方针，确保所有投资符合该标准。因此，本季度销售与市场推广费用保持温和增长，与历史第二季度支出水平一致。

展望未来，我们将重点投资于有助于提升消费者认知度、实现长期共赢的品类。在此方向上，我们将继续为农产品和生鲜产品提供免费展示机会，纳入100亿人民币的春节促销计划。

按非公认会计准则计算，本季度销售与营销费用占营收比例（不含1P试用）为47%，较2019年及2020年同期的81%和73%显著下降。该比例的降低既体现规模经济效应，也反映我们持续恪守高标准投资回报率准则的努力。然而，随着我们持续投入用户认知度建设，加之即将到来的节日促销季，预计销售与营销费用将有所增加，从而影响净利润。

非公认会计准则下，本季度管理费用为2.14亿元人民币，较2020年同期的1.37亿元增长57%。

非公认会计准则研发费用达18亿元人民币，较2020年同期的13亿元增长39%。主要增长源于人员规模扩大、引进更多经验丰富的研发人才以及研发相关云服务支出的增加。

综上所述，本季度按GAAP计算的营业利润为人民币20亿元，而2020年同期为人民币16亿元的营业亏损。非GAAP营业利润为人民币32亿元，而2020年同期为人民币7.251亿元的营业亏损。非GAAP营业利润占营收比例从2020年第二季度的-6%提升至2021年第二季度的14%。

普通股股东应占净利润为24亿元人民币，去年同期为净亏损8.993亿元人民币。

每股美国存托凭证（ADS）基本收益为1.93元人民币，摊薄收益为1.69元人民币，而2020年同季度每股ADS基本及摊薄净亏损均为0.75元人民币。

非公认会计原则普通股东应占净利润为41亿元人民币，去年同期为净亏损7720万元人民币。

非公认会计准则每股美国存托凭证摊薄收益为2.85元人民币，而2020年同季度非公认会计准则每股美国存托凭证摊薄净亏损为0.06元人民币。

以上即为第二季度损益支付情况。

经营活动产生的净现金流为74亿元人民币，较2020年同期的55亿元人民币有所增长，主要源于在线营销服务收入的提升。

截至2021年6月30日，公司持有现金、现金等价物及短期投资合计922亿元人民币。

截至2021年7月底，2024年到期、票面利率为0%的可转换债券中已有7.737亿美元转换为股权。

以上为我的准备发言。主持人，现在开始提问环节。

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提问：王艾迪 摩根士丹利

恭喜贵公司业绩亮眼。我有两个简短问题：首先关于消费态势。能否分享贵公司对第三季度中国消费市场的观察？因为部分电商龙头企业表示消费表现略显疲软。但另一家电商巨头昨日发布的报告却显示消费表现强劲且具有韧性。因此想确认贵司在消费端（特别是第三季度至今）的观察结果。这是第一个问题。

第二个问题涉及盈利能力。如果我没记错的话，这是我们首次看到拼多多季度盈利能力如此显著。非GAAP净利润率达到18%，这非常令人印象深刻。鉴于我们的商业模式日益成熟，我们是否可以预期本季度的盈利模式在未来会更加稳定，并且这种趋势在未来会更加明显？是的。

Jing Ma 前财务副总裁

好的。感谢Eddy的提问，我将尝试回答这两个问题。

关于消费趋势的第一个问题，在展望三季度前，让我们先回顾二季度情况。

总体而言，随着二季度新冠疫情得到控制，线下零售加速复苏实属自然。同时，2020年第二季度因疫情居家政策推动线上零售增速更快，形成了较高基数。今年二季度作为电商旺季，我们欣喜看到业务持续保持常态化增长。

本季度平台用户活跃度与增长态势持续向好。本季度整体营收同比增长89%。若剔除第一方商品销售额，同比增长达73%。因此我认为增长势头依然强劲。

但关于您提到的第三季度——相较于同业，我们规模仍较小。因此我们未必能准确反映整体市场增长态势。当前我们更聚焦自身发展，因为增长主要由两大引擎驱动：一是用户规模扩张，二是用户心智份额提升。

正如财报所述，我们的用户基数已达8.5亿，这种增长势头必然趋缓。因此我们已将重心转向如何——更好地服务用户，并通过平台稳步强化用户对我们的认知。我们认为在深化用户信任方面仍有巨大空间，而这种积累需要时间。

关于盈利能力的第二个问题。本季度盈利主要源于销售与营销费用的经营杠杆效应，正如我在发言中所说，这与季节性因素有关。第二季度通常是我们的淡季，销售和营销支出较少，因此本季度具有特殊性。我们认为本季度的盈利能力不应成为未来投资用户心智份额和农业基础设施的指标或参考。我们预计下季度将加大投入力度。随着农业领域投资的增加，盈利能力不会持续保持。

在此补充说明：我们将持续执行农产品零佣金政策，以惠及更多农民和农业商户，此类投资将长期持续。谢谢。

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提问：吴悦 海通国际研究有限公司

恭喜贵公司再创稳健季度业绩。我有两个问题：首先，上季度我们曾询问贵公司对竞争格局的看法。但近期注意到同行投入更为激进，且新晋电商平台如[Beline]正迅速崛起。能否详细阐述当前竞争格局的动态变化？您认为这将如何影响贵公司的战略？

其次，关于贵公司刚宣布的100亿人民币农业投资计划，能否请管理层进一步阐述该计划的具体内容？这将如何影响贵公司未来的财务报表？谢谢。

陈磊 总法律顾问、联席首席执行官兼董事长

[口译] 感谢您的提问，Natalie。我来回答您的问题。我认为您的第一个问题涉及竞争格局。

若从整体看电商行业，这是一个相当庞大的领域。正如您所言，短视频电商等新玩家的崛起并不意外——它们拥有海量用户基础、高频使用习惯，且用户内容贡献度极高。

根据我们的运营观察，竞争正日益激烈。越来越多的平台公司正涌入电商领域，不仅限于短视频平台，我们预计还将有更多玩家加入。

消费者需求实际上是多维度的且持续演变。六年前我们初创时，选择构建基于1P模式的纯移动平台。这种模式与其他玩家截然不同。

若问这种模式是否仍是满足消费者需求的最创新方案，我们也在持续探讨。从用户增长放缓趋势中，您或许已能察觉端倪。

如各位所知，过去数月我们经历了管理层更迭。新管理团队正深入探讨：团队能否以最高效率适应用户需求变化？当前模式在5年、7年甚至10年后是否仍具生命力？我们正全力攻克这些课题，过程中必将面临诸多挑战与不可预见的困难。

但我想补充的是，中国市场充满活力且极具韧性。在这个全球最大的消费零售市场，新兴商业模式的涌现恰恰印证了市场的吸引力与创新潜力。

因此无论竞争如何激烈，我认为坚守“惠及大众”的初心和更开放的理念至关重要。同时，我们必须始终以用户为中心，聚焦消费者需求。这终将比竞争本身更为重要。

关于第二个问题——100亿农业计划，我先作整体说明，Tony将补充细节。

作为中国最大的线上农业平台，我们在此推出专项的100亿农业计划。

我们期望该计划能直面并解决农业领域及农村地区的迫切需求。商业价值或利润并非目标，而是致力于推动农业科技进步、促进数字包容，并为农业科技人才和从业者提供更强的动力与成就感。

该计划将对股东短期每股收益产生明确影响。我们已获得董事会支持与批准，我将亲自领导该项目。

接下来我们将召开股东大会，争取多数股东支持。这是项极其重要且充满挑战的任务，我们将耐心投入。

Jing Ma 前财务副总裁

好的。关于财务报表影响的问题，娜塔莉，我补充说明：

正如雷在发言中所述，核心思路是将本季度及未来潜在利润全部投入这100亿人民币的农业计划。投资重点聚焦三大支柱领域：粮食安全、食品安全及农业食品技术。

从中长期来看，该投资必然会影响净利润。但具体影响利润表的哪项科目，取决于支出的性质：可能是研发费用或无形资产的支出（当软件或技术被资本化时），也可能作为长期投资计入资产负债表。

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提问：Thomas Chong 杰富瑞

我有两个问题。首先关于线上外卖平台的业务展望及未来几个季度对商户的支持措施。其次关于线上生鲜领域的竞争格局，管理层能否分享多多美食的最新进展及业务趋势？

陈磊 总法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 托马斯，我先回答关于多多买菜竞争格局的第二个问题。

自多多买菜业务启动之初，我们就强调该业务旨在满足用户多元化需求，这是我们业务的自然延伸。

同时这也是我们持续深耕农业领域的举措。众所周知，多多买菜与拼多多六年来主业截然不同，其运营门槛更高。团队正通过试错不断学习，目前仍处于发展初期。

因此当前我们无需过度关注竞争态势，更应聚焦用户需求——如何提供更优质的服务，以及现有服务是否满足用户期待。

具体而言，在多多生鲜的履约体验中，商品在自提点过早或过晚送达都会影响用户体验。

如何优化用户服务、改进不足之处——这些才是管理层每日关注的核心，而非与他人竞争。

Jing Ma 前财务副总裁

好的，谢谢陈磊。关于托马斯提到的抽成率问题，我们的策略始终是服务用户. 我们相信增长与变现是自然而然的成果。

商户投资回报率已体现在我们的营收中。如您所见，本季度营收持续增长，这印证了商户在平台上销售额提升时所获得的健康回报。我们还持续推出新功能，帮助商户更精准把握目标用户，从而提升投资回报率。

关于100亿人民币计划的具体说明。我们将持续通过该渠道提供最具性价比的产品。正如开场陈述所言，我们正提升商家与商品的质量门槛以满足用户需求。在此基础上，我们承诺维持农产品零佣金政策，并将加大对农产品的投入力度，相关成效将在近期显现。

举例而言，今年第一季度订单量超10万的农产品SKU已突破2600个。近期推出的丰收节活动中，优质农产品预售数据单日同比增长超200%。这些成果令人振奋，我们将持续深化投入。

回到您关于抽成率增长的问题，我们并不关注季度波动，因为我们认为变现能力源于用户满意度和商户投资回报率。如您所知，我们的变现率过去确实存在波动。

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提问：朱罗宾 桑福德·伯恩斯坦公司

请问能否提两个问题？第一，关于用户ARPU增长及用户群增长情况。特别是，能否透露当前平台ARPU水平（排除近一年内注册的全新用户）的具体数值？您认为该指标未来可能达到什么水平？

第二，我们注意到新出台的个人信息保护法规及部分平台团队的举措，使得商家获取用户信息难度增加。想请教您如何看待这些变化对商家依赖拼多多平台的影响？商家对平台广告工具的需求是否受影响？你们将如何帮助商家建立直接面向消费者的关系？

陈磊 首席法律顾问、联合首席执行官兼董事长

[口译] 关于数据保护的后半部分问题，我来回应。

我认为近期出台的数据安全与保护法规为所有数据处理企业提供了行为准则。

我们认为这些准则有利于整个行业内企业、平台及消费者的长期健康发展。

因此在短期至中期内，这些变化确实会产生不同程度的影响——具体取决于业务模式，包括您提到的广告业务。但从长期来看，我们认为这些措施具有积极意义。

众所周知，我们始终严格遵守中国数据安全标准。随着监管机构和整个行业不断提高数据安全与保护的门槛，我们将持续以更高标准要求自身，为用户和商家提供安全高效的购物环境。

目前我们正全力掌握政策细则要求，并将据此调整数据采集相关的运营产品。

Jing Ma 前财务副总裁

好的。Robin，关于ARPU的问题，首先需要澄清：随着产品服务和用户体验的持续优化，平台用户对我们的信任度提升，进而带来更高的支持度。这源于用户对我们服务的熟悉度增加和信任感增强。

我们正着力拓展全品类产品线，在不同价格区间提供更丰富选择。相信随着用户选择增多、需求持续满足，ARPU将自然提升。

您分析得很准确，我们拥有大量注册不足12个月的新用户。理解这些新用户的需求既是核心任务，也是重大挑战。新用户需要更长时间熟悉平台、建立品牌认知。即便是使用两三年以上的用户，其需求也在持续演变。

因此我们将用户需求置于战略核心，通过优化服务体验满足其需求。未来几个季度旺季来临之际，无论是销售营销支出还是其他投资，我们都将持续投入。这些才是我们的优先事项，而非仅将ARPU作为核心KPI。

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提问：Piyush Mubayi 高盛集团

关于贵公司投入100亿人民币的计划，您提到将利润用于农业金融化 ——现代化建设及乡村振兴计划，同时结合当前用户增长面临瓶颈、二季度盈利能力显现的现状，请问在100亿人民币计划之外的业务模式是否已进入持续盈利不可避免的阶段？这100亿人民币是否将从未来利润中支出？还是说这笔资金将超出业务本身可能产生的盈利？

另外，您提到三四季度销售与营销支出可能上升，这是否意味着未来几个季度的盈利空间将被蚕食？我对此理解可能存在偏差，能否请您进一步阐释？若您能在此范围内进一步阐述，我将不胜感激。

Jing Ma 前财务副总裁

感谢您的提问，Piyush。总体而言，这涉及您所指的农业整体投资。新冠疫情确实对现有物流分销网络构成严峻挑战，并暴露了部分定价问题。因此亟需构建新型物流网络，以更高效地支持生鲜农产品配送。

这套复杂体系需要持续创新与反复试错。为使您更清晰地理解，我将分享管理层在思考该领域改进方案时反复探讨的核心问题——这显然是我们当前的首要战略重点。

例如：如何运用技术减少浪费与环境足迹？何种路线规划能降低食物损耗和运输排放？何种运输储存条件能延长农产品保质期并保留营养价值？实现这些条件又需要哪些技术支持？

这片广阔的空白领域需要耐心与长期投入。目前我们正在探索多个方向，但仍处于起步阶段。

正如雷先生所言，我们提到的100亿人民币农业计划，其盈利性及商业化关键指标均未纳入考量。我们仅处于探索初期，但坚定致力于长期投资该领域的未来发展。

Piyush Mubayi 高盛集团

能否请您说明本季度生鲜业务的规模？或通过GMV占比等指标，让我们了解农业板块的重要性？这将非常有帮助。

Jing Ma 前财务副总裁

感谢皮尤什提问。但您也知晓，去年第四季度末我们遵循市场惯例，已停止披露任何GMV数据。因此我无法提供该数字。

未知高管

好的。主持人，非常感谢。本次财报电话会议至此结束。感谢各位参与，祝大家顺心。

Jing Ma 前财务副总裁

谢谢各位。

会议主持人

感谢各位参与，本次会议至此结束。各位可挂断电话。