主持人

女士们、先生们，感谢您的耐心等待，欢迎参加拼多多2019年第三季度财报电话会议。[主持人说明] 请注意，本次会议正在录音。

现在将会议移交给今日首位发言人林欣怡女士。请开始发言。

林欣怡 前投资者关系主管

谢谢安妮。各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或GlobeNewswire服务获取。

本次电话会议出席人员包括：董事长兼首席执行官黄铮先生，以及战略副总裁刘大卫先生。黄先生将回顾业务运营及公司亮点，随后刘先生将解读财务数据。两人将在后续问答环节回答各位提问。

会议开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法》所界定的前瞻性陈述。此类陈述通常包含“将”、‘预期’、“预计”等表述。此类陈述基于管理层当前预期及现有市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素。上述因素均难以预测且多超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成果与前瞻性陈述存在重大差异。

有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素更新任何前瞻性陈述的义务。

现在，我荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄先生。黄先生，请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

谢谢，西。感谢各位参加本次财报电话会议。上个月是拼多多成立四周年，但至今仍恍如昨日——当初我们仅有寥寥数人起步. 如今我们拥有逾5,000名员工，2019年9月30日季度年活跃买家达5.36亿，月活跃用户达4.3亿。承蒙用户、商家及合作伙伴的支持，我们持续保持强劲的业务增长势头。过去12个月的GMV同比增长144%，突破8400亿元人民币。

回溯创业初心，我们构想的是一个以用户不断变化的需求为先的开放平台，一个能提供平等机会、赋能所有人创造美好生活的平台。生于移动时代，我们致力于打造连接人群、促进信任与社区归属感的平台。为此我们采取三项举措：首先，投资用户参与度；其次，支持用户自由选择；第三，加强知识产权保护。

在用户参与度建设方面，最有效的信任建立方式是鼓励用户尝试平台新品与新功能。我们通过灵活的营销投入降低用户购买心仪商品的门槛，同时激发他们探索平台新品类产品的兴趣。我们于618购物节期间推出的百亿子计划便是典范。用户反响热烈，我们将携手商家持续推进该计划，直至双十一乃至更远。

此举改变了人们对拼多多（PDD）的认知——我们不仅销售苹果产品，更提供正品苹果iPhone。11月前11天，我们售出逾40万部最新款iPhone，这些消费者原本可能对在拼多多购买这类高端产品有所顾虑。同样在光棍节当天，我们首小时就售出1000余辆五菱宏光等国内新兴品牌汽车，买家主要来自三至五线城市。

我们在用户粘性方面的投入，不仅有助于吸引新用户，更重要的是能快速建立用户认知。通常用户需要从首次购买积累足够信心，才能在电商平台形成更广泛、可持续的购物习惯。全球同行都经历过类似的教育用户、培养消费习惯的过程，才达到当前规模。而我们的不同之处在于，我们没有同样充裕的时间。通过降低用户购买门槛，我们鼓励他们在生命周期更早阶段跨品类消费，这意味着我们能更早触达其消费预算的更大份额，同时深化对购物偏好的洞察。我们观察到，用户在平台购买折扣品牌后不会立即流失，反而会持续探索其他优质商品并成为复购用户。

因此，过去数月乃至数个季度，我们每名活跃用户的年均消费额持续快速增长，现已接近1600元人民币。对于在平台活跃超过12个月的用户，我们发现其年消费能力可达数千元人民币，且该水平仍在持续提升。根据2019年第三季度年化消费数据，我们的顶级用户年消费额已远超5000元人民币。更值得关注的是，考虑到平台购物旅程的社交属性，当用户开始购买新品类时，这种消费行为还会产生连锁效应。积极的购物体验会在用户社交网络中持续扩散，基于信任的用户背书将有效激励他人选择在拼多多消费。我们的终极目标是让用户每次产生购买需求时，本能地选择拼多多。

其次，在保障用户自由选择权的同时，为商家销售与用户购买提供平等公正的交易环境。我们的用户群体涵盖不同社会经济阶层。同一用户可能在美妆、母婴等品类强烈偏好进口或品牌商品，却在家居用品领域倾向最经济的选择。因此我们持续强化商品采购能力，根据用户需求提供包括品牌及进口商品在内的丰富品类。同时，我们致力于为所有商家和品牌——无论规模大小——提供平等机会。

我们坚信，用户应自主决定浏览和购买哪些商家的商品，而非受特定平台行为影响。随着平台持续发展，越来越多的用户用实际消费为我们投票，众多商家也纷纷加入，因为我们已成为极具吸引力的增长源泉。

自创立之初，拼多多便专注于通过聚合需求、削减冗余中间环节并保持低佣金率，为用户提供物超所值的商品。我们培育了众多新兴品牌，其中许多品牌助力我们为用户提供更具价值的定制化产品。商品价格透明直观，用户可自由选择各品类、各价位段的正品优质商品。我们正通过培训贫困县农民掌握线上销售技能，在开辟优质货源的同时助力扶贫。

今年双十一对我们意义非凡——不仅在于单日销售目标，更因我们在岭南省龙川[音]自治县启动了首期扶贫技术培训课程。未来半年内，来自该区贸易村的60名20至50岁学员将从零开始学习电商技能，最终在拼多多开设自己的店铺。这些农民将从旁观者转变为平台的积极参与者，将劳动的切实成果直接分享给全中国网购消费者，而非那些为新一代农民商人构建真实能力的虚拟摩天大楼。例如今年八月举办的“农产丰收节”，为500个农业区2万名农户商户创造了1.1亿笔订单，为小农户带来显著增量。

最后是自主知识产权保护。我们正通过强化平台质量管控，切实回应用户对我们的信任。今年第一季度我们启动品牌护航计划，覆盖千家知名品牌。依托技术力量设计定制化防集聚方案，深入研究平台侵权行为，针对品牌产品专利侵权问题制定数百条筛选规则，对每件商品上架申请进行知识产权审查。97%的疑似侵权商品在触达消费者前即被拦截屏蔽。我们还设计了6000余个筛选模型，通过平台现有产品检测机制识别特定假冒特征。这些上架前规则与上架后筛选模型通过机器学习持续自我优化，精准识别并封堵侵权商户的新型作案手法。同时，我们正与品牌方、商户、消费者及执法部门紧密协作，推动形成持久有效的治理成果。

目前已有逾12,000家品牌所有者在我们的知识产权保护计划中注册品牌。我们与全国执法机构通力合作，将制假者绳之以法。作为开放平台，我们正积极联络各方利益相关者，探索创新协作模式，为消费者营造安全洁净的购物环境。

在拼多多创立四年之际，我们始终专注于为用户打造最佳互动电商体验，并致力于为所有人提供平等机遇。我们将持续投入用户互动建设，以回报用户信任，诚邀各位共同参与这场变革之旅。

现在请David为大家解读本季度财务业绩。David，请。

刘大卫 战略副总裁

感谢科林，各位好。2019年第三季度，我们所有运营指标均实现强劲增长，其中年度活跃买家数与月活跃用户增长率延续第二季度的良好势头。截至2019年9月30日的过去12个月，年度活跃买家较上季度末增长5300万，达到5.36亿；月活跃用户较上季度增长6400万，达到4.3亿。

用户活跃度持续提升，我们相信随着新用户逐渐成熟，这将为长期GMV增长奠定良好基础。过去12个月GMV同比增长144%至8400亿元人民币，符合预期——考虑到本季度属于季节性低谷期，且得益于6·18促销活动的成功。我们——GMV的持续增长主要得益于活跃买家年均消费额的稳健提升，该指标同比增长75%至1567元人民币。需结合过去几个季度活跃买家基数快速增长的背景来理解这一平均值的提升。这充分说明我们的价值主张正获得用户强烈共鸣——随着平台上满足其需求的商品日益丰富，用户不仅持续留存，消费额更随时间增长。

值得注意的是，在主流平台持续施压商家站队的背景下，这一增长势头尤为可喜。过去12个月里，品牌商和商户被迫选边站的压力持续加剧，平台上已有逾千家知名品牌旗舰店受影响，涉及商户总数超过1万家。这种强迫商户选边站的行为——极端情况下甚至借助技术手段实施——非但未减轻商户经营负担，反而加剧了其经营难度，最终损害的是消费者利益。通过限制用户访问，垄断平台得以向被迫依赖其流量的商家收取更高费用。这些费用最终将转嫁至消费者价格中，而随着时间推移，垄断平台将丧失提供优质用户体验的动力，对消费者造成短期与长期的双重伤害。

若此类平台长期利用市场地位压榨商户，甚至可能导致企业增长受挫，被迫裁员。我们深知商户经营不易。显然，若能自由选择经营平台，无论是商户自身还是我们平台的成长速度都将更快。我们虽难以阻止此类行为，但坚信只要始终以用户为先，我们必将携手前行。我们正与商户并肩作战，共同跨越重重障碍。若能为长期增长铺路，我们不介意在短期内做出让步——例如降低抽成比例。

尽管受到这些反竞争措施的影响，我们仍实现了稳健的营收增长。本季度总营收同比增长123%至75亿元人民币，主要得益于在线营销服务的扩张。在线营销与服务收入达66.7亿元，占总营收的89%。该业务较去年同期增长126%，主要得益于平台用户流量和GMV持续快速扩张，带动广告产品需求上升。

我们持续优化商家广告投放体验，无论是通过商家平台界面设计，还是在线上线下开设更多培训课程，为不同行业的商家提供柜台支持。针对部分新兴应用产品，我们还将激励商家进行试用。同时持续优化用户体验，例如新推出的游戏功能为用户创造了更多发现优质商品的机会，成为商家获取免费流量的强劲增量来源。

在平台流量变现方面，我们始终秉持平衡策略。我们坚信，助力优质商户成长对平台长期价值的贡献，远胜于追求短期收益最大化。

其余收入来源于交易服务。本季度交易服务收入同比增长101%，达8.025亿元人民币。本季度我们持续激励商家提升用户服务质量，因深知此举对平台长期发展具有积极意义。以优质服务为例，提供免费退货服务的商家纠纷率普遍降低56%，客户评分也显著提升。良好的用户体验能驱动平台内的口碑传播与复购行为，而更高的客户评分则有助于商家获得更广泛的自然曝光。

成本方面，本季度总营收成本从去年同期的7.75亿元增至18亿元。由此产生的毛利率为76%，较去年同期的77%有所下降。毛利率下滑主要源于我们为支撑业务快速扩张而加大了网络基础设施及商家支持服务的投入。

本季度总运营支出达85亿元人民币，去年同期为39亿元。销售与营销费用增至69亿元，我们持续投入以巩固二季度业务增长势头。二季度推出的100亿元补贴活动已吸引大量新用户关注。我们注意到该活动产生了大量流量和用户分享，反映出用户对差异化体验活动的认可与满意。因此，本季度我们与商户合作持续投入该项目，为十月初周年庆促销奠定基础。

正如多次强调，鉴于平台仍处于竞争激烈的行业早期发展阶段，我们不以特定季度财务目标为经营导向。在初创阶段，我们需要进行正确投资以奠定未来增长的坚实基础。对用户的投入正是此类投资的典范——我们不仅致力于扩大用户基数，更着力提升用户对平台的认知度，使其逐步建立信任并将我们视为默认购物目的地。这一过程绝非一蹴而就。因此评估投资回报时，我们着眼于用户潜在终身价值，而非期待投资当季立即见效。

按非公认会计准则计算，销售与营销费用占营收比例为89%。未来几个季度，该比例仍将保持较高波动性，但需再次强调：我们内部预算并非围绕销售与营销支出占营收比例设定，而是聚焦于投资回报率预期。

本季度非美国通用会计准则下的管理费用为4.366亿元人民币，占营收3%。该费用同比增幅达43%，主要源于我们与地方政府合作开展的扶贫项目支出。以“多多农场”项目为例，农业是平台的核心特色之一，该项目旨在优化整个农业供应链——从农民决定销售何种农产品，到产品最终送达用户手中。

关于费用的讨论，本季度研发支出达11亿元人民币，较去年同期显著增长，较前几个季度亦有提升。这主要源于人员规模扩大——尤其增加了经验丰富的算法工程师，并加大了云服务相关研发投入以加速业务增长。非公认会计准则下，研发支出占营收比例为12%。

本季度经营亏损达28亿元人民币，去年同期亏损为13亿元人民币。非公认会计准则经营亏损为21亿元人民币，去年同期亏损为7.9亿元人民币。

普通股股东应占净亏损为人民币23亿元，去年同期净亏损为人民币11亿元。基本及摊薄每美国存托凭证净亏损均为人民币2元，去年同期每ADS净亏损为人民币1.2元。

非公认会计准则普通股股东应占净亏损为人民币17亿元，去年同期净亏损为人民币6.19亿元。非公认会计准则每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损均为人民币1.44元，2018年同期每股ADS净亏损为人民币0.68元。以上为第三季度损益表完整数据。

本季度经营活动产生的净现金流为26亿元人民币，较上年同期的16亿元人民币有所增长，主要源于在线营销服务收入的提升。此外，我们于9月下旬通过可转换优先票据发行筹集了10亿美元新增资本。此次发行的2024年到期零息可转换票据获得市场积极响应。我们认为此举将为未来投资计划提供更大灵活性。

截至2019年9月30日，公司资产负债表稳健，现金、现金等价物及受限现金合计达344亿元人民币。若剔除受限现金，现金及现金等价物为157亿元人民币。此外，我们持有246亿元人民币短期投资，使可用现金总额达403亿元人民币。因此，在持续投入销售与营销的同时，我们仍保持着健康的现金状况和正向的经营现金流。这使我们能够为长期增长进行必要投资，并进一步巩固竞争优势。

以上是我们的准备发言。主持人，我们现在准备接受提问。

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提问：陈玉琪 摩根士丹利

很高兴看到营收实现良好增长，同时本季度销售额也有所提升。我想了解贵公司计划通过哪些优质机遇来提升投资回报率，从而在销售和营销方面采取更积极的策略. 具体而言，是否有特定产品类别正加大推广力度？

刘大卫 战略副总裁

感谢Grace提问。若未完全捕捉到您的问题细节还请见谅——通话时断时续，但理解您主要关注销售营销策略及重点产品类别布局。

正如我们此前向投资者阐述的，销售与营销策略的思路始终未变。我们的核心目标仍是：首先提升用户参与度，其次扩大用户基数。只要能在满足投资回报率门槛的前提下加速增长，我们就会采取行动。这意味着我们能在更早阶段触达更广泛的用户群体，并逐步将其转化为拼多多忠实用户。如何具体提升投资回报率？我认为关键在于提升用户参与度。值得注意的是，我们正持续丰富平台商品品类，并通过促销活动和优惠券激励用户探索平台新增商品，以此优化用户体验并建立信任。

具体而言，随着用户基数持续扩大，其需求品类将不断变化。例如我们注意到，平台用户对品牌进口商品存在特定需求，在美妆及母婴护理品类尤为显著。关键在于让用户切身感受到：在我们平台采购的这些品类商品均为正品、品质卓越且价格极具竞争力。正因如此，我们推出的100亿元补贴计划成效显著——如先前所言，这并非由我们直接支付10亿美元，而是通过整合营销资源，联合商家共同为投资者提供该计划。通过鼓励用户尝试原本可能不会接触的品类，使其更早获得亲身体验，从而建立对平台的信任。

值得注意的是，其他用户群体年均消费额已达数千元人民币。正如Colin所言，根据2019年第三季度年化数据，当前核心用户年均消费额已突破5000元人民币。这充分证明用户正以更高频率访问平台，并以更高平均单价购买商品。

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提问：叶艾丽思 花旗集团

我想了解部分促销活动的情况。能否透露在618和双十一期间购买iPhone的用户群体特征？这些用户是否以年轻群体为主？来自一线二线城市还是三四线城市？他们属于一次性购买者还是后续会持续消费？后续购买活跃度如何？另请补充说明：第三季度较低的货币化率将如何影响第四季度表现？

刘大卫 战略副总裁

谢谢艾丽西亚。关于促销活动买家的特征，正如科林所提，我们在11月11日单身节期间的11天内售出逾40万部iPhone。这些新款iPhone的购买者中，80%是80后和90后群体。因此，这些确实是我们平台上更年轻的用户群体。

关于您提到的转化率问题，正如我之前所说，作为平台，我们当前的重点实际上是用户参与度。确保入驻平台的商家有机会向所有用户展示自身价值，同时让用户有机会探索不同可能性，这一点至关重要。尽管我们持续提供服务——但我们的优先级实际上是在线上营销抽成率增长与平台整体规模之间寻求平衡。

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提问：Thomas Chong 杰富瑞

我想问及公司战略：在用户增长与变现之间，我们应如何权衡优先级？我理解若更侧重用户增长[前瞻性表述]，可能无法在变现环节投入过多资源。因此想了解明年的变现规划。此外，关于每买家GMV，我们已看到良好势头。希望进一步理解平均单价与下单频率的动态关系——明年将如何提升这两项指标？

David Liu 战略副总裁

感谢提问。关于公司增长战略，我认为重点并非增长与变现的权衡，而是用户参与度。建议关注活跃买家年均消费额——正如我们所说，截至9月的过去12个月里，活跃买家年均消费额达1567元人民币。在此背景下，我们还提到第三季度高阶买家的年化消费额已远超5000元人民币。我们认为1567元的人均消费额其实是个非常健康的数字，因为这个数据需要结合过去几个季度新增买家的绝对数量来理解。例如第三季度新增活跃买家数创下近七个季度新高。我们强调用户参与度而非绝对规模增长的重要性，源于平台社交化及团购属性。

随着我们持续激活平台用户、提升其探索参与度，诸如10亿补贴计划等促销活动便能持续产生显著效果——当用户深入了解平台产品与功能、获得良好体验并建立信任后，他们自然会增加分享行为。因此我们认为用户基数的增长，本质上是用户在平台获得优质体验的自然延伸。我们坚信，只要用户参与度强劲、体验优质，商业变现自然水到渠成。因此在可预见的未来——至少明年——我们将持续优先提升用户参与度：包括增加用户平台访问频次、扩大其购买与探索的商品品类范围，以及提升这些用户的钱包份额。由此产生的连锁效应将推动用户基数增长。

黄铮 前董事长兼创始人

鉴于我经常收到类似问题，我想对David的回答稍作补充。必须强调的是，我在致股东信中提到的“聚焦长期发展”，绝非空谈。关于增长战略与增长与变现之间的权衡，若您仔细阅读我的致股东信，会发现我认为二者并不存在权衡关系。我们始终将支出视为投资，持续寻找值得投入的长期投资机会。当机遇出现时，我们应当果断投入资金，而非将资金束之高阁。正因如此，我们常会陷入看似矛盾的境地：当业绩数据亮眼时，往往意味着我们未能充分把握机遇，过于保守；而当数据表现平平时，则可能意味着我们抓住了机遇。我们正积极投入资金，正如提出“十亿子公司”口号时所言，这绝非营销噱头，而是实际投入的真金白银。我们视此为绝佳机遇，坚信为投资者投入的每一分钱都是值得的投资。

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提问：刘元 瑞银投资银行

我的问题围绕品牌合作展开。能否更新拼多多吸引品牌入驻的进展？我们注意到来自一线城市的GMV及GMV结构显著提升，平台也推出更多激励措施吸引品牌入驻，同时实施了促销计划。那么在品牌合作与C2M双轨并行的背景下，近几个季度GMV结构呈现何种趋势？在竞争环境下，未来趋势如何？

刘大卫 战略副总裁

好的。感谢Jerry的提问。正如我们所言，战略上拼多多始终致力于打造覆盖全用户群的平台，无论地域或社会经济消费水平。近期促销中我们聚焦品牌，正是为了填补平台产品矩阵的空白。随着用户规模扩大——特别是来自一线、二线城市的用户增加，我们注意到消费者对品牌商品的需求与兴趣日益增长。这些品类恰恰是拼多多历来具有优势的领域。因此我们着力引入品牌入驻平台。

我们还高效地与这些品牌开展促销活动，通过创造优质体验让用户认识到：产品的真实价值与品质保证并非相互矛盾。这帮助我们迅速赢得了该用户群体的信任。正因如此，我们认为未来将继续探索与更多品牌合作的机会。当然，正如我们准备发言中所讨论的，独家合作仍是影响因素之一。尽管有商家愿意与我们合作，但我们发现很多时候需要探索替代方案来引入产品——这些产品本可更直接地进入我们的平台。

从我们的角度来看，这个过程损害了消费者的体验，额外的摩擦也带来了额外成本。尽管如此，我们仍然致力于确保用户感兴趣的产品能够获得，并将尽最大努力继续寻找商家合作，将这些产品引入我们的平台。

关于C2M业务，正如您所问，目前规模尚小，要成为有意义的GMV贡献者仍需时日。换言之，我认为拼多多平台的核心差异化在于始终站在消费者视角思考。“省更多，乐更多”的口号正是这种以消费者为中心的电商理念。我们不仅致力于为所有商家提供便捷的经营平台，更确保消费者获得最大价值。以今年为例，我们通过优化现有供应链来创造价值。在C2M模式及C2M品牌变现方面，我们不会——换言之，凭借聚合需求的能力和为制造合作伙伴提供消费偏好洞察的优势，我们相信拼多多比其他竞争对手更具推动C2M品牌需求的能力。同时，确保C2M品牌在平台获得充分曝光至关重要。

正因如此，我们无法一次性与数千家制造商合作并全部引入平台，而是采取逐个对接模式。首批合作涵盖两大核心品类，约20家制造商。目前新品牌与C2M项目已扩展至约65家合作伙伴。我们将持续投入C2M计划，坚信从长远来看，这将为用户创造可持续的差异化价值。但短期内，我们不会为该项目设定过高的GMV目标。

黄铮 前董事长兼创始人

补充几点：过去几个季度品牌竞争异常激烈。因此我们重新启用了“老牌专属”机制，该机制对行业产生了独特影响，更对生态系统形成深远的长期影响。某种程度上，它还改变了不同部门间的互动模式——无论是品牌所有者内部，还是中国分部与总部之间。这确实是值得观察的现象，也是场精彩的角逐。但若退后一步审视，机遇其实更为明显。这恰似凝视奔流而下的山河，沿途可见巨石横亘。过往或许可见河道蜿蜒曲折，但整体奔涌不息的趋势不可逆转。我认为这恰如其分地描述了当前品牌竞争及独家合作议题的现状。

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提问：Gregory Zhao 巴克莱银行

首先关于用户获取：我们注意到贵平台月活跃用户及新买家数量仍保持强劲增长势头。我想了解用户获取渠道的构成——例如新用户中来自微信、原生APP及其他媒体平台的比例。另简要询问销售与营销团队：如何在促销活动回报率（ROI）框架下管理营销活动？以推动未来运营杠杆效应？

黄铮 前董事长兼创始人

我先回答您的问题，随后David会补充说明。简而言之，我们绝大多数用户都活跃在自有应用中，这推动了高价值活跃用户及月活跃用户的高增长。与其说这是新用户获取的结果，我更倾向于将其视为整体用户高留存率的体现。若观察年度活跃购买用户数——即过去12个月的活跃用户——更关键的是：我们必须留住绝大多数现有用户使其持续活跃在平台上。这才是年度活跃用户增长的必要条件。David？

David Liu 战略副总裁

补充Colin的观点：首先在用户获取方面，正如Colin所言，这与我们对用户参与度的重视密切相关。我们致力于确保绝大多数用户获得优质稳定的体验，而推动增长的关键在于提升用户活跃度。我们能采取的措施是促进用户在平台上的活动频率提升——既包括购物行为，也包括创造优质体验，从而激发用户分享行为并吸引新用户。

正如我们讨论过的，销售与营销费用主要涵盖几个部分：除线下广告外，主要来自线上用户获取，但更重要的是促销活动和优惠券。正如先前所述，我们通过观察用户领取优惠券后的行为变化来评估促销活动的投资回报率。例如：我们会监测用户使用时长、是否分享给朋友并邀请新用户，以及其平均订单金额、购买频率和选购的商品类别。若发现部分用户仅在持有优惠券时消费且无其他行为，则判定其为低价值用户，不符合投资回报率门槛。

反之，当用户按预期响应活动并进行分享时，我们会选择在特定购物节之外持续开展该类活动。正如柯林在上次财报电话会议所言，拼多多并非专为购物节打造的流量高峰型平台，而是致力于让用户随时访问平台，持续发现最具性价比的商品。我们观察到平台一线用户消费模式——基于三季度年化数据，人均消费远超5000元人民币——这充分证明了用户体验质量与用户基础的优质性，与大型同行平台相当。

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提问：吴悦 中国国际金融股份有限公司

恭喜取得如此稳健的季度业绩。我的问题是关于新增用户的购物模式：这些用户是否因补贴品牌商品而被吸引？其中有多少人未来仍会持续购买高客单价品牌商品？其中有多少用户会扩展购物选择范围，转向平台上的高性价比商品？此外，对于首次购买品牌商品的新增用户，其留存率或消费模式是否存在显著差异？

刘大卫 战略副总裁

谢谢娜塔莉。我们认为，那些最初为购买戴森吹风机或最新款iPhone而来到平台的高价值用户，其实是我们在平台用户体验上的投资。当用户在平台上花费重金购买iPhone并获得卓越的品质与真伪保障体验时，这将显著增强他们的消费信心。这种投资回报体现在多个维度：首先，我们认为这并非单纯的性价比问题——我们的核心理念始终是构建普适价值体系，对吧？无论涉及何种产品或品类。当您通过我们的商家购买iPhone、戴森等高端商品时，我们确保您获得市场上最低价格与最高品质的正品保障。

同时，这能降低用户在平台尝试其他商品的心理门槛。比如购买过iPhone后，用户会更愿意尝试其他品类——比如化妆品。这类商品均价虽高，但消费频率可能更高。此外，您可能听说过拼多多提供优质水果、家居用品及高性价比商品。事实上——从用户行为观察来看——这些高价值用户来到平台后，不仅会花更多时间浏览商品，更会更快地跨品类消费。

黄铮 前董事长兼创始人

补充大卫的观点：或许您身边的投资者朋友已开始购买高价商品。但客观而言，必须意识到购买补贴商品的用户绝大多数是老用户而非新用户。他们其实是老用户群体，对自身需求有清晰认知。虽然此前购买的是低价产品，但他们同样需要更实惠的iPhone。因此我们十亿人民币的子计划，本质上是激活了这部分需求。该计划并非针对全新用户群体。您所观察到的部分朋友——我们的投资者朋友购买此类产品，仅是极其微小的副作用。这既非主要目的，也非整体战略，其影响程度甚至远不及预期。

吴悦 中国国际金融股份有限公司

明白了。若允许，我有个简短的后续问题。关于销售与市场支出中的补贴部分，想请教是否存在关键运营指标？当该指标达到特定水平时，是否会决定降低对现有用户的补贴力度？

黄铮 前董事长兼创始人

确实存在相关指标，但显然无法向您披露具体数值。因此我们基本无法评论何时停止补贴或增加投资。但可以明确的是，我们对每分投入都感到满意，用户反馈也令人欣喜。我们并不担心用户购买iPhone后不再回购的问题。要解答您的疑问，或许下季度乃至再下季度的数据会给出答案——当您看到具体数字时，疑问自然迎刃而解。

David Liu 战略副总裁

娜塔莉，最后补充说明：我们推出的所谓促销活动大多是限量供应，对吧？因此实际投资风险完全在可控范围内。我们真正追求的是用户分享体验产生的连锁效应。对于成功购买产品的用户，确保他们获得良好体验至关重要，这将持续助力口碑传播。

会议主持人

女士们、先生们，问答环节至此结束。现将会议交还管理层。请继续。

未具名高管

感谢安妮，也感谢各位拨打参与本次财报电话会议。如有疑问，请随时联系投资者关系部。非常感谢。

主持人

感谢各位。女士们、先生们，今日会议至此结束，感谢各位参与。现在可以挂断电话。