主持人

各位女士、先生们，感谢您耐心等候，欢迎参加拼多多2019年第四季度财报电话会议。[主持人说明] 请注意本次会议正在录音。

现在将会议交由今日首位发言人——投资者关系总监林欣怡女士主持。感谢您。请开始发言。

林欣怡 前投资者关系主管

谢谢Rachel。

各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

会议开始前，谨提醒各位：本次会议包含《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》所界定的前瞻性陈述。此类陈述可通过“将”、“预期”等措辞识别。此类陈述基于管理层当前预期及现有市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素。这些因素难以预测且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成果与前瞻性陈述存在重大差异.

有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素更新任何前瞻性陈述的义务。

在今天的电话会议中，我们的首席执行官黄峥将就去年业绩、持续的新冠疫情影响以及2020年展望进行总体说明。随后，我们的战略副总裁刘炅将详细阐述具体战略举措，并带领大家解读2019年12月31日结束的第四季度及全年财务业绩。

现在荣幸邀请董事长兼首席执行官黄铮先生致辞。黄先生，请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

感谢新怡。各位同仁，感谢大家参加2019年第四季度及全年财报发布会。在开始前，请允许我首先向受疫情影响的民众致以深切慰问。向所有奋战在抗疫一线的医护人员致以崇高敬意。

近期事件令我忆起一年前致股东信的开篇之语：世界正以前所未有的速度变革，良莠交织的变革同时上演——既有可预见的演变，亦不乏令人忧虑或难以置信的剧变。

2019年是拼多多成长的关键之年。我们持续提升平台能力，创新产品服务，加大用户投入以增强互动并推动业务规模化发展。这些努力获得了用户的充分认可——年度活跃购买用户突破5.85亿，月活跃用户达4.82亿。承蒙用户、商家及合作伙伴的持续支持，我们更达成新里程碑：2019年平台商品交易总额突破1万亿元人民币，同比增长113%。

订单量同比增长77%至197亿笔。2019年，随着核心内部系统与基础设施的建设，团队规模扩大至约6,000人。我们持续践行开放平台战略，以用户利益为先，惠及生态系统所有参与者。具体而言，我们在C2M与农业领域的采购及供应链管理、知识产权保护方面进行了重点投入，David稍后将详细说明。

令人欣慰的是，2019年我们以更宏大的规模和更强大的实力完成蜕变。如今我们更有能力把握新机遇、应对突发挑战，并展现出高度的社会责任感。当前全球面临的新挑战正是新冠疫情，这是团队经历过的最严峻考验之一。

新冠病毒颠覆了我们熟悉的生活，影响着全中国每一个人。作为服务近6亿人口日常需求的平台，我们深感肩负着与全国抗疫同行的使命。在压力下我们展现出高度责任感：争分夺秒稳定物价、采购必需物资、将物资送达急需人群手中。

疫情暴发初期，日用品与防护装备市场陷入严重混乱。供不应求导致价格飙升，而春节假期更使供需失衡雪上加霜——此时多数劳动力离岗，企业普遍停工。

面对飞涨物价，我们深感有责任挺身而出，既要缓解消费者焦虑，也要扶持商业伙伴。我们反复斟酌可调动的有限资源，最终决定采取直接补贴——对生活必需品和防护装备进行补贴，以此稳定物价。当然，这些补贴短期内可能影响公司损益表和股东回报。作为拼多多的重要股东，核心管理团队自疫情伊始便对此深思熟虑，我们坚信这是必须承担的责任。

危难时刻，我们必须履行社会责任，将消费者利益置于首位——没有消费者，就没有拼多多。因此，我们始终专注于帮助用户渡过难关。我坚信市场，更相信消费者心中自有天平。他们终将评判我们在此期间的作为。

借此机会，我要向团队致谢——面对前所未有的疫情，所有人皆心怀恐惧，但团队展现了非凡的担当与付出。我们也不例外。然而，尽管如此——尽管如此，我们的管理团队始终专注于职责所在，而面向员工的上海团队更在假期期间自愿返岗参与抗疫。我们实施了保障员工健康安全的措施，使全体成员能够专注于协助他人应对人力短缺、物流中断、物资短缺及需求激增带来的挑战。团队倾注心力支援湖北省及其他重灾区的抗疫工作。

我们采购并捐赠了急需的医疗物资设备，同时援助疫情地区农业生产者。通过新设立的专项计划，受影响的农户得以更便捷地在平台上架农产品，我们也向有需求的消费者推荐这些农产品。这些举措确保了居家隔离的大多数用户无需担忧优质新鲜农产品配送问题。中国抗击新冠肺炎的战役中，无数普通民众和中小企业正以无私奉献默默支撑着前线。他们不求功名，远离聚光灯，甚至不惜以生命为代价默默耕耘。

同样令人欣慰的是，许多年轻团队成员在特殊时期挺身而出，展现出平台关怀的核心价值。怀着维护消费者与商户利益的信念，这些年轻人选择坚守岗位，不辞辛劳地工作，尽管他们本可以选择其他方式。他们为数亿居家用户寻觅断货商品，为前线医护团队采购防护装备，协调物流配送，协助商家完成订单履约，并日复一日耐心应对激增的用户咨询。

这场突如其来的疫情加速了他们的成长。这些年轻人将成为我们组织未来的重要领导者，我期待他们在2020年及以后继续引领平台迈向新的高度。

能与团队并肩作战，我深感自豪。正是这种职业奉献精神，终将引领我们回归安宁生活。我们期待凭借幕后力量，让平台消费者享受更稳定的日常生活，获得更多实惠与乐趣。这才是拼多多作为企业的初心——追求聚光灯下的荣耀，绝非我们的目标。

在这艰难时期，包括拼多多在内的众多企业都将面临难以估量的经济损失。企业不应沉溺于过去，而应着眼未来。我们最宝贵的财富是员工。我们更应嘉奖那些为创造价值不懈奋斗的团队成员。为此，我们决定为绝大多数员工提高薪酬，而非要求他们承担疫情带来的短期经济压力。

同时，我们将向疫情期间为服务他人付出额外努力的员工发放短期现金奖励及长期股权激励，以表彰他们践行企业价值观的奉献精神。此外，我们正向那些牺牲家庭时间保障数千万家庭稳定物资供应的商家提供补偿，并计划进一步扩大该补偿范围。持续的新冠疫情也促使我们深化对医学科研的支持。

今年1月，我们与浙江大学共同设立了1亿元人民币专项基金，用于支持病毒感染及呼吸道疾病的防治研究。该基金还将为重灾区医院提供医疗资源支持，并奖励在抗疫中作出突出贡献的医护人员。

现就2020年展望简述几点。今日正值中国多数地区复工满月。我们的商家运营与物流体系已恢复运转并逐步回归常态。我们将延续补贴计划助力其复苏。疫情造成的扰动将对2020年第一季度业绩产生负面影响，但我们对长期发展的预期保持不变，甚至更为乐观。

疫情期间我们观察到消费者对数字服务的广泛采用，这预示着中国电商的未来前景。拼多多平台用户参与度持续提升，我坚信我们的平台已为未来做好更充分的准备。2020年我们将持续投入用户参与度建设，并乐观预期今年将成为平台快速增长与创新的又一重要年份。

现在请David详细阐述我们的战略布局并解读财务业绩。David，请开始。

刘大卫 战略副总裁

感谢Colin，各位同仁大家好。首先回顾2019年核心举措，并说明疫情期间我们为支持消费者及促进平台中小企业复苏所采取的纾困措施。

自创立之初，拼多多便致力于打造开放平台，通过汇聚商家与合作伙伴的共同利益，为用户创造“省更多，赚更多”的消费体验。我们始终将深化与海量用户的信任与互动作为首要任务。

为此我们首先投资自营业务，以极具吸引力的价格提供更丰富的商品选择，让用户购物无忧。其次，我们持续通过C2M模式推动农业与制造业上游效率提升，为消费者提供定制化优质选择。

第三，我们加大技术与运营投入，强化知识产权保护体系。用户规模持续强劲增长，随着覆盖范围扩大及用户认知深化，我们洞察到其跨品类、跨价位的兴趣与需求演变。提升采购高性价比优质商品的能力及高效服务水平，是优化平台购物体验的关键。

去年二季度推出的创新性100亿人民币补贴计划已成为平台标志性举措，其成效显著：既鼓励用户探索新品类，又激发用户在社交圈内更频繁分享优惠信息。

此外，我们加速跨境业务布局，通过可靠且具竞争力的渠道为用户直供电子产品、美妆及轻奢品等热门进口商品。在黑色星期五促销期间，我们更与亚马逊合作开设快闪店，直供其全球门店的1000款商品。

我们将持续探索合作机遇与协作模式，为用户提供更具差异化的体验。对供应链的持续投入使我们能够快速应对新冠疫情的特殊挑战。为支援一线医护人员，我们调动全网资源采购物资，向湖北省受灾城市捐赠了逾百万只医用口罩、两万套防护服、二十万副医用手套及三十吨德国进口消毒剂。

截至2月1日，我们已为超过8000万笔订单提供6亿元补贴，以稳定这些关键物资的价格，缓解社会用户的压力。

在这艰难时期，我们更要与商家同舟共济，帮助他们克服物流和运营挑战。为此，我们拨出10亿元专项资金，为疫情期间完成订单的商家提供每单2至4元补贴。

与此同时，我们不仅满足于为用户采购现有市场商品。通过C2M（消费者直连制造）计划，我们致力于优化供应链能力以精准匹配市场需求。2018年12月中旬启动的新品牌计划，最初目标是助力100家中小企业建立本土品牌。

2019年全年，我们已将900余家企业纳入该计划试点，根据用户需求定制开发、生产并定价商品。累计创造2200个定制SKU，覆盖家电、数码、床上用品等20大品类，累计订单量突破1.5亿。

我们的模式已从单一制造商支持，逐步扩展至覆盖全国制造业带。同时，我们不仅聚焦工业产品，更将心系农业的农产品纳入体系。

2019年平台农产品GMV达1360亿元人民币，同比增长109%。我们为平台上58.6万家农产品商家对接了2.4亿活跃用户，农产品复购率超过70%。

去年，通过我们的团购模式，约1500个SKU商品订单量突破10万。我们的努力正直接改善着1200多万农民的生活。今年初，我们的新品牌计划已覆盖江西、福建两省130家茶企，为大众提供高品质平价茶叶。众所周知，茶叶在中国消费广泛，但消费者往往难以确认所购茶叶的品质。

作为平台方，我们具备优势设定产品参数并提升透明度，从而为生产者拓展市场空间。在农产品生产领域，我们持续开发技术相关产品、物流体系及用户需求解决方案，并通过基于机器学习的中央处理系统获取深度洞察。这些洞察帮助农民优化种植与运输计划，确保用户以合理价格获得新鲜农产品。截至2019年底，我们的中央处理系统已覆盖中国所有县级行政区。在新冠疫情期间，我们通过该系统高效调配并向湖北省医院输送了逾100吨新鲜农产品，满足四家医院5000名医护人员一个月的供应需求。

疫情不仅冲击农民当季收入，更打乱了全年耕作计划。与此同时，出行限制使众多城市居民难以及时采购蔬果。为缓解困境，我们于2月10日启动“农心相连”计划，消费者可直接从约400个农业区（含230个国家级贫困县）的农民手中购买28万种生鲜农产品。该线上渠道帮助因线下销售渠道中断而受困的农民触达新消费群体。

同时，消费者能接触到的商品种类远超本地门店库存。

为持续巩固用户信任，2019年我们持续投入反假冒技术，扩充平台团队力量，严厉打击假冒伪劣及侵权商品，帮助用户更精准识别可信商家。

我们增强的能力不仅提升了整体用户满意度，更让我们在疫情期间发挥更大影响力，在这个关键时刻保护用户。1月22日我们启动应急措施，对平台防疫物资实施全天候监管。1月23日至2月4日期间，已阻止上架并下架逾50万件问题商品，对6000余家违规商家实施限制性处罚。

现请允许我介绍截至2019年12月31日的季度及全年财务业绩。截至2019年12月31日的过去12个月内，年度活跃买家数较上一季度末增长近5000万，突破5.85亿大关。与2018年同期相比，年度活跃买家基数增长40%。月活跃用户数较上季度增加5200万，达到4.82亿，较2018年同期增长77%。

用户参与度提升源于我们前期投入的成效。随着这些用户在平台上不断成长，我们相信这些举措将推动长期GMV增长。2019年过去12个月GMV突破1万亿元人民币，同比增长113%。GMV持续增长主要得益于活跃买家年均消费额的稳健提升，该指标同比增长53%至1720元人民币。该均值的提升需结合过去几个季度活跃买家数量的快速增长来理解。这表明我们的价值主张正获得用户强烈共鸣——随着平台上符合其需求的商品日益丰富，用户不仅持续留存，消费力度也在不断增强。

2019年12月31日结束的季度总收入达108亿元人民币，较上年同期的57亿元增长91%。在线营销服务是增长的主要驱动力，本季度该业务收入达97亿元，占总收入的90%。该业务较2018年同期增长91%，主要得益于平台用户流量与GMV持续快速扩张，带动广告产品需求上升。其余收入来自交易服务，本季度达11亿元人民币，同比增长87%。

我们持续为优质商家提供优惠费率。虽然短期内影响变现能力，但我们相信这将为平台创造长期价值。

接下来是成本情况。本季度总成本从去年同期的14亿元人民币增至20亿元人民币，增幅达43%。由此产生的毛利率为81%，较去年同期的75%有所提升。总成本上升主要源于云服务、呼叫中心及商家支持服务成本的增长。本季度总运营支出达109亿元人民币，较2018年同期的69亿元显著提升。

销售与市场推广费用同比增长54%，从2018年同期的60亿元增至93亿元。主要源于线上线下广告及促销投入增加，我们持续加码提升用户参与度与用户基数。同时通过“超级优惠”及100亿元补贴计划重点推广特定商品。在与亚马逊合作的“黑色星期五”快闪店活动中，我们不仅观察到推广商品的高转化率，亚马逊店铺流量也显著提升。

非美国通用会计准则下，本季度销售与营销费用占营收比例为84%，较上季度的89%及去年同期103%有所下降。该比例波动不仅体现了业务模式的潜在经营杠杆效应，更彰显了我们在业务驱动方面具备的自主决策空间。

2020年仍是我们重要的投资之年。未来几个季度，销售与市场推广费用将保持较高灵活性，只要发现符合投资回报率要求的机遇，我们将持续投入。

管理费用为3.46亿元人民币，较2018年同期的3.22亿元增长7%，主要源于员工人数增加。

研发费用达13亿元人民币，较2018年同期的5.25亿元增长142%，主要源于研发人员规模扩大、引进更多经验丰富的研发人才，以及云服务支出中研发费率的提升。非美国通用会计准则下，研发费用占营收比例为9%。

综上，本季度GAAP标准下营业亏损为21亿元人民币，较2018年同期的26亿元亏损有所收窄。非GAAP标准下营业亏损为13亿元人民币，较2018年同期的21亿元亏损亦有改善。普通股东应占净亏损为人民币18亿元，去年同期为人民币24亿元。每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损分别为人民币1.52元，去年同期为人民币2.16元。

非公认会计准则普通股股东应占净亏损为8.15亿元人民币，去年同期为19亿元人民币。非公认会计准则每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损均为0.72元人民币，2018年同期为1.72元人民币。以上为第四季度损益表完整数据。

经营活动产生的净现金流为96亿元人民币，较2018年同期的50.7亿元人民币显著提升，主要源于在线营销服务收入增长。截至2019年12月31日，公司持有现金、现金等价物及受限现金合计333亿元人民币。扣除受限现金后，现金及现金等价物为58亿元人民币。此外，短期投资达353亿元人民币。

正如Colin所述，鉴于2月大部分时间商业活动暂停且后续恢复进程渐进，我们预计2020年第一季度业绩将受到新型冠状病毒疫情的负面影响。

作为服务近6亿用户的电商平台，我们的首要任务是助力民众生活恢复正常、企业运营平稳重启。为此我们将持续为商家和用户提供必要支持，同时通过营销活动把握用户投资机遇，重启增长轨迹。

以上是我们的准备发言。主持人，我们已准备好接受提问。谢谢。

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提问：张先生 杰富瑞集团

我的问题涉及3月前两周不同商品类别的复苏趋势。管理层能否说明其与去年同期相比的变化趋势？第二个问题关于毛利率。我们注意到第四季度毛利率超过80%，那么我们应该如何看待未来毛利率的趋势以及2020年的投资领域？最后，我有一个关于销售和营销费用的快速问题。鉴于未来几个季度该费用将相当动态，我们是否仍应假设营销支出占收入的比例会产生杠杆效应？

David Liu 战略副总裁

Thomas，感谢提问。关于复苏问题，我认为评估新冠疫情的全面影响为时尚早。当前阶段，我们的首要任务仍是服务用户、商家及生态系统合作伙伴。正如我所阐述，我们将持续为平台中小型商家提供补贴，并着力提升其用户体验。正如我们所强调的，当前的投入及对用户的坚定支持，将在长期为股东创造价值。

值得注意的是，我们在2月底启动了以“复工复产”为主题的3天购物节活动，投入100亿补贴。活动期间我们已感受到消费需求的复苏迹象。活动启动前12小时内，平台售出逾5万部iPhone及2万支MAC口红。这让我们确信行业长期需求依然稳固。

关于毛利率趋势的第二个问题，我认为随着我们持续推进投资，季度间毛利率将在70%至80%区间波动。我们将根据需求进行必要投资以完善基础设施，建议不要过度解读短期波动模式。

最后，托马斯，您提到的销售与营销问题。正如先前与投资者讨论的，我们并未设定季度销售与营销支出目标，而是依据内部投资回报率门槛进行决策。若发现有价值的投资机会，我们将果断投入。展望2020年，如我所言，这仍将是我们的投资之年。当然，随着平台规模扩大，某些杠杆效应可能显现。但我认为——我必须强调，我们在销售与营销支出管理方式上并无根本性改变。

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提问：刘元 瑞银投资银行

管理层，我想询问消费者行为的长期变化。首先，在疫情期间，你们是否观察到GMV结构的变化？例如更多消费者对平台产生足够信任，开始购买生鲜蔬果或新兴品类？其次，在供应端，我们看到商家面临一定压力，随着疫情恢复，您是否预见到潜在的结构性变化？例如，更多制造商可能将注意力转向国内市场而非出口。想了解这些变化可能带来的长期影响？

刘大卫 战略副总裁

当然。随着中国持续抗击新冠疫情，由于人们居家时间延长，我们确实观察到消费行为出现变化。危机期间更多用户转向拼多多满足日常需求，因此我们第四季度日活跃用户数表现稳健，较去年年末保持良好态势。我们正全力满足用户需求。疫情还促使更多用户将活动转移至线上，包括农产品采购。去年农产品交易额达136亿元人民币，今年一季度该趋势已呈现增长态势。

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提问：赵格雷戈里 巴克莱银行

用户端方面，我们看到上季度用户增长强劲。请问贵公司计划如何通过新增功能（如直播、游戏或社交功能）进一步提升用户参与度？其次关于抽成率问题。当前隐含抽成率保持稳定且同比扩张，想请教贵司将开发哪些新型广告产品来提升变现能力？

刘大卫 战略副总裁

当然。如我们所讨论，平台当前首要任务是提升用户活跃度。我们自然关注各类新型媒体及互动方式，并 数月前应用户呼声为商家推出直播功能，将在观察运营效果后再推进直播变现。值得一提的是，当前特殊时期居家消费者对直播的接受度显著提升，直播时机的选择恰逢其时。通过直播渠道，我们成功销售了各类商品及农产品。直播效果出乎意料地火爆。近期我们策划的系列直播特邀各地农业区市长推介本土农产品，用户反响热烈——单日售罄15吨百香果及逾10吨橙汁。

关于您第二个关于抽成比例的问题，我们从未为特定抽成目标而削弱业务发展。事实上，过去几个季度我们的核心任务是引入优质商家，为用户提供更丰富的商品选择、更优价值和更佳体验。因此我们持续为商家提供优惠费率。随着用户活动在平台持续增长，我们相信变现将水到渠成。

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提问：Alicia Yap 花旗集团

管理层能否详细说明一季度将受负面影响的具体情况？能否帮助我们评估对GMV、活跃买家及营收的相对影响？是否可能出现GMV负增长或营收负增长的局面？

刘大卫 战略副总裁

如各位所知，我们不提供GMV或任何财务指标的预测。因此我的评论将保持相当笼统。正如我们所见——疫情对中国各行业企业都造成了广泛影响，我们也不例外。春节本是电商淡季，而今年因劳动力短缺和物流中断，影响持续时间更长。平台上部分商品售罄后未能及时补货，其他商品则面临发货延迟甚至无法送达的情况。但需要强调的是，我们的平台始终保持着高速增长态势。因此任何挫折都不会改变我们对全年机遇的判断。值得强调的是，疫情期间电商的广泛普及，对整个行业及拼多多而言实属利好。

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提问：吴悦 中国国际金融股份有限公司

关于第四季度90亿美元营销支出中，有多少用于新用户补贴？有多少用于现有用户补贴？若管理层能帮助我们理解过去几个季度该比例的变化趋势，将非常有帮助。

刘大卫 战略副总裁

感谢Natalie提问。但您也知道，我们不提供此类细分数据。我仅说明：我们将根据市场机遇动态调整新增用户获取成本及优惠券补贴支出。

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提问：金韩俊 麦格理研究

我想了解去年末贵公司按品类划分的GMV构成情况，以及今年预期变化方向。您多次提及农业领域，该品类占比似乎接近20%。除此之外，今年还计划重点培育哪些品类？

刘大卫 战略副总裁

好的。如我所说，农业GMV在1万亿元人民币总GMV中占比1360亿元，实际占比约13%。但平台整体GMV结构并未改变。服装和快速消费品仍占GMV约50%。展望未来，我们的策略并非针对特定品类结构调整，而是深化产品矩阵——我们认为所有领域都存在增长机遇。

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提问：王艾迪 摩根士丹利

关于服装品类有简短跟进：部分平台提到正增加门店库存，尤其服装品牌。请问贵平台何时会停止新增服装品牌，以便在今年3月及第二季度进行去库存？

刘大卫 战略副总裁

就一季度消费行为而言，疫情初期消费者主要关注健康相关产品及设备，这确实影响了其对非必需品的消费行为。但随着中国社会逐步恢复常态，复苏步伐开始加快。我们观察到不同品类非必需品需求持续增长。如我早前所述，二月底我们开展为期三天的促销活动时，MAC口红在开售12小时内即售出2万支。因此总体而言，我们预期全年趋势将保持相当积极态势。

另需强调的是，当前平台用户规模已达6亿，月活跃用户接近5亿，越来越多的品牌正积极寻求合作，以充分利用我们的生态系统。

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提问：Piyush Mubayi 高盛集团

贵公司在2019年创纪录地突破了1万亿元人民币GMV的里程碑，当年哪些品类实现快速增长？2020年品类层面的重点发展方向是什么？去年低线城市与高线城市的消费结构如何变化？我们该如何看待这些参数在2020年的发展态势？

刘大卫 战略副总裁

好的，感谢提问。由于我们不披露具体行业细分数据，我将从整体趋势进行说明。随着用户基数持续增长，从人口分布角度看，用户构成并未发生显著变化。但我们观察到，随着用户信任度的提升，消费者在平台购物的信心增强，购物体验更便捷。同时我们持续发现用户需求日益多元化，而这些需求正是平台所能满足的。因此展望未来，重点仍在于扩大产品多样性——即在所有品类中拓展产品广度。同时要提升用户在平台的购买频率，从而推动平均订单金额增长。

具体而言，基于当前消费行为观察，我们注意到电子产品和美妆品类在一二线城市呈现增长态势。

皮尤什·穆巴伊 高盛集团

能否再提一个问题？我知道您说只允许一个。

刘大卫 战略副总裁

可以。

林欣 前投资者关系主管

没问题。

皮尤什·穆巴伊 高盛集团

但从活跃买家增长速度来看，若维持过去两年的平均增速，10个月内您将追平市场领头羊，活跃买家数将突破7.5亿。届时贵公司的业务将如何转变？

刘大卫 战略副总裁

中国市场规模庞大。众所周知，电商渗透率仅约25%。坦率地说，我们并不特别关注竞争对手的动向或自身所处位置。我们更关注如何优化自身平台。当前重点仍是持续建立用户信任、提升互动参与度，并为用户创造独特有趣的互动体验。

林欣 前投资者关系主管

是的，科林想补充说明。

黄铮 前董事长兼创始人

好的。这个提议很有意思，观察也很精准。若保持当前增速，用户基数确实将与主要竞争对手持平甚至超越。这确实是个有趣的问题，也是非常精辟的观察。若按当前增速，我们的用户规模将与主要竞争对手相当甚至超越。但另一方面，我认为这个问题更该问问你们。即便今天仍有大量报道聚焦一线城市用户。但当我们展望十亿用户规模时，低线城市与高线城市之间究竟有何差异？令人玩味的是，人们仍在用“低线城市”和“高线城市”划分用户群体。

正如您所言，“低线城市”与“一线城市”的区分很快将失去意义。因此在那个节点，您的问题对我们而言虽具意义，但同样适用于所有市场参与者。加之新冠疫情这段特殊时期，用户行为正发生显著变化。我认为未来两年将是非常值得关注的时期。

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提问：Joyce Ju 美银证券

我希望能更详细了解疫情的影响。我知道你们提到需求端部分品类遭遇需求冲击，但想了解供应端或供应链方面的观察？例如商户们正面临哪些挑战？您提到平台将投资帮助小微商户恢复业务，具体采取了哪些措施？未来还有哪些新举措？财务层面是否会将此类对小微商户的投资或支持计入收入端（即抽成率），还是会实际影响未来几个季度的毛利率？

刘炅炅 战略副总裁

感谢提问。关于平台商户受影响情况：由于中国境内旅行禁令持续延长，多数企业复工复产、订单履约及生产制造能力均受冲击，中小企业尤为显著。拼多多作为平台，具备独特优势助力中小企业恢复正常运营。如我先前所述，我们已设立10亿元人民币专项基金，为在此期间完成订单的商家提供每单2至4元人民币的补贴。从模型角度来看，预计这将对抽成率产生负面影响。

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提问：黄伟恩 汇丰环球投资研究部

那么我接着问，如果我们看到我们的客户群，即过去12个月的活跃用户数已经追平了我们的主要竞争对手。而在ARPU（每用户平均收入）方面，即每位活跃客户的消费额，我们目前仍存在约1/8或1/7的差距，请问我们如何能更深入地挖掘客户消费潜力？我认为在品类扩张方面，我们已相当完善。那么——您是否认为品类仍有拓展空间，或存在进一步的增值销售空间？我们将如何实现这些目标？

David Liu 战略副总裁

感谢提问。首先需要说明的是，我们第四季度新增用户数接近主要竞争对手的两倍。这必然影响ARPU值，需要时间才能追赶上来。随着用户在平台上逐渐成熟，我们预期其年度消费额将持续增长。近期战略重点在于持续提升用户互动频率，帮助用户建立对平台的信任——即持续增强用户信任度。Colin，您想补充吗？

黄铮 前董事长兼创始人

是的。我的回答会很简短。我认为这只是时间问题。话虽如此，请不要高估我们提升该指标的速度。但我也认为，长期来看不应低估我们的增长潜力。所以答案就是：这只是时间问题。静观其变即可。

好的，谢谢。

会议主持人

本次会议至此结束。现在将会议交还给今日的演讲嘉宾进行总结发言。

林欣 前投资者关系主管

感谢科林和戴维。也感谢各位参与今天的电话会议。如有后续问题，欢迎随时联系投资者关系团队。谢谢大家，祝各位今天愉快。

会议主持人

女士们、先生们，今天的会议至此结束。感谢各位参与。现在可以挂断电话。