主持人

女士们、先生们，感谢各位耐心等候，欢迎参加拼多多2019年第一季度财报电话会议。[主持人说明]

现在将会议交由今日首位发言人——郑维克先生主持。请开始发言。

未具名高管

谢谢主持人。各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，您可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com或环球通讯社服务查阅。本次电话会议出席人员包括：董事长兼首席执行官黄铮先生，以及战略副总裁[David Leoh]先生。黄铮先生将阐述业务运营与公司亮点，随后[卢]先生将解读财务数据。两人将在后续问答环节回答各位提问。

会议开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含《1934年美国证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》定义的前瞻性陈述。此类前瞻性陈述可通过“将”、“预期”、“预计”、“未来”、“意图”、“计划”、“相信”、“估计”、“目标”、‘今后’、“展望”等术语及类似表述识别。此类陈述基于管理层当前预期及现行市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素。所有这些因素均难以预测，且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成果与前瞻性陈述存在重大差异。有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素更新任何前瞻性陈述的义务。

现在荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄铮先生。请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

好的。感谢[Victor]，也感谢各位参加我们2019年第一季度业绩说明会。我很高兴地报告，得益于团队的辛勤付出和全方位的强劲执行，我们以一个强劲季度开启了今年。同时感谢用户们持续的支持。

正如几周前致股东信所述，拼多多今年迎来四岁生日。我们仍是一家初创企业，但我坚信这支年轻队伍将在今年持续取得重大进展——我们创新的电商模式与行业演进趋势高度契合，更符合所有电商参与者的根本利益。

通过聚焦共赢、以人为本、开放共享，我们持续为用户和商家创造差异化价值。在发展初期，我们将持续优先投入销售营销、研发等长期回报领域，为企业奠定坚实根基。我们的目标不仅是实现短期目标——深化与4.43亿年活跃购买用户的关系，更要夯实基础，实现“新型电商”的宏伟愿景。

首先请允许我分享今年第一季度的关键财务和运营指标。截至2019年3月31日的过去12个月GMV同比增长181%，达到5570亿元人民币。按季度计算，我们的GMV增速在第一季度实现强劲增长后，已远超中国线上零售总额21%的同比增幅。这主要得益于两方面：其一是活跃用户年均消费额显著提升；其二是年度活跃买家基数持续增长。随着用户对平台认知的深化以及商品品类与品质的持续优化，年度活跃买家年均消费额同比增长87%，达到1,257元人民币。令人欣喜的是，清晰的价值主张正推动用户回访频率提升。我再次强调，高性价比绝非仅指低价。春节前夕，在低线城市用户中意外热销的商品恰恰是海鲜、辣椒、樱桃及厨房料理机等高价商品。与此同时，我们也在持续吸引高线城市用户——他们发现能以更优价格获得心仪品质的商品。因此尽管第一季度受春节季节性因素影响，我们的用户增长仍保持广泛基础，年度活跃买家数同比增长50%至4.43亿。

月活跃用户（MAU）同比增长74%至2.9亿。如此强劲的增长态势令人欣喜。我们的用户对市场变化敏感，通过持续推出鼓励分享探索的趣味功能，我们既能更深入了解用户需求，又能提升平台粘性。同样，强大的价值主张持续吸引众多商家入驻平台。凭借迅猛的用户增长、庞大的用户规模及高活跃度，我们已成为众多商户的重要渠道。

随着平台规模持续扩大及广告产品不断优化，本季度商户广告支出显著提升，加之健康增长的GMV，推动总收入同比增长228%至45亿元人民币。商家广告投资回报率仍有提升空间。我们将持续平衡商业化与激励优质商家入驻的关系，为用户提供更优质的产品与服务。

用户满意度是我们的增长基石，下面请允许我阐述我们持续优化用户体验的举措。首先，我们打造的是面向全民、服务全民的平台。拼多多诞生于移动互联网普惠大众的时代，平台设计初衷便是服务全民。我们致力于提升农民和制造商的收入，同时为城市居民创造实惠。平台在中国各地的迅猛增长和庞大用户基数，印证了我们为所有参与者创造差异化价值的承诺。

其次，在深入理解并服务移动互联网时代的用户时，我们跳过了以产品索引为核心的PC时代搜索型电商模式。取而代之的是将用户置于首位，着力洞察其兴趣、社交关联及信任纽带，从而构建更立体的个体画像，实现更精准的推荐匹配。

当前我们仅触及冰山一角——当用户偏好因他人行为及社交网络而不断强化时，跨品类、跨价格的大规模动态用户需求匹配复杂度将呈几何级增长。每次用户互动都为我们提供优化服务的新契机。我们将持续聚焦此领域，加大对大数据分析、机器学习及分布式人工智能技术的投入，以把握这些机遇。

我们不断优化用户服务的另一例证是推出自主电子运单系统，该系统提升了订单运输透明度，并帮助我们更高效地解决配送问题。目前该系统已接入中国所有主要物流服务商。在短时间内，我们已成为中国第二大电子运单系统。正如我在致股东信中所言，我们将继续保持开放政策，允许商家自主选择电子运单系统，因为我们坚信用户满意度（包括商家满意度）始终是团队最重要的核心绩效指标。

第三，我们持续通过高性价比商品与互动功能优化购物体验。常对平台存疑的用户时常质疑：平台商品为何能如此实惠？差异化在于：不同于其他平台简单将线下销售搬至线上，我们通过整合用户集体需求，使商家能提供更低价格。这种采购模式将原本分散在不同SKU和时间维度的需求，转化为集中于单一时间窗口和更少SKU的需求。

依托对用户渠道与偏好的深度洞察，我们协助商家优化设计生产流程，消除冗余环节，从而提升价值留存率。这使商家能够以更具竞争力的价格提供更高品质的商品。我们将通过C2M计划深化这一价值主张——与更多跨行业生产商及制造商展开合作。

除覆盖电子产品至玻璃器皿等多元品类的新品牌计划外，我们正携手百余家上海本土老字号品牌进行产品升级。例如拥有三十余年历史的护发品牌蜜花，正结合我们的数据洞察优化其强大的生产能力，为拼多多开发全新产品线。同时我们将持续创新推出更多互动功能，如应用内游戏。今年一月我们上线了多款新游戏。当用户完成浏览商品、与好友互动或组团下单等任务时，即可解锁额外福利或获取专属优惠券，虽然券面金额较小，但为购物旅程注入了意外惊喜，引导用户探索更多品类和商品，从而提升用户满意度。

在服务用户之后，我还想谈谈我们对平台商户的承诺。我们致力于帮助所有商户——无论是品牌商还是非品牌商——更深入地理解终端用户，从而更好地服务目标客户。例如，我们推出了新品牌计划和经典品牌计划，帮助新兴品牌建立自身形象，同时助力经典品牌重获用户青睐。我们与这些品牌共同投入营销资源，提升其在用户中的知名度与品牌认知度。截至四月底，经典品牌月销售额已增长近2.5倍。

此外，我们高度重视知识产权保护，正持续投入资源完善现有系统。考虑到平台每日新增商户与SKU数量，这项工作尤为关键。除协助商家创建新品牌外，我们还与国内外品牌、知识产权联盟及政府部门紧密合作，持续清理平台上的侵权卖家和商品。2018年我们不仅下架了逾4500万件侵权商品，更不断优化算法识别假冒商品和问题商家，确保能迅速采取行动。

随着平台发展，我们正拓展新领域。本季度我们启动“多多农场”项目，携手地方政府及农业产业链各方力量，助力中国多个贫困农村地区脱贫。未来五年计划实施1000个多多农场项目，首站选址云南省以咖啡豆闻名的保山市。我们的目标是高效地将优质咖啡豆从源头直接引入电商平台。传统咖啡豆分销链至少存在五层环节，每层加价30%至50%。

信息系统——价值链中的信息不对称导致上游咖啡农通常仅获得整个价值链1%的收益。我们正与地方政府合作创建新型农户发展模式，助力上游农户获取更多价值份额。

依托农产品中央处理系统，我们整合农户地理位置、物流网络、生产数据及种植平台信息，精准匹配终端消费者需求。目前已为792名农户对接6家咖啡商户，促成42磅生咖啡豆交易。加工后的咖啡豆在平台上以远低于零售价的优惠价格售出，同时农民获得的收益也远超以往。通过精准匹配供需，我们既帮助农民提升收入水平，又让消费者以更实惠的价格享受同等品质的产品——这正是我们“惠及各方”核心价值的真实写照。

值此年度首季，我愿重申公司持续聚焦构建长期内在价值的战略。当前关键举措在于投资用户与基础设施建设。作为快速成长的新兴平台，我们每日吸引大量新用户，但用户认知度仍有提升空间。与此同时，我们正接纳众多新商家及新品类，持续推出并迭代新功能。因此，主动创造更多用户互动至关重要，这将帮助我们发掘用户价值。我们坚信，每一次高质量的互动都将增强用户对拼多多购物体验的信任与依赖。用户参与度、购买频次及平台互动越高，越能推动我们共同成长。这种良性网络效应将使平台持续受益，实现长期可持续的价值增长。基于此，我们的销售与营销支出现阶段不仅着眼于短期转化路径的增长，更致力于中长期用户信任、熟悉度及消费习惯的培养。

当前拼多多仅服务于中国30万亿人民币零售总额中极小部分市场。我坚信凭借差异化价值主张，我们拥有广阔的发展空间。

现在请战略副总裁[David Leoh]接续说明。他拥有高盛集团逾15年TMT投行经验，将详细解读财务数据。

David Leoh 战略副总裁

感谢Colin，各位好。2019年3月季度，我们在核心运营及财务指标上均取得强劲表现。过去12个月商品交易总额同比增长181%，达5,574亿元人民币。总收入同比增长228%至45亿元人民币，较去年同期的14亿元实现显著提升。

尽管受春节假期影响存在季节性波动，强劲的收入增长仍得益于商品交易总额的持续攀升及货币化率的提升。

在线营销服务收入达39亿元人民币，占总收入87%，较去年同期11亿元增长逾三倍。过去12个月在线营销抽成率连续六个季度提升，现达2.6%。

在线营销服务收入增长源于多重因素：首先，我们持续吸引更多商家入驻平台投放广告。用户基数、流量规模及GMV的快速增长，为商家创造了强劲的广告投资回报率。

其次，随着商家对广告产品及分析工具的熟悉度提升，他们更愿意加大投入以达成投资回报目标。例如本季度我们推出了多项营销工具，包括市场趋势分析和关键词趋势分析工具，这些工具旨在帮助商家对比行业表现并灵活调整投入以优化效果。我们还有更多此类功能正在开发中。

最后，我们持续通过“多多大学”为商家提供支持。该在线培训项目于2018年7月启动，迄今已有逾200万商家访问了1300多门在线课程。这些课程通过展示最佳实践并传授新工具功能，帮助商家提升在平台上的营销投资回报率。

其余收入来自交易服务，其中佣金收入占比最大。本季度交易服务收入同比增长116%，从去年同期的2.765亿元增至5.968亿元。随着我们调整支付处理支持力度以服务更高质量商户，本季度交易服务收入增速有所提升。

值得欣慰的是，尽管对优质商户的折扣力度逐步降低，此类商户在平台商户基数中的占比仍持续提升。与此同时，我们持续完善其他增值服务体系，助力商户在平台上拓展业务。

接下来是成本情况。本季度总营业成本从去年同期的3.187亿元人民币增至8.733亿元人民币，增幅达174%。

本季度毛利率为81%，较去年同期的77%有所提升。本季度营业成本中包含腾讯支付的3.392亿元人民币返利。若剔除该返利，毛利率实际为73%。收入成本上升主要源于云服务成本、平台运营相关人力成本、客户服务与质量控制及商家支持服务成本的增长。此类支出具有显著波动性，与GMV或营收增长并无直接关联。我们视这些支出为确保平台长期可扩展性和性能的必要投资，并将持续在年内进行此类投入。

本季度总运营支出达58亿元人民币，较去年同期13亿元显著增长。

本季度销售与营销费用增至49亿元人民币，主要源于我们持续投入提升品牌认知度和用户参与度。非美国通用会计准则下，销售与市场推广费用占收入比例为103%。

本季度我们作为赞助商之一参与了中央电视台春节联欢晚会——这场拥有12亿观众的中国年度最大电视盛事，也是全球收视率最高的直播节目之一。在电视直播前夕，我们成功开展了一系列线上推广活动。这些举措共同推动了用户下载量增长，提升了品牌认知度和用户参与度。整个季度我们持续保持这一势头，春节后平台用户活跃度迅速回升。对用户参与度的投入有效促进了消费频次提升，活跃用户年均消费额达1,257元人民币，较2018年3月季度的674元增长87%。我们不仅看到现有用户在平台上持续提升消费行为，还发现部分新用户在生命周期早期就实现了更高价值的消费，这相较于老用户群体更为显著。这既反映了平台商品选择的优化，更重要的是表明新用户对我们建立了更深厚的信任与信心。

销售与营销是能为我们创造长期价值的投资。我们期待用户随平台共同成长，并逐步提升消费水平。同时，我们希望用户能及时了解产品服务升级动态，并更频繁地尝试新功能。销售与营销正是推动这些活动的关键渠道。但我们始终严格把控营销投资的回报率。对于回报率不达标的项目，我们已暂停并将继续暂停相关营销投资。我们坚信现有投资终将获得回报，2019年剩余时间将继续以乐观而审慎的态度推进销售与营销工作。

本季度管理费用为2.361亿元人民币，主要增长源于员工人数增加及股权激励支出上升。非美国通用会计准则下，本季度管理费用占营收比例为1%。研发费用达6.671亿元人民币，较去年显著增长，主要源于招聘经验丰富的算法工程师及增加研发相关云服务支出。非美国通用会计准则下，研发费用占营收比例为12%。

如20-F文件披露，2018年末公司员工总数接近3,700人，其中逾半数为参与产品开发的工程师。今年我们将持续投入研发能力建设，计划扩充至少2,000名工程团队成员。我们将着力升级分布式人工智能基础设施，并投资于能提升用户体验和产品品质的核心技术。目前正与多家高校及研究机构洽谈联合研究项目及研究中心合作事宜。

本季度运营亏损达21亿元人民币，去年同期亏损2.53亿元人民币。非公认会计准则运营亏损为人民币16亿元，去年同期亏损人民币2.4亿元。

本季度归属于普通股股东的净亏损为人民币19亿元，去年同期净亏损为人民币2.815亿元。基本及摊薄每ADS净亏损为1.64元人民币，去年同期为每ADS净亏损0.64元人民币。

非公认会计原则普通股股东应占净亏损为14亿元人民币，去年同期为净亏损2.679亿元人民币。非公认会计准则每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损均为1.2元人民币，而2018年同期为0.6元人民币。以上即为第一季度损益表的全部内容。

经营活动现金流净额为15亿元人民币，较上年同期的6.835亿元人民币有所下降，主要源于运营成本的增加。截至2019年3月31日，公司资产负债表稳健，现金、现金等价物及受限现金达372亿元人民币。扣除受限现金后，现金及现金等价物为225亿元人民币。此外，公司持有69亿元人民币短期投资。因此，我们对今年实施必要投资并实现预期增长充满信心。用户与商户参与度显著提升的积极信号表明，我们全新的电商生态系统正为平台创造重要价值。

我们将继续秉持对用户负责的理念，专注打造乐趣十足、物超所值的购物体验，持续保持差异化优势。以上是我们的准备发言。

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问答环节：

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提问:陈玉琪 摩根士丹利

我想进一步探讨销售与营销策略。若管理层能具体说明提升销售营销效率的计划，特别是优惠券与品牌推广的策略分配，将非常有帮助。

黄铮 前董事长兼创始人

好的，我来回答。自上季度以来，销售与营销问题备受关注。但相关支出的核心目标在于提升品牌认知度和强化用户粘性。关于销售与营销策略，有两点需特别说明：首先，我们视其为可控性投资，预期将创造显著长期价值。其次，我们的营销投资必须满足内部设定的严格投资回报率要求。对于尚未阅读我致股东信的投资者，我强烈建议您研读该信函——当前阶段，尽管拼多多规模已非小企业，但仍处于发展初期。我们本质上仍是初创企业，拥有庞大用户基数、良好的用户留存率和相当不错的品牌认知度。但品牌认知尚未完全植根于用户心中。因此当前阶段，我们希望将盈利投入提升用户认知度，增强拼多多在用户心中的品牌占有率。过去一年新增的大量用户仍在平台上形成购物习惯，我们观察到新老用户群体的消费额已增长数倍。因此，留住并服务现有用户与吸引新用户同等重要。我们期待未来当用户闲暇时想浏览商品，或成为季节性用户寻求高性价比商品时，拼多多能成为他们首先想到的平台。

由此可见我们各类销售与营销支出的布局。您会发现我们正通过多维度策略推进目标实现：品牌广告提升品牌认知度，线上效果广告扩大流量曝光并增强用户互动；优惠券与促销活动旨在培养重复使用习惯，通过高频互动激励用户尝试新功能——这与我们持续优化产品及未来服务方向相辅相成。

此外，品牌广告与电视节目赞助（如春节营销活动和世界杯赞助）旨在触达广泛受众，提升平台认知度、辨识度及信任度。

第三类——线上效果广告与优惠券促销——具有更精准的定位特性，其效果可实时监测。计算投资回报率时需综合考量多项指标：用户使用频次、与其他用户的互动频率、新用户引入量、休眠用户激活量等。通过每日、每周、每月等不同周期监测这些指标，我们能实时调整各渠道投放预算，并根据回报率变化动态优化投放策略。

总体而言，我想总结如下：我们对长期盈利能力充满信心，因此当前最佳的营收使用方式是投入研发、完善基础设施，更重要的是提升用户认知度与品牌影响力，并引导用户行为，使其将拼多多作为主要购物和浏览平台。抱歉回答过长，但不确定是否完全解答了各位的疑虑。

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提问:吴悦 中国国际金融股份有限公司

我有两个问题。首先，本季度线上营销服务费率提升显著，管理层能否阐述业务变现加速的驱动因素？我们应如何看待全年剩余时间的变现趋势？这是我的第一个问题。第二个问题是关于销售与营销支出的后续追问。请问2019全年销售与营销预算计划如何？

David Leoh 战略副总裁

谢谢Natalie。关于您提到的线上营销服务费率问题，我们认为该指标本质上反映了我们为商户创造的价值，其最终驱动力在于用户满意度和差异化价值主张。因此当前我们不以费率为重点，而是专注于优化面向客户的SKU供应体系，强化客户服务——我们相信这将促进平台内及用户间的互动，从而为商户创造更多曝光机会。随着曝光量和销售额提升，商户投资回报率自然增长，他们会主动增加平台投入。从实际效果看，我们的费率正随时间推移逐步提升。

平台变现仍处于初级阶段，我们将持续助力商家提升用户服务质量并创造收益。但我们始终注重在变现与增长间保持平衡。当前阶段仍将优先发展用户规模，同时我们看到商户基础持续扩大，随着对平台的熟悉度提升，商户营销活跃度也在增强，这表明变现的根本驱动力依然强劲。

黄铮 前董事长兼创始人

我想对[David]的回答稍作补充。实际上，当前的增长幅度仅是微小波动。我个人不建议投资者按季度衡量变现率，而应以更长周期审视——至少以半年或年度为单位。至于季节性因素和政策调整——我指的是平台政策调整可能带来的微小波动，我认为可以忽略不计。但从长期来看，我认为在变现方面，我们仍处于非常早期的阶段，是的。

David Leoh 战略副总裁

娜塔莉，我认为你 关于2019年销售与营销的提问。鉴于当前高速增长态势，我们很难给出具体指引。迄今为止的营销活动成效令人满意。正如多次强调的，只要预期回报率达到或超过投资回报目标，我们将持续投入。鉴于GMV和变现能力持续提升，我们认为当前具备良好条件持续投入。

黄铮 前董事长兼创始人

是的。我补充几点：若市场环境良好且我们执行得当，则应预期投入增加。届时可能出现更多亏损。但若业绩平平，则亏损幅度或将符合多数预期。不过我们内部对每一分支出都设有严格考核标准，这完全基于对所有营销活动的精确投资回报率测算。因此更取决于——既然我们将多数营销视为投资，我们的理念就是：若条件合适就投资，若价格过高则放弃。秉持这种理念，我们很难精确预测或计算具体支出额度或预算。明白吗？

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提问:Alicis a Yap 花旗集团

恭喜取得稳健业绩。我的问题涉及竞争格局：管理层能否分享对大型同行更积极拓展三四线城市新用户的看法？这种策略可能带来哪些影响或潜在威胁？近几个月是否发现新用户留存难度上升？针对竞争压力，贵公司认为哪些应对措施有效？或者贵公司并不担忧竞争态势？任何相关信息都将有所帮助。

黄铮 前董事长兼创始人

关于竞争，这是上季度的热点话题，如今仍在持续。必须指出，当前竞争态势及对手采取的诸多举措——例如在中文[外语]领域实施强制独家合作——实属前所未有。但这场竞争正变得越来越有趣。您正确指出用户是关键因素。观察我们的用户基数、行为模式及留存率，当前状况令人欣慰——不仅健康稳定，竞争甚至提升了用户参与度与支持度。当然短期内，竞争对手的强制排他策略确实会对商家产生负面影响。但长远来看，我认为这些措施难以持续。更值得注意的是，竞争对手的负面举措反而催生了积极效应——众多商家和品牌开始意识到我们平台的重要性。

换个角度看，随着我们规模扩大，商家错失平台带来的机会成本也在攀升。众多商家和品牌开始意识到我们平台的重要性。换个角度看，随着我们规模扩大，商家不入驻平台所承担的机会成本也在增加。商家和用户一样，最终都希望通过更多渠道获得更高销量。与其强迫商家违背自身利益，我们认为更可持续的长期竞争之道，是专注于服务好用户，从而提升平台的内在价值。

我们不认为中国电商必须是零和博弈。我在致股东信中也详细阐述了近期竞争格局——这种态势将持续相当长时期。但结果其实可预见，因为从长远看，任何品牌都不可能违背自身根本利益。此外，倘若五年后中国仅存一个事实上的电商平台或流通体系，这种局面在中国既不可接受也难以想象。因此若非拼多多，必然会有其他大型新电商平台崛起。

话虽如此，我既参与这场竞争，也始终立足于竞争之外。个人而言，我对行业动态愈发着迷——因为我看到一个积极信号：整个行业（包括大型竞争对手）都在效仿我们的诸多举措。例如我们进军云南采购咖啡豆时，其他企业便跟随我们前往当地向农民收购；我们推出[新面包]计划，他们也效仿；当我们启动“传承”品牌计划时，几乎整个行业都跟随我们。这种现象前所未有且令人鼓舞，因为我们今日的诸多举措并非纯粹出于经济动机。更多是源于社会责任。作为中国更重要的平台，我们认为肩负社会责任是首要之务。当我们向农民采购咖啡豆时，自然会带动其他企业跟进采购，从而切实帮助农民增收。这不仅值得欢迎，更彰显了我们平台的价值。这种趋势正在形成。若他们不改变策略，我们也将持续推进，这对整个行业乃至中国都大有裨益。

最后回应您的问题：必须指出，中国实体商品零售市场规模已达30万亿元人民币且仍在增长，电商在该市场中的占比持续提升，未来线上线下融合趋势愈发明显。因此我们所处的整体市场规模极其庞大。目前我们仅占据其中极小份额，这绝非零和博弈。当前激烈竞争很可能催生两三家甚至更多实力雄厚的企业。谢谢。

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提问:Piyush Mubayi 高盛集团

Colin，贵公司作为相对年轻的企业，在即将迎来上市一周年之际，能否谈谈PDD哪些方面超出预期表现优异，以及仍需改进的领域？具体而言，您当前的人才储备情况如何？第二个问题（若允许插入）：关于销售与营销支出，能否详细说明哪些渠道在转化率方面表现突出？另就春节联欢晚会赞助支出规模而言，全年销售及管理费用应以一季度营收的103%为基准，还是按我预估剔除春节支出后的63%为基准？

黄铮 前董事长兼创始人

好的，第二个问题留给David回答。关于第一个问题，我必须说作为年轻企业我们非常幸运，且发展速度极快。我们诞生在这个适合我们模式的时代。令我稍感意外的是，我确实看到了这个平台解决某些社会问题、现有问题的力量. 我对公司在农业领域的举措和努力深感自豪，因为这是中国的重要领域，尤其意义重大——目前仍有超过3亿农民直接从事田间劳作（不包括在城市从事房屋建设的农民）。当我们稍作调整农业上游模式时，效率便能显著提升。如今随着拼多多用户基数扩大、影响力增强，以及竞争日趋激烈，我欣喜地看到整个行业开始研究我们的农业实践，并试图向该领域倾注更多资源。这确实是件好事，我为此感到非常高兴。

有一点——负面意外，倒不算太意外。我对此已有充分准备。但我们仍处于被误解的处境，尤其在某些法律报道等领域。当你身处被误解的境地却无法真正解释清楚时，这确实让我个人感到些许遗憾，但这就是现实。这也是我们必须学习和成长的课题。

尽管如此，我仍深感幸运。整个团队对我们的成果充满热情，尤其当看到赛场上的精彩表现时——就在赛场上。

David Leoh 战略副总裁

皮尤什，关于你提到的销售与营销问题，如你所知，我们不提供全年业绩指引，因为当前形势仍充满变数。不仅机遇随时间波动，相关定价策略同样变幻莫测。但有一点始终不变——我们对销售与营销投资回报率的评估标准。因此在规划相关支出时，我们当前特别关注用户反馈。以促销和优惠券为例，近期我们开展的某些活动成效显著，在平台上引发热烈反响、用户分享及转化。未来我们将持续评估年内出现的机遇，同时请各位预期我们仍将保持高度纪律性，审慎考量投资回报率。

Piyush Mubayi 高盛集团

能否具体请教：我们应以63%还是103%作为思考基准？尤其考虑到全行业CPM在第二季度大幅回落。此外，根据第三方追踪机构发布的数据点，贵公司四月表现似乎极为强劲。正因如此我才提出疑问：同等广告支出是否能转化为四月及后续更显著的增长？

黄铮 前董事长兼创始人

对此我无法具体置评。但谈及广告业宏观环境时，我认为其全貌尚未完全显现，且存在波动性。

至于我们电商行业，由于竞争依然激烈，我认为宏观数据——对计算而言意义不大或实用性有限。重申一次，无论宏观环境如何，我们都将采用内部指标衡量投资回报率，就像遵循价值投资策略进行投资一样。因此股价高低并不重要，关键在于内在价值与当前价格的对比。若价格合理，自然会买入。

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提问:Joyce Ju 美银证券

我的问题涉及营业成本。首先，能否详细说明本季度腾讯支付返利的情况？这是仅限本季度的单一事件，还是涉及更长历史周期的返利？我们应如何预估本季度或全年隐含的单位支付成本？其次，Colin提到公司今年将继续加大商户服务投入，这虽与营业成本相关但不直接关联GMV？能否详细说明具体投资内容？预计投资规模如何？对今年毛利率有何影响？

匿名高管

感谢提问。首先关于返利问题：腾讯提供的返利属于一次性性质。我认为未来并非完全不可能出现类似情况，但这取决于个案谈判，并非每个季度都会发生。其次，关于整体营业成本，过去几个季度我们持续投入云服务及其他领域——包括扩充团队以优化平台服务。典型案例如商户支持服务（如多多大学），我们正大力投入资源指导商户更高效地使用平台。目前这些服务暂不收费，相关成本自然计入销售成本。正如前期报告所述，此类投资可能呈现不规则波动，因我们坚信这些投入对平台长期发展至关重要。因此毛利率可能在70%-80%区间波动，具体取决于投资时间节点。

另需说明的是，本季度（即第一季度）经调整的毛利率因春节因素而走低。可理解为在收入较低时进行了投资。希望这些说明能帮助各位理解。

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提问:莫妮卡·陈 瑞士信贷集团

恭喜取得亮眼业绩。能否请管理层详细说明物流领域电子运单计划的进展？例如商家反馈如何？该计划将如何逐步提升物流效率？

黄铮 前董事长兼创始人

好的。我先回答，戴维若有补充请随时说明。

我们于2019年3月推出电子运单系统，商户采用速度极快。尽管上线仅数月，该系统已跃居中国第二大平台，全球规模亦名列前茅。我们之所以能实现——或者说已经实现了——这种让步，首先是因为我们拥有庞大的业务量。其次，商家和快递公司都欢迎这种替代方案。实际上，这种替代方案对快递公司长期健康可持续的独立发展至关重要，对商家同样重要。对用户而言，若无电子运单系统，部分商家可能伪造收件地址、虚构配送路线或篡改送达时间。而该系统实施后，此类违规行为更易被发现，信息流转也比以往清晰透明。该系统同时能有效遏制刷单行为。虚假订单的制造难度将大幅提升，商家将无法再通过刷单虚增订单量来提升平台评分。综上所述，电子运单系统的上线成效显著。团队付出了巨大努力，目前取得的成果令人满意。

会议主持人

女士们、先生们，现在将会议交还发言人作总结发言。

克里斯蒂安·阿内尔 前投资者关系主管

感谢各位参与本次电话会议…

黄铮 前董事长兼创始人

感谢各位。

未知高管

我们期待第二季度财报。

黄铮 前董事长兼创始人

[语音模糊]

会议主持人

感谢发言。女士们、先生们，本次会议至此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。