主持人

女士们、先生们，欢迎参加拼多多2020年第一季度财报电话会议。

本次电话会议将全程录音。

现在将会议交由今日首位发言人Nick Shu主持。请开始发言，先生。

Nick Shu 前企业发展与投资者关系总监

谢谢Rachel。各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

本次电话会议中，首席执行官黄峥将就2020年第一季度业绩、新冠疫情对行业及公司运营的影响进行总体说明。随后战略副总裁David Liu将详细阐述战略举措，并解读截至2020年3月31日的第一季度财务业绩。

会议开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》所界定的前瞻性陈述。此类陈述可通过“将”、“预期”等措辞识别。此类陈述基于管理层当前预期及现行市场运营状况，涉及存在已知或未知风险、不确定性及其他因素的事件。上述因素均难以预测且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成果与前瞻性陈述存在重大差异。

有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、后续事件或其他情况而更新任何前瞻性陈述的义务。

现在荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄先生。黄先生，请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

谢谢Nick。各位同仁，感谢大家参加2020年第一季度业绩发布会。

难以置信今年已近过半。自二月以来，新冠疫情使全球多地陷入停滞状态，但同时也促使众多行业和企业为应对这一前所未有的现象而展开密集行动。

疫情释放的强大力量正在重塑我们的生活、工作与娱乐方式，将数年行为变革浓缩于数月之间，以空前速度加速了线上商业的普及进程。

如今人们比以往任何时候都更依赖线上平台，不仅满足非必需消费，更依赖其解决基本需求。然而，当电子商务跨越重要门槛成为生活必需时，这种变革也需要消费者给予高度信任——这正是平台必须持续努力赢得的。

作为企业，我们审慎决定加大对用户和商户社区的支持力度，助力他们渡过难关。短期内，这些举措可能意味着更高的带宽成本、更多用于抵消医疗和家庭必需品价格上涨的支出，甚至为最值得信赖的商家提供更多免费流量支持。但我们审慎作出这些决定，因为它们与我们“做对的事情(doing the right things)”的企业文化相契合。这种审慎——我们审慎的投资——帮助我们与用户建立了无价的信任。当人们在困境中感受到你的支持时，这份情谊将被铭记于心。

疫情同时催生了另一股强大力量，催生了对更优质线上互动社交方式的需求。随着实体与虚拟世界的融合，人们必须将线下活动迁移至线上——无论是通勤上班、携手逛街购物、共享爆米花观影，还是围坐火锅聚餐——对优质数字工具的需求从未如此迫切。

我们已做好准备，乘势而上把握这些强大力量的交汇。我们的平台设计旨在激发人类与生俱来的联结与分享本能，从而最大化社交互动价值。

在这个充满挑战的时代，我们的使命显得尤为重要且突出——为人们提供一个乐趣盎然、引人入胜的停驻空间，让他们能共同购物，获得更超值的消费体验。我们确信正走在正确道路上——本季度年度活跃用户（即年度活跃购买用户）首次突破6亿，用户参与度指标持续提升。

新冠疫情如何重塑零售业？它对电商领域产生了何种影响？这些变革对拼多多这类企业意味着什么？请允许我重点阐述三大具体变化。

首先是直播。疫情让我们意识到虚拟与现实世界的边界正以前所未有的速度模糊。去年11月我们推出直播服务后，发现它能有效降低消费者对特定品类商品的购买顾虑。这些品类包括高端珠宝（如珍珠、翡翠）、优质海鲜（如阿根廷虾、活龙虾）乃至农用设备。

我们认为直播不仅是销售渠道，更重要的是为商家提供分享个人经验、与用户互动的舞台。直播能生动呈现许多用户无法亲身体验的线下场景。例如我们曾策划全球七大博物馆的直播导览，同时推介其代表性礼品店的精选商品。

通过直播，生产者能向潜在消费者展示工作全过程——从农场采摘食材、当日渔获的包装流程，乃至手工制作美味肉丸的技艺——以此建立信任。直播为观众打开了生产者的生活窗口，以产品故事的形式传递价值，这是简单的商品列表无法实现的。

直播还让消费者能像在商场购物般，通过商家现场演示和答疑来更深入地了解产品差异。

第二项变革是线上线下融合加速。我们将线上流量规模与线下零售体验相结合仍存在巨大机遇。五月初，我们联合上海市政府及本地企业成功举办了“五五购物节”。五天内，我们通过100家商场为上海地区创造了超过32亿元人民币的线上销售额。超过7800万用户观看了由1136个拼多多直播间联合央视制作的直播内容。用户可享受店内销售人员提供的消费服务。活动前两小时，拼多多与上海上汽集团合作售出逾600辆汽车。我们携手国美加速线上线下销售体验融合——家电及电子产品品类中，配送、安装及售后服务是购买决策的重要考量。国美遍布全国的零售网络将在销售环节发挥关键作用，双方正携手重塑购物体验。

第三项变革是助力出口企业转向国内消费市场。受全球疫情影响，2020年第一季度中国出口额下降11.4%，前景仍不明朗。我们正与中国地方政府紧密协作，引导出口导向型产能转向国内消费需求。疫情促使这些优质制造商比预期更早聚焦国内市场机遇，这与我们的C2M愿景高度契合。期待携手为用户提供更多高性价比定制产品。

关于疫情影响。2020年第一季度，中国GDP同比下降6.8%，社会消费品零售总额下滑19%。与此同时，全球疫情开始拖累中国出口。危机期间，消费者主要依赖电商平台进行采购。

自三月底财报电话会议以来，中国大部分地区已解除出行限制，实体门店陆续重开。国内经济开始复苏。我们注意到，第一季度实物商品线上零售额增长5.9%。随着物流网络和供应链在三月全面恢复运转，线上购物增速明显加快。

对拼多多而言，过去这个季度是我们短暂发展历程中最艰难的时期之一。但我们始终坚定执行以用户为核心的战略。截至2020年3月31日的过去12个月里，平台GMV同比增长108%至1.157万亿元人民币，年度活跃购买用户达6.28亿，较上年同期增长62%（原文如此）[42%]，较上季度新增4300万。本季度营收同比增长44%至65亿元人民币，我们将持续扩大销售与营销投入，在用户最需要时提供支持。本季度亦是我们最具意义的时期之一，我们为社会作出了重大贡献，并见证新一代领导者挺身服务用户——这部分内容我将在后文详述。

疫情在中国高峰期，团队全力保障用户居家安全的同时及时满足日常需求。随着疫情影响减弱，我们又倾力支持众多线下商户的复苏与线上转型。

作为服务超6亿用户的平台，疫情让我们深刻认识到拼多多对用户、商家及商业伙伴生态体系的重要性。为扶持中小微企业、平台店主及平台生态，我们主动降低商家广告费率，激励疫情期间履单商家，并为用户隔离期间最需要的医疗物资和生活用品提供免费流量支持。此外，我们对口罩、消毒剂等医疗产品实施补贴，以应对供需失衡导致的价格飙升，并承担部分物流成本。

这些举措导致第一季度营收占GMV比例下降，商品销售成本上升。但我坚信这是正确的选择。

在这艰难时期，我们始终专注于与用户建立信任——社区信任感在动荡时期尤为关键。例如我们强化了直播功能，并向所有商家开放使用权限。另一项信任建设举措是推出“社区购物小分队”功能，帮助居家隔离的消费者从附近杂货店和超市采购生活必需品与食品。

由此我们观察到用户参与度指标的积极变化。尽管第一季度通常是电商淡季，但月活跃用户转化为年度活跃买家的比率从2019年同期的60.54%提升至2020年同期的77.6%。该比率反映出用户满意度的提升——更多用户在平台上找到心仪商品，满足其期待并促成下单。

团队协作与内部举措。本季度我们克服了公司成立以来最严峻的挑战。作为创始人兼CEO，我深受感动地看到团队将服务六亿多用户置于首位。这份承诺彰显了员工的价值，也体现了腾讯致力于构建的企业文化。

正如我在三月电话会议所言，这场考验中涌现出许多年轻新锐，他们正成为业务的新领航者。这些年轻人的担当、抱负与创新精神，正推动我们全员朝着实现拼多多愿景的目标奋进。

在新冠疫情期间，这些年轻领导者做出了务实的商业决策并稳健执行，超出了我们庞大用户群的预期。正因如此，公司得以加速业务复苏，将3月份日均订单量提升至5000万以上。他们已准备好承担更多业务运营责任。

未来一年对拼多多至关重要。去年我们的GMV突破万亿人民币里程碑，并持续增长。用户对我们的认可令人振奋，同时也让我们肩负起更沉重的责任。我们正以高度责任感持续反思：如何提升用户体验？如何让用户在平台的探索更高效、更具参与感、更富乐趣？如何提供更丰富选择，让用户对商品品质与价值更有信心？

今年我们将聚焦——不仅是增长，更要推进若干关键举措，为未来发展奠定坚实基础。包括持续完善公司治理、升级内部系统、优化人才发展与评估机制、精简内部审批流程，以及激发更多内部创新思维和资源竞争。

过去两个月，我们完成了内部绩效考核与反馈工作。正如三月电话会议所述，为表彰员工的奉献与贡献，多数员工已获得薪资调整，部分员工亦获晋升。我们期待更多人才成长为公司的新生代领导者。

正如我在致股东信中所言，在这个新时代，我们作为新型生命体，应当以更谦逊的态度前行，肩负更重大的责任。这既适用于企业本身，也适用于作为新生代领导者的年轻一代。

现在请David介绍本季度财务业绩。

David Liu 战略副总裁

感谢Colin，各位同仁大家好。首先说明本季度末以来的资本市场动态：

首先，我们认购了中国家电及电子产品零售龙头国美2亿美元可转换债券。双方签署战略合作协议，国美将把所有线下商品SKU迁移至我司平台，共同提供更个性化的品牌商品及更优质的线下服务。我们将持续评估能为用户和股东创造价值的机遇。

其次，在获得长期投资者强烈反向询价后，我们于三月底启动11亿美元私募融资，并于四月初完成交割。本次融资净收益将仅计入六月季度财报。为避免歧义，2020年3月31日季度资产负债表及现金流量表中未包含本次融资所得现金。

私募发行后，公司收到多方关于融资规模、经营现金流及现金状况的询问，现统一答复如下：

其一，为何选择三月推进私募发行？正如伯克希尔·哈撒韦、迪士尼、辉瑞、奈飞等蓝筹股企业近月融资所示，我们同样预期全球经济复苏进程中将持续面临高度不确定性与资本市场波动。同时我们认为，严峻形势将催生更具吸引力的投资机遇。三月私募融资进一步增强了我们的净现金储备，既能抵御潜在经济下行风险，又能把握战略机遇，同时确保核心业务的灵活性不受影响。国美便是典范。

第二个问题：为何自IPO以来我们多次向资本市场融资？这是个好问题。事实上，我们在IPO时就预见了这种可能性。正如科林在今年致股东信中所言，我们应当也确实对珍贵的青春岁月心怀感激。然而年轻的特征之一就是成长速度极快，这有时是优势，有时却成为劣势。

2018年上市时，为确保快速完成上市且不分散管理层发展业务的精力，我们特意将发行规模控制在同等市值的美国上市TMT企业中最低水平。当时IPO稀释比例仅为8.2%，而其他发行方通常在10%至20%之间。正因如此，我们得以在极其紧凑的时间表内完成IPO，而其他公司至少需要一年时间。包括IPO在内，我们累计出售的公司股权（按完全稀释及转换后计算）为16.2%，与其他美国上市公司的常规IPO稀释比例相当。鉴于我们在高度竞争的行业中与资本实力远超我们的同行竞争，我们相信保持融资灵活性与积极性，将使我们能够在最小化稀释的同时优化净收益。

第三个问题：PDD再次融资是否因现金消耗过快？许多人认为我们增加的销售和营销支出意味着我们正在消耗现金，并用投资者资金补贴用户。我们希望投资者、分析师及公众能更深入地审视我们的现金流量表。尽管受季节性因素影响（如本季度），我们偶尔会出现单季经营活动净现金流出，但自2016年以来，我们年度经营活动现金流始终保持正值。即使剔除应付商家款项变动（该项资金为商家托管款项），年度经营活动现金流仍为正值。这意味着核心业务产生的现金足以支撑日常运营，无需动用融资及投资活动注入的资金。此外，净营运资本为负值，且净营运资本变动亦呈负增长，充分体现了我们高效的净营运资本管理能力。

综上所述，自2017年底以来，公司运营已实现自我维持。我们无需动用融资所得资金支撑日常运营，包括优惠券及促销活动。

鉴于现有业务已产生充足现金流，部分投资者或将追问：为何仍需资本市场融资？此问甚是。Colin在IPO股东信中曾强调，尽管平台尚处成长期且尚未臻于完善，我们始终致力于打造开放透明的运营体系。作为服务6.28亿中国用户（未来用户规模将持续增长）的平台，我们相信通过成为上市公司接受用户与市场监督——正如本次季度财报电话会议所展现的——能为公众提供更高透明度。过去两年间，上市身份确实加速了团队成长。

现在请允许我转换话题，汇报C2M及农业业务的最新进展。

许多生态链伙伴在疫情中遭受重创，我们始终在助力其复苏。自3月起，我们联合地方政府及商家在中国主要产区（包括广东、福建、浙江、山东）举办系列直播带货活动，推广地方特色产品。截至4月30日，这些直播活动累计订单量已达4900万单。我们已与这些地方政府签署战略合作协议，持续支持优质本土制造商和商家，相信他们将成为我们C2M业务长期发展的坚实伙伴。

疫情期间，农产品销售商同样受到冲击。除三月财报电话会议提及的措施与支持外，我们宣布未来五年将投入500亿元人民币建设基础设施，助力农民更高效地开展线上销售。2019年农产品贡献了我们13.6%的GMV。2020年第一季度，农产品订单总量达10亿笔，同比增长184%。单品数——即订单量超10万的单品——达到1,030个，约占2019年全年总量的70%。

未来三年，我们将持续通过流量支持、培训、直播等功能促进农产品二次销售，目标是培育超过100万家年销售额超100万元人民币的农产品店铺。

现在请允许我介绍截至2020年3月31日的季度财务业绩。2020年第一季度，我们核心运营指标持续强劲增长。截至3月31日的过去12个月年度活跃买家数达6.281亿，较2019年全年活跃买家数增长4290万。

与2019年同期相比，过去12个月的年度活跃买家基数增长42%。尽管第一季度属于电商淡季，但本季度月均活跃用户数仍从上一季度旺季的4.874亿攀升至5.48亿，同比增长68%。

受居家隔离政策影响，多数消费者居家购物，中国线上商品零售额在第一季度同比增长5.9%，达到近1.9万亿元人民币。疫情高峰期，拼多多平台医疗物资和生活必需品采购量显著增长，3月份非必需品消费呈现强劲复苏态势。

过去12个月商品交易总额同比增长108%，达1.1572万亿元人民币。强劲的GMV增长反映出活跃买家年均消费持续提升，该指标增长47%至1,842.4元人民币。

我们深知用户对平台的依赖日益增强。不仅活跃买家数量持续增长，我们还看到他们对平台信任度提升，购买更高价值商品的频率也在增加。我们将持续为用户提供稳定且满意的购物体验。

2020年3月31日结束的季度总收入为人民币65亿元，较上年同期的45亿元增长44%。

本季度总收入由在线营销服务收入与交易服务收入构成。其中在线营销服务收入达55亿元人民币，占总收入84%，同比增长39%；交易服务收入达10亿元人民币，占总收入16%，同比增长76%。

本季度在线营销服务收入增速首次低于交易服务收入，主要受多重因素影响：其一，新冠疫情在春节假期爆发，中小商户受冲击后广告支出降至低于淡季的水平；其二，我们通过降低实际广告费率支持商户（特别是中小企业）； 第三，我们将本可变现的流量引导至医疗物资、生活必需品等高需求商品的专项渠道。

自三月起，包括中小企业在内的商家广告活动已逐步回升，广告费率亦恢复正常水平。尽管一季度举措造成财务负面影响，但作为中国第二大电商平台，我们坚信此举既符合正确方向，亦履行了应尽的社会责任。在这场危机中，我们正与6.28亿用户及510万商家建立珍贵的信任纽带。

接下来谈成本。本季度营业成本从去年同期的8.733亿元人民币增至18亿元人民币，增幅达110%，毛利率为72%。总成本上升主要源于云服务、呼叫中心及商家支持服务成本的增加，尤其是在向所有商家推出直播功能后。

本季度总运营支出达91亿元人民币，较2019年同期的58亿元显著增长。

本季度销售与营销费用同比增长49%，从2019年同期的49亿元增至73亿元。非美国通用会计准则下，销售与营销费用占收入比例为108%，高于去年同期的103%。费用增长主要用于帮助用户应对疫情影响。

鉴于第一季度（尤其是2月）商家广告投放活动减少，我们本可缩减季度营销预算以控制亏损。但管理层经过审慎决策，选择加大对生态系统的投入，并重新配置支出结构，使用户和商家在危机中获得最大收益——我们坚信这是确保长期成功的正确路径。

1月底新冠疫情蔓延之际，我们迅速采取行动，通过定向补贴稳定了医疗物资等关键商品价格。同时为帮助农产品销售商保障库存，我们提供支持并举办多场促销活动，助力其在平台提升销量。随着中国经济持续复苏及全球形势不断演变，我们将继续投资于与用户及卖家的深度信任和长期关系建设。

2020年仍是我们重要的投资之年。鉴于活跃买家已突破6亿，我们重申当前投资与营销重点并非新用户，而是全体用户——尤其是现有用户。因为现有用户对我们的信任度更高。随着信任加深，他们会向亲友及社交圈分享购物体验，并时常邀请他人共同消费。因此我们持续投入资源，深化用户信任、提升品牌认知度并增强互动粘性。

未来几个季度，我们的销售与营销支出将保持较高灵活性，在符合投资回报率要求的前提下持续把握投资机遇。

管理费用为3.383亿元人民币，较2019年同期的2.361亿元增长43%，主要源于员工人数增加。非公认会计准则下，管理费用占营收比例为2%。

研发费用达15亿元人民币，较2019年同期的6.671亿元增长121%。主要增长源于研发人员规模扩大、引进更多经验丰富的研发人才，以及研发相关云服务支出的增加。我们计划在2020年继续加大研发投入。非GAAP标准下，研发支出占营收比例达17%。

综上，本季度非GAAP标准下运营亏损为36亿元人民币，较2019年同期的16亿元亏损扩大。按非公认会计原则或公认会计原则计算的经营亏损为44亿元人民币，而2019年同期为21亿元人民币。

按公认会计原则计算，普通股股东应占净亏损为41亿元人民币，而2019年同期净亏损为19亿元人民币。

按美国通用会计准则计算，每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损为3.54元人民币，而2019年同期为1.64元人民币。

非美国通用会计准则普通股股东应占净亏损为32亿元人民币，而去年同期为14亿元人民币。

非公认会计原则下，每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损为2.73元人民币，而2019年同期为1.2元人民币。

以上即为本季度损益表的全部内容。

经营活动产生的净现金流量为5.671亿元人民币，较2019年同期的15亿元人民币有所下降，主要源于在线营销服务收入的增长。

截至2020年3月31日，公司持有现金、现金等价物及受限现金合计324亿元人民币。扣除受限现金后，现金及现金等价物为55亿元人民币。此外，公司持有短期投资370亿元人民币。

短期投资包括定期存款、货币市场基金及其他可快速变现的证券。因此，投资者评估现金储备时应将短期投资与现金及现金等价物一并考量。

截至3月底，扣除近期私募融资净收益11亿美元后，现金储备总额为426亿元人民币。

以上是我们的准备发言。主持人，现进入问答环节。谢谢。

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提问：吴悦 中国国际金融股份有限公司

恭喜贵公司取得强劲季度业绩。请问在疫情影响下，您认为推动第一季度GMV增速重拾动能的核心驱动力是什么？

此外，根据您的观察，直播功能如何促进平台GMV增长——特别是对同店销售增长（SSSG）的贡献？

David Liu 战略副总裁

感谢Natalie提问。关于GMV增长，我们认为这体现了用户对公司战略及平台的持续认可。正如一季度所展现的，我们持续在用户和商家端投入销售与营销资源。随着中国经济复苏及疫情在二月底至三月初趋缓，我们观察到消费需求强劲回升. 总体而言，消费者需求并未受疫情影响，且因商家加大平台促销力度、物流恢复正常水平，市场呈现显著补涨态势。正因如此，我们得以在三月中旬实现日均出货量突破5000万单。正因如此，我们观察到消费者在平台上的消费频率和人均消费额均有所提升，推动过去十二个月的GMV实现整体增长。

关于您提到的直播业务，这是我们的新业务举措。尽管产品去年底已上线，但直到今年一月才向所有商家全面开放直播功能。我们认为直播是连接线上与线下体验的绝佳方式——它能将用户日常生活中难以接触的线下场景搬到线上。

通过直播，我们鼓励商家将平台用户带入日常经营场景，分享产品有趣且具娱乐性的特质。由此我们相信，直播能有效降低消费门槛，减少消费者对珠宝、活海鲜等品类的购买顾虑。这种互动形式将增强商家与用户间的粘性，促进重复购买行为。

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提问：王 摩根士丹利

我的问题同样涉及一季度GMV和ARPU增长。您提到三月份用户对非必需品的消费有所增加，能否详细说明三月份用户主要消费了哪些非必需品？今年平台计划重点拓展哪些品类？

David Liu 战略副总裁

谢谢Eddy。从产品类别的GMV分布来看，新冠疫情的影响至多是暂时的。本季度整体观察到GMV分布与疫情前存在显著差异。服装和快速消费品仍占据本季度GMV的主体份额。疫情高峰期服装类受冲击相对较大，但目前各品类活动普遍回暖。

针对平台发展，我们将持续评估消费者需求，深化品类深度并拓展品类广度。具体而言，正如2019年多数时间所展现的，我们在化妆品、消费电子等品类建立用户信任的投入已见成效，这些品类在2020年仍将持续增长，但我们正见证全品类全面增长。

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提问：关于GMV策略，本次GMV表现优异，请问2020年特别是下半年是否有推动GMV与用户增长的具体策略？另请更新C2M计划进展。

David Liu 战略副总裁

好的。关于GMV增长驱动力，正如我们所强调的，平台战略的核心始终围绕用户参与度展开——即精准满足用户需求并提供优质服务. 尽管面临淡季和疫情挑战，我们仍看到第一季度GMV强劲增长，这印证了用户认可我们的努力已见成效——用户在平台购物信心增强，消费保障更强。我们将持续投入用户互动建设。

正如我之前所言，我们的销售与营销支出主要面向平台所有用户，尤其是现有用户群体。这些用户熟悉并认可我们为其消费带来的价值，换言之，他们是平台的意见领袖，能够持续向他人传播在拼多多平台的消费体验，帮助我们吸引新用户并提升其平台参与度。

关于C2M模式，我认为这是长期趋势，并非赢家通吃的游戏。因此推动这一进程需要投入更多时间和精力。2019年我们拥有106家成熟的C2M合作伙伴，预计到2020年底将实现1000家合作伙伴的目标。

当前——正如科林所言，在疫情后复苏阶段，我们认为自身优势更为突出。疫情迫使众多出口导向型制造商和商户重新审视战略布局，将重心转向国内消费市场。通过与地方政府及制造商合作，我们已锁定众多潜力强劲的合作伙伴，相信这将长期加速我们的C2M业务发展。

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提问：Joyce Ju 美银证券

恭喜取得亮眼业绩。我的问题涉及本季度佣金收入表现。我们注意到本季度广告收入增速低于佣金收入，这可能是因为我们向商家提供了免费流量，同时商家广告预算也相对较低。但根据交易额计算，本季度佣金率似乎高于去年下半年。请确认：该收入项是否包含会员费或其他交易相关收入？还是因为支付及其他交易相关成本上升，导致我们不得不相应提高对商户的收费？

David Liu 战略副总裁

Joyce，感谢提问。关于交易服务收入的定义，我们每个季度都保持一致，与上季度披露的标准完全相同。需要说明的是，我们确实观察到业务成本上升，这部分反映在毛利率中——因为我们正大幅加码投资云基础设施，以支持平台上的直播业务。

Joyce Ju 美银证券

但佣金率方面，我们并未实际增加可计费支付或向商户加收费用，对吗？

David Liu 战略副总裁

没有。

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提问：Alicia Yap 花旗集团

我想了解贵司对商户的支持力度。能否从支持规模、方式及周期等方面提供定性说明？是免费流量支持？还是支付佣金返利？另外关于匹配——是促销价格与销售营销的匹配吗？

David Liu 战略副总裁

谢谢Alicia。正如我在发言中提到的，我们确实认为——嗯，我想——大概有几点。首先，新冠疫情确实导致许多商家在第一季度削减了销售营销及自有广告预算，二月份大部分时间都受到影响。

为应对商家的困境，我们推出了更优的激励方案，包括你提到的有效降低费率和提供免费流量两种形式。关于影响预估，艾丽西亚，我建议您参考我们其他季度的在线广告收入分成率，结合本季度产生的GMV数据进行测算——若维持同等分成率，实际收益将如何变化。您会发现我们的盈利能力将显著提升。

事实上，由于我们对商户的扶持政策，需要补充说明的是：三月份广告活动已见回升，费率也正回归更常态化的水平。

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提问：陈志强 中国复兴

关于抽成比例的问题，您刚才已作补充说明。我重申核心疑问：您认为当前GMV增长强劲，并以免费流量为核心补贴商家度过难关。那么在即将到来的复苏季度及后续阶段，您是否认为仍需持续补贴商家？若补贴力度较之前有所收紧，您认为这会否对未来GMV产生负面影响？

David Liu 战略副总裁

如我先前所述，自3月以来，我们的抽成率——即线上营销服务收入——已基本恢复至常态水平。进入四五月份，我们——其次如我所言，三月中旬我们日均包裹量已达5000万件。因此我认为平台业务动能已恢复至相当常态化的水平；在营收层面，我们相信已非常接近甚至超越疫情前的水平。

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提问：Piyush Mubayi 高盛集团

我的问题很简单：本季度新冠疫情期间，贵公司GMV竟实现惊人的99%增长。请问若无疫情影响，贵公司GMV可能达到何种水平？能否以此作为全年剩余时间的基准运行率？即疫情后GMV是否将进入加速增长模式？

David Liu 战略副总裁

感谢提问，Piyush。我确信我们在此期间对生态系统、合作伙伴及用户的投资，对整体业务动能产生了积极影响。随着疫情趋缓——以三月初为起点——我们观察到业务动能显著增强：用户行为更活跃，更重要的是商家正积极弥补一季度的损失。我们明显感受到商家提升用户参与度的意愿增强，这将在一定程度上促进消费。但更重要的是，我们观察到平台用户购物频率显著提升，且购买了更高ARPU（用户平均收入）的商品。

黄铮 前董事长兼创始人

是的。请允许我补充说明。第一季度疫情确实对业务造成负面影响，GMV（商品交易总额）也受到冲击，因为当时配送能力大幅萎缩。如今中国所有业务已基本恢复，社会正在回归常态，因此我认为各项业务的增长率都将回归正常水平。疫情对我们业务的负面或正面影响究竟有多大？短期内影响应该不会太显著，让我们看看下个季度或再下个季度的情况。但若以两三年为周期审视——我认为这将非常值得关注，其影响必将极为深远，无论正负面。因为我确信线上线下用户行为都将发生重大转变，供应链的诸多环节正经历根本性重塑。未来不会回归常态，而是形成新常态。这种新常态究竟利弊难料，但无疑将催生全新形态的生态系统。当前我们已占据相当有利的位置，有望在新阶段蓬勃发展。谢谢。

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提问：黄 汇丰环球投资研究部

再次祝贺贵公司本季度取得亮眼业绩。我想请教的是：观察本季度营收与GMV（商品交易总额）数据，季度货币化率多数指标出现小幅下滑。这是否仅因GMV快速增长所致？还是另有原因——比如疫情季度期间为更好支持商户？抑或存在其他需关注的因素？

此外，关于上季度讨论过的ARPU提升结构问题： 毕竟用户基数已追平同行，但ARPU仍存在差距。今年将如何提升ARPU？

David Liu 战略副总裁

感谢提问，Binnie。关于整体抽成率的问题：本季度我们观察到商户的广告投放能力受到疫情影响。这是影响因素之一。为此，我们为商家提供了更优惠的广告费率，以持续支持其业务。这直接影响了第一季度在线营销服务的抽成率。如我所言，三月起商家活动已逐步回升，费率正回归正常水平。

关于用户结构调整及提升ARPU的策略，我认为关键在于持续投资现有用户群体，确保他们持续发现感兴趣的商品，并增强购物信心以提升消费频率，最终使平台成为其首选电商目的地。这本质上是争夺用户心智份额的投资。我们正着力提升用户参与度，一季度已见成效——用户活跃度与ARPU同步提升，这印证了我们正走在正确的轨道上。随着购物频率增加及商品选择丰富化，我们相信ARPU将自然提升。

黄铮 前董事长兼创始人

是的。关于ARPU问题，我简要说明：提升ARPU并非管理层KPI考核指标，但随着用户参与度提升及时间推移，这将自然实现。

黄伟贤 汇丰环球投资研究

祝贺你们。

黄铮 前董事长兼创始人

谢谢。

David Liu 战略副总裁

感谢提问。

主持人

现在将会议交还给 Nick Shu 先生作总结发言。

Nick Shu 前企业发展与投资者关系总监

感谢各位参与今晚的电话会议。如有后续问题，欢迎随时联系投资者关系团队。谢谢大家，再见。

会议主持人

女士们、先生们，本次会议至此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。