主持人

女士们、先生们，感谢各位耐心等候，欢迎参加拼多多2018财年第四季度财报电话会议。[主持人说明] 需提醒各位，本次会议将于2019年3月13日（星期三）进行录音。

现在将会议交由今日首位发言人克里斯蒂安·阿内尔先生主持。谢谢。请开始发言。

克里斯蒂安·阿内尔 前投资者关系主管

感谢卡琳娜。各位好，感谢大家今日参与。拼多多财报已于稍早发布，可通过投资者关系网站investor.pinduoduo.com及环球通讯社服务获取。

本次电话会议出席方为：董事长兼首席执行官黄铮先生、财务副总裁田旭先生。黄先生将概述业务运营及公司亮点，随后田先生将解读财务数据。两位高管将在问答环节回答各位提问。

会议开始前，谨提醒各位：本次电话会议包含前瞻性陈述，其定义依据美国《1934年证券交易法》第21E条（经修订）及《1995年美国私人证券诉讼改革法案》之规定。此类前瞻性陈述可通过“将”、“预期”、“预计”、“未来”、“意图”、“计划”、“相信”、“估计”、“目标”、‘今后’、“展望”等术语及类似表述识别。此类陈述基于管理层当前预期及现行市场运营状况，涉及已知或未知风险、不确定性及其他因素，这些因素均难以预测且多数超出公司控制范围，可能导致公司实际业绩、表现或成果与前瞻性陈述存在重大差异. 有关这些及其他风险、不确定性或因素的更多信息，详见公司向美国证券交易委员会提交的文件。除适用法律要求外，公司不承担因新信息、未来事件或其他因素更新任何前瞻性陈述的义务。

现在荣幸地介绍董事长兼首席执行官黄先生。黄先生，请开始发言。

黄铮 前董事长兼创始人

感谢克里斯蒂安。感谢各位参加2018年第四季度及全年业绩说明会。

2018年我们持续为长期发展奠定基础，再次实现强劲增长。首先要感谢4.185亿活跃买家对我们的持续信任与支持。自公司创立以来，服务用户始终是我们的首要任务。用户规模与GMV的加速增长，彰显了平台为用户创造的差异化价值。但用户需求在持续演变，这激励着我们不断创新改进。

现将2018全年关键业绩回顾如下： 过去12个月GMV同比增长3.3倍，达到4716亿元人民币。主要驱动因素包括：其一，年度活跃买家净增约1.74亿，使2018年活跃买家总量达4.185亿；其二，每位活跃买家年均消费额接近翻倍，达到1127元人民币。

年活跃买家年均消费额的提升主要源于：年活跃买家年均下单次数从去年约18次增至28次（截至2018年12月31日为27次），其余部分则由平均订单金额增长推动。鉴于活跃买家、活跃订单及单个活跃买家平均订单量均实现增长，2018年全年订单总量从上年同期的43亿增长至111亿，日均订单量达3040万，较上年同期的1180万显著提升。我们认为这表明用户对我们努力成果的认可度和满意度不断提升，这激励着我们持续为用户创造价值。

与此同时，随着用户规模扩大和用户参与度提升，我们的平台对商户的吸引力日益增强。截至2018年12月31日，平台活跃商户数已从2018年3月31日的约100万增长至360万。商户数量的增长推动2018全年营收同比增长652%至131亿元人民币，其中大部分来自在线营销服务。我们于2017年4月首次推出线上营销服务。此后持续推出多样化广告形式，既助力商家精准触达目标用户，也深化了我们对用户行为的洞察。

我们计划进一步吸引优质商家入驻，通过激励机制为用户提供更优质的商品与服务。我们不定期以不同形式向这些商家提供激励措施。尽管短期内可能延缓平台变现进程，但我们相信这些举措将长期惠及用户，进而推动平台发展。

现就满足消费者需求方面的工作进行说明。

首先，消费者追求高品质且价格合理的商品。去年12月，我们推出全新品牌计划，助力优质制造商在平台上设计、生产并提供更优质、更适配的产品。依托现有的用户规模和活跃互动，我们能结合用户偏好洞察与需求聚合能力，协助制造商精准把握销售对象、产品选择及销售方式。

在首期计划中，我们从千余家申请企业中严选出20家制造合作伙伴，涵盖纸制品、厨具、电子产品等多个领域。其中包括重庆百雅纸品制造商和潮州松发陶瓷制造商。我们4.185亿付费用户的潜在销售量，使这些制造商能够有信心规划并优化生产流程，减少浪费，精简分销层级，从而以更具吸引力的价格为用户提供更定制化、更高品质的产品。

中国已具备世界级制造与产品设计能力，使这一切成为可能。随着国内消费趋势持续升温，我们将助力优质制造商打造自有品牌，解决其发展痛点以把握增长机遇：其一，品牌初期直接触达终端用户渠道有限，影响品牌认知度与公信力； 其次，他们难以精准把握目标用户对产品特性与价格区间的真实需求；第三，缺乏业务可视性来实现生产与库存的规模化扩张。过去四年间，我们为这些实力雄厚的制造商与用户搭建了桥梁，通过匿名化消费者数据提供产品偏好趋势及实时反馈，助力制造商——助力我们的制造商直接与用户建立业务增长与品牌认知。

随着媒体环境变化推动分销渠道与购物模式革新，我们坚信中国将涌现更多新兴优质品牌，其中许多将蜕变为全球品牌。拼多多致力于助力合作伙伴成为经济发展的核心驱动力。

以合作制造商佳维仕为例：作为全球领先的扫地机器人代工企业，其为众多国际知名品牌提供产品，并拥有70余项国际专利。尽管具备强大的技术与制造能力，其品牌在消费者中的认知度却较低。

在电子产品领域，品牌认知度至关重要——消费者往往将品牌与特定品质挂钩，因此愿意为知名品牌支付溢价作为保障。这使得新兴或发展中品牌若不投入巨额长期营销资金，将难以获得市场认可。如何既能帮助消费者建立对制造商或嘉维石等新品牌的信任，又能协助这些制造商或新品牌以高效成本销售产品？

为突破这一困境，我们启动了嘉维石合作项目，作为新品牌扶持计划的重要组成部分，帮助合作伙伴理解用户需求，并针对平台特性优化产品定位与价格区间。其中一项创新举措是透明化生产——通过生产直播和增强供应链可追溯性来建立用户信任。在深度合作下，JIAWEISHI迄今已在拼多多售出逾11万台扫地机器人，而2018年中国最大扫地机器人厂商同期销量仅为90万台。由此，制造商获得更高利润空间，消费者则能在平台上找到高性价比优质产品。鉴于初期成效显著，我们计划今年将该模式扩展至100家制造商合作伙伴，并力争在2020年覆盖1000家企业。

我们持续致力于消除农产品流通环节冗余与效率低下问题，这同样是提供优质产品与更优价格的典范。欣喜地报告，2018年平台农产品销售额突破650亿元人民币，其中绝大部分实现从农场到终端用户的直供直销。为助力农民更高效使用平台，我们携手逾6.2万名新一代农民——这些精通互联网、洞悉城市农业机遇的创业者，正重返故土开拓事业。

依托这些新农人力量，我们正构建算法驱动的智能系统，综合考量中国不同区域的种植环境、生长周期、用户偏好及需求动态，助力农民优化农产品规划与种植实践。目前已有逾700万农户通过平台获得收益。我们提升了供应链效率，增加了农户收入。同时，我们帮助约14万名农村商户（包括农民）——其中许多来自国家级贫困县——销售农产品，为他们创造了超过160亿元人民币的收入。未来，我们将继续致力于帮助农村商户直接向用户提供更新鲜、更实惠、更优质的农产品。

上述模式即我们所称的C2M（消费者直连制造商），我们全程主导生产流程：先洞察用户需求，再引导上游供应商（包括农民、制造商等）生产符合用户需求的适配产品。这与现有体系截然不同——传统模式中，上游生产者设计、制造和销售产品时，未必能与目标用户不断变化的需求保持同步。这种脱节导致因生产和库存规划不当造成不必要的浪费，影响产业和社会效率。

作为科技驱动型企业，我们首先通过严格的商家和产品筛选流程，运用技术手段确保产品质量。我们运用关键词识别、图像过滤、文本及视频影像识别等技术强化平台质量，持续打击假冒伪劣与知识产权侵权行为。我们升级了内部开发系统，可大规模监控商品信息并标记可疑活动，随后由质量控制团队跟进处理。为进一步增强能力，今年计划再扩充500名质量控制人员。我们正同步扩充技术与人力资源，因为我们深知，以我们的规模，必须将这两方面力量结合起来才能有效解决这个问题。

2018年全年，我们打击假冒伪劣产品的努力使侵权投诉要求下架的商品数量增加了约150倍。被移除的疑似假冒商品数量是2017年的4倍。我们清除了逾6万家销售侵权商品的店铺，并封禁了超过3000万条涉嫌侵权的链接。通过与利益相关方及政府部门的紧密协作，我们确保平台商家合规经营。2018年，我们向监管机构提供了数千条涉及假冒问题的线索和证据。目前已有逾千家品牌与我们携手应对这些问题。打击假冒伪劣是持续进行的工作，我们将继续为此努力，为用户提供优质产品——用户真正想要的积极产品。

其次，消费者希望获得更多元化的商品选择。我们注意到，中国许多服务不足地区的消费者无法享受到一、二线城市可获得的商品。由于线下零售分销网络复杂且层级众多，低线城市消费者往往只能接触到有限的选择，且产品质量参差不齐。依托我们覆盖广泛的物流网络，电子商务能够从根本上帮助中国各地消费者平等获取同等丰富且优质的商品。基于此，我们近期推出“品牌渗透计划”，旨在更高效地将知名品牌引入中国渗透率较低的区域。依托用户对差异化团购模式的信任与熟悉度，我们能助力品牌触达更广泛的消费群体，并协助其设计差异化营销策略——针对不同用户群体制定专属方案。

自去年八月推出品牌馆以来，品牌商品订单量持续稳步增长。通过将品牌商品触达至欠发达地区，我们既能满足用户需求，又能杜绝劣质商品乃至假冒伪劣产品——这些商品往往利用用户信息获取渠道受限、品牌认知薄弱的弱势地位在欠发达地区滋生。目前我们正与雀巢、vivo、[吉多]、娃哈哈、[美达]等逾百家品牌合作伙伴携手，将品牌直达消费者。

第三，消费者既需要精准推荐，又渴望保留探索与分享的乐趣。这包括持续投入强化技术基础设施、推荐算法、广告平台及人工智能能力等。

拼多多开创了差异化、个性化的电商模式。我们通过分布式区域网络，运用机器学习为用户定制化推荐。分布式AI更擅长处理动态场景——当多个输入参数变化时，其价值可能相互影响。

具体而言，我们深知多数人在购物时往往缺乏明确偏好。当人们计划购置春季外套时，通常需要看到具体选项才能明确需求。若好友推荐的商品基本符合需求且价格合理，购买意愿便会显著提升。

要处理不同类别用户兴趣需求的相似性与差异性，以及不断扩展的互联用户网络，需要具备强大处理复杂性的AI引擎。我们的AI引擎能更精准把握用户兴趣与需求，并持续优化推荐精准度。随着用户规模扩大及平台交互数据的增长，引擎将不断进化，为用户提供与日俱增的个性化体验，精准匹配其不断变化的偏好。

鉴于此项举措的重要性，我们正组建由独立董事陆奇博士领导的技术顾问委员会。陆博士在人工智能与技术领域经验丰富，曾任YC中国创始首席执行官、百度董事会副主席，并曾担任微软全球执行副总裁，领导其应用与服务集团。我们将携手陆博士及技术顾问委员会，着力强化技术实力。同时，我们将与国内外技术研究机构建立联合研究机制，共同推进分布式人工智能计划。

回顾2018年，我们实现了强劲增长，这个四岁的平台也经历了多事之秋。我们从用户、合作伙伴及同行处汲取了宝贵经验。管理团队始终致力于向用户传递企业价值，并将持续精进。迈入2019年之际，我们对进一步培养用户对品牌的信任与认同的战略信心倍增。

接下来，我将请财务副总裁田先生详细解读本季度财务业绩。田先生，请。

田旭 前财务副总裁

感谢科林。各位同仁，大家好。

本季度总收入达57亿元人民币，较去年同期的12亿元增长近五倍。增长主要源于用户规模与GMV规模的扩大，以及在线营销服务业务的持续优化。其中在线营销服务收入达51亿元人民币，约占总收入90%，较上年同期的8.876亿元显著提升，环比第三季度增长70%。

随着年度活跃买家基数扩大及用户活跃度提升，平台商家受益于流量与交易量的增长。为把握日益扩大的用户群体带来的销售潜力，我们观察到商家开始增加平台广告投放以提升曝光度。

其余收入为交易服务收入。本季度我们采用此命名方式，因除佣金收入外，还包含其他交易相关服务收入。本季度交易服务收入达5.915亿元人民币，较去年同期2.918亿元增长逾一倍，环比第三季度增长49%。该增长主要源于平台GMV的提升。

与上季度类似，本季度我们继续为精选优质商家提供优惠费率。通过向这些优质商家提供更优惠的流量定价和更低的交易服务费，我们正在加速自然选择进程——为用户提供更优质服务和价值的商家将获得更多流量并实现更快增长；而低质量商家则将面临更激烈的竞争压力，最终被市场淘汰。

因此，尽管过去一年商户基数快速扩张，我们欣喜地看到平台优质商户占比同步提升。这意味着用户每次访问拼多多都能获得更优质的购物体验——我们致力于让每一次拼多多购物都成为美好体验。对于新用户而言，接触优质商家不仅能塑造对拼多多的好印象，更能提升其复购率和推荐意愿。虽然短期内这会抑制变现率的增长，但我们已初见成效。我坚信这种策略终将获得丰厚回报。

这项投资源于我们服务用户的初心，同时我们相信商家也会认同这种长远的合作伙伴关系。截至2018年底，平台商家数量已突破360万，而2018年第一季度末仅约100万。对寻求线上发展的中小商户而言，我们的低费率结构与持续增长的流量极具吸引力。对于已拥有线上业务的优质商户，我们平台严谨的标准体系和持续优化的运营能力也将形成强大吸引力。

接下来谈谈成本。总营收成本同比增长281%，从2017年同期的3.74亿元增至14亿元人民币。较上季度的增长主要源于云服务、呼叫中心及商户支持成本上升，部分被支付处理费用的下降所抵消。

本季度总运营支出达69亿元人民币，较2017年同期的8.281亿元显著增长。其中销售与营销费用同比大幅攀升至90亿元，主要源于线上线下品牌建设及推广投入的增加——我们持续加码品牌认知度建设，以促进用户深度参与。本季度我们成功举办了双十一购物节及跨年电视直播活动。正如Colin所言，我们为用户提供独特价值主张，并看到巨大的发展机遇。因此，我们将继续投资以加速增长，同时坚持关注投资回报率。

本季度管理费用为3.22亿元人民币，主要源于员工人数增加及股权激励支出上升。研发费用增至5.25亿元人民币，主要因研发人员规模扩大、引进更多经验丰富的研发人才，以及研发相关云服务支出增加所致。

技术是我们的核心关注点，我们将持续提升技术能力以保障平台的长期增长。通过投资分布式人工智能基础设施，我们看到未来显著提升效率、加速规模化的重要机遇。本质上，我们是一家始终以用户为先的技术公司。只要能通过投资扩大平台规模、提供更优质的服务和体验，我们必将全力以赴。随着我们向用户和商家持续证明自身价值，商业化进程将自然加速，业务模式的经营杠杆效应也将日益凸显。

本季度经营亏损为26亿元人民币，去年同期为亏损2270万元人民币。非公认会计准则经营亏损为21亿元人民币，较去年同期的1000万元人民币显著扩大。第四季度普通股东应占净亏损为24亿元人民币，去年同期为净利润1360万元人民币。每美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损为2.16元人民币，去年同期每ADS基本及摊薄每股收益为0.04元人民币。非公认会计准则普通股东应占净亏损达19亿元人民币，去年同期为净收益2630万元人民币。非公认会计准则每股美国存托凭证（ADS）基本及摊薄净亏损均为1.72元人民币，2017年同期为0.04元人民币。以上为第四季度损益表完整数据。

经营活动产生的净现金流为57亿元人民币，较上年同期的54亿元有所增长，主要源于在线营销服务收入的提升。截至2018年12月31日，公司资产负债表状况稳健，持有现金、现金等价物及受限现金合计305亿元人民币。

2018年我们采用ASU 2016 #18准则，该准则要求现金流量表使用现金、现金等价物及受限现金总额说明期间变动情况。若不计受限现金，我们持有现金及现金等价物142亿元人民币。2019年我们还成功完成增发融资，募集资金约12亿美元。除现金余额外，我们还持有76亿元人民币的短期投资。

展望2019年，我们相信聚焦业务发展与稳健的资产负债表将为公司再创健康增长奠定坚实基础。

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问答环节：

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提问：张耀鸿 瑞士信贷集团

关于竞争格局，管理层能否阐述我们应如何看待今年及未来几年的竞争态势？

黄铮 前董事长兼创始人

我们注意到越来越多的竞争者开始关注低线城市，并试图复制拼多多当前的模式。但我认为竞争对手的加大力度反而有助于扩大市场规模。同时，同行对低线城市的重视也正在唤醒这些城市长期沉寂的消费需求。由此市场蛋糕不断扩大，消费呈现健康增长态势。鉴于我们多数用户来自这些低线城市，我们围绕“物美价廉的产品+趣味社交场景”构建核心价值主张，在该市场扩张中将获得更多机遇。

请允许我具体阐述我们的价值主张。服务用户始终是我们的首要任务，我们持续强化、清晰化、差异化地向用户传递价值主张：其一是无可匹敌的性价比产品；其二是趣味互动的购物体验，让发现变得轻松。我们已推出部分创新产品，展现了如何融合“好市多式”采购与“迪士尼式”体验，但仍处于初级阶段。不过，我们的用户群体——尤其是核心用户——已然感受到我们平台相较其他平台的独特魅力。正是这份基础让我们得以实现快速扩张。从活跃买家数、月活跃用户数及商品交易总额等关键运营指标的强劲增长中，您都能看到这种势头。我们还注意到用户访问频率和消费金额都在提升，这充分说明他们对我们的服务越来越满意。

为巩固竞争优势，我们将持续战略性投入研发与营销，优化用户体验并强化品牌建设，同时扩大用户基数。随着用户互动深度提升，依托机器学习驱动的分发AI基础设施，我们的技术将更智能地服务用户。随着用户体验的提升，他们自然会更频繁地回访平台浏览购物。与此同时，规模效应也使我们更易吸引能提供优质产品与服务的商家。我们已从中获益，相信随着业务持续扩张，这种网络效应将日益增强。

我们将继续聚焦核心战略——构建价值主张，不受外部干扰。例如避免涉足无关品类、过早追求盈利、引入金融服务等行为。现阶段我们仍有条件保持专注，持续完善现有战略并深耕用户需求。话虽如此，我们认为竞争对消费者有益——至少能获得更优质的服务和产品。事实上，我们鼓励平台商家之间进行良性竞争，这能激励商家持续改进。回答可能稍长，但希望解答了您的疑问。

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提问：陈玉琪 摩根士丹利

我想了解宏观趋势对拼多多平台的影响。能否分享当前与上季度相比的观察？

黄铮 前董事长兼创始人

是的。近期宏观议题备受关注，但我认为我们更应专注于做好自身本分。从业绩和运营数据来看，我们感受到大量消费需求仍处于积压状态——数量相当可观。即便在持续新增用户的同时，我们每位年度活跃买家的年均消费额仍实现翻倍增长，达到1100元人民币。从当前增长势头判断，我们相信这一数字将持续稳步攀升。国家统计局数据显示，2018年中国社会消费品零售总额增长9%，而线上实物商品零售额增速达25%，是整体零售增速的两倍多。依托中国制造业深厚的生产能力，我们有机会充分满足这一需求。我们认为，无论宏观经济形势如何，高性价比商品的需求都具有普遍性和巨大潜力。这种需求不仅限于特定用户群体。通过与商家合作，我们能为用户提供更具性价比的商品，从而持续培育消费增长。

政府近期出台的若干政策也令人鼓舞，这些政策有利于商业发展，并能促进消费的持续增长。例如，政府上调了个人所得税起征点，这将惠及低收入群体——他们往往将更多可支配收入用于消费。我认为这项税法对我们用户群体的裨益，远大于对上海或北京高端小众用户的影响。增值税免税政策也进行了调整：1月初将月销售额免税门槛从3万元提高至10万元，彰显了政府对中小企业扶持力度。此外，政府还下调了企业所得税税率。增值税起征点也于1月初从3万元提高至10万元，彰显政府对中小企业的扶持力度。此外，小微企业企业所得税率由25%降至20%，且首100万元利润仅按5%税率征税。自去年起，政府积极调控增值税税率并降低社保缴费要求。这些举措表明政府正着力扶持小微企业、提振商业信心，我们认为这将为平台商家和消费者带来巨大助力。

最后，中国正从外贸投资驱动型经济转型为消费驱动型经济，我们对未来机遇充满期待。在此过程中，将涌现出服务日益增长的国内消费需求的新一代中国品牌。我们已推出系列举措，助力商家把握趋势，打造自身强势品牌。

综上所述，我们对未来充满信心。我们相信政府采取的各项措施将有效提振经济，更确信中国制造业基础的强大实力——从现有证据看，中国工厂的生产能力与产品质量均表现优异。虽然我们不期待所有变化在1-2年内实现，但放眼3年、5年甚至10年后，我确信这些工厂将孕育出众多新品牌，并在中国庞大的市场中蓬勃发展。以上回答是否解决了您的疑问？

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提问：皮尤什·穆巴伊 高盛集团

恭喜贵公司在过去四年取得诸多里程碑式成就。您详细阐述了打击假冒伪劣的举措及取得的成效，开场陈述非常清晰。我想追问的是：在持续发展自有品牌的同时，如何平衡平台上众多品牌的生态？是否会像阿里巴巴近年所做的那样，考虑打造类似天猫/淘宝的模式？还是能通过单一平台实现平衡？第二个问题：能否具体说明C2M模式的市场规模潜力？第三个问题（简短提问）：如何衡量说服商家增加平台SKU数量的进展？

黄铮 前董事长兼创始人

所以——您最后——第二个问题是关于C2M对吧？

Piyush Mubayi 高盛集团

是的。

黄铮 前董事长兼创始人

先谈C2M。早在创立拼多多之前，我已酝酿数年关于C2M的构想。简而言之，其核心理念是更紧密地连接供需两端，从而优化生产、减少浪费、更好地满足用户需求。在财报电话会议上，从上季度开始，我多次阐述我们如何助力中国农业和制造业发展。如今已有大量案例证明，我们通过提升生产和物流效率，帮助合作伙伴实现了更高的销售额。迄今为止，我们已与超过700万中国农民合作，创造了600款热销产品，每款销量均突破10万件。在此过程中，我们实现了农民与消费者的直接对接。同时正将C2M模式推广至更多行业领域。如您所见，在全新品牌计划中，合作伙伴已拓展出涵盖电子产品、陶瓷玻璃器皿乃至拖把等多元化商品线。随着合作方不断增加，我们相信未来能将C2M模式应用于更多行业。

在投入方面，我们已组建垂直领域专家团队，凭借各行业专长为商家提供支持。今年我们将扩充专家队伍，完善业务拓展团队，同时深化与新品牌计划合作伙伴的协作。除分享行业洞察与用户认知外，还将提供营销支持，例如在推荐流中给予更优展示位或降低佣金率。我们相信这有助于提升用户满意度——他们能在平台上找到更优质、更实惠的商品。

我们将持续定位为合作伙伴，为商家提供数据支持与专业建议，相信能以轻资产模式创造显著价值。话虽如此，我认为C2M模式仍处于萌芽阶段。期待我们的探索能激励众多同行共同参与中国供应链变革。中国拥有海量制造商，他们生产着数以百万计的商品服务全球市场，其中多数尚未建立自有品牌。这只是起点，未来需要多年发展，但这必将成为巨大的浪潮和趋势。

关于您第一个问题，即是否会推出类似天猫的平台。我在接受记者采访时曾明确表示，我们不会复制天猫模式。我们对所有商家和品牌一视同仁。只要能提供优质价值，所有商户都享有平等机会。我们的核心目标始终是提升用户购物体验，而优化商品选择是实现目标的重要途径。去年八月推出的品牌馆项目，短短时间内已汇聚700余个国内外品牌，涵盖品牌旗舰店与授权经销商。我们还创建了电子产品频道，向用户展示平台上丰富的电子商品。自2018年8月以来，仅通过品牌馆和电子产品频道，我们累计售出6亿件品牌商品。同时，我们推出了全新品牌计划，助力有实力的制造商和商家在平台上设计、生产并销售符合用户需求的产品。

这些渠道与品牌活动可称为“低垂的果实”，属于易于实施的举措。但团队不会止步于此，我们将持续投入最大精力创新交互模式——打造适合各类品牌推广、精准匹配用户与品牌的新型互动体系。观察天猫平台，其本质是品牌搜索引擎。而拼多多构建的是用户社交网络，这将催生截然不同的产品界面。我期待未来能创造出既为用户创造价值，又能为品牌开辟全新推广渠道与空间的产品形态。

实际上，商品是否属于品牌产品并非我们关注的核心。关键在于能否为用户创造价值——用户喜不喜欢才是决定因素。这正是我们的核心关注点。与其他平台不同的是，我们始终专注于推荐信息流领域，并致力于发挥用户间连接的价值。

综上所述，我们绝非试图复制另一个天猫或现有模式。我们真正致力于聚焦用户需求，在“好市多与迪士尼乐园”的结合领域进行创新。期待数年后回首，我们能为这些创新成就感到自豪。

皮尤什·穆巴伊 高盛集团

能否请教——基于四季度及年末的GMV增速，您如何规划2019至2020年度的销售与营销预算？若能提供框架参考将非常有益。

田旭 前财务副总裁

您好，皮尤什，我是田旭。关于销售与营销问题，当前60亿人民币的预算规模确实可观。我们确实开展了双十一、跨年等重要活动，且第四季度本就是电商旺季。若您关注营销预算，我将从以下几点阐述我们的考量：

简而言之，我强调的是：我们视每笔支出为投资。正如科林所言，我们在趣味社交场景中提供独特的高性价比产品，这正是我们的核心价值主张。目前我们拥有逾4亿年活用户，而中国在线支付用户已突破9亿且仍在增长。这些在线支付用户无疑是拼多多平台的潜在买家。我们希望触达他们，并相信通过销售、营销与口碑传播的合理组合，能够有效把握这一机遇。

另一方面，我们仍是品牌尚处萌芽阶段的年轻企业。需要时间来深化用户认知，培养强大的品牌意识。为此我们将持续投入。在把握销售营销投资机遇的同时，我们始终关注投入回报率。

我们开始聚焦用户行为数据，例如购买频率。数据显示用户年均购买次数增长50%，目前达到27-28次。这成为衡量回报的关键指标，因为它能反映获客的终身价值。我们正持续关注这一指标，而非单纯追求财务回报。对于每笔投入——无论是电视广告、线下活动、流量获取、优惠券还是促销活动——我们都设有不同的投资回报率标准，并持续追踪监测相关支出。关于2019年的具体数据，目前无法提供精确数字。但整体而言，第一季度有春节因素影响，相关支出仍在进行中，我们将持续关注投资回报率的变化。

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提问：Alicis a Yap 花旗集团

我想了解抽成率的问题。未来几个季度的变现增长应如何预期？未来两年整体抽成率趋势如何？能否详细说明提升抽成率趋势的驱动因素？是来自广告库存潜力的增长？还是更多商家对现有库存出价更高？

田旭 前财务副总裁

大家好，我是田旭。我们的变现工作仍处于初期阶段，该产品于2017年上半年首次推出。我们已取得良好进展，随着商家从平台获得日益增长的价值，我们确实实现了稳健增长。2018年全年，我们的GMV和买家基数均实现显著增长，活跃买家-商家基数增至360万。众多商户在平台上拓展业务，更重要的是，他们受益于我们独特的需求聚合能力。

例如，正如Colin所提，当我们启动新品牌计划时，收到数千份申请。这些申请者希望成为首批20家试点品牌培育的合作伙伴。去年九月我们正式推出品牌频道，这又是另一个例证。目前已有700个品牌参与其中。这表明我们的商户基础正在稳健增长，且商户主动寻求深化合作的态度，都印证了生态系统的健康发展，我们确实为商户创造了实质价值。我们相信，在向用户和商户充分证明价值之后，商业化自然水到渠成。我们将审慎规划商业化进程的推进节奏。正如讨论所言，记得上季度我们持续优先筛选优质商家，以确保用户在平台获得更优质的服务与购物体验。更佳的用户体验将吸引更多用户，提升转化率并推动GMV增长，从而提高商家在平台的投资回报率。

简言之，我们对长期机遇充满信心，但当前仍保持审慎态度。我们将延续既往所有举措。随着用户规模和消费额的增长，变现能力提升或抽成率提高将自然成为附带成果。归根结底，我们不会为达成特定季度抽成率而刻意操作，也不会牺牲用户体验来换取更高收益。正如我所言，关于两年后的规划，我只能提供这些信息。谢谢。

雅普·艾丽丝 花旗集团

但第一季度的情况如何？这只是季节性因素吗？是否应预期因季节性因素导致该趋势持续小幅下滑？

田旭 前财务副总裁

关于一季度营收数据，目前无法提供确切数字。

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提问：吴悦 中国国际金融股份有限公司

我的问题主要围绕GMV（商品交易总额）。注意到贵公司用户增长与消费增长态势相当强劲。请问能否透露2019年GMV预期？同时请说明长期目标GMV规模？

此外，2019年渠道抽成率（含佣金率与线上营销抽成率）将如何变化？何时能看到抽成率趋稳或下降趋势？

另请提供全年销售与营销预算的粗略预期。销售与营销预算——即销售与营销费用是否会与GMV保持同步增长？若能对此提供更多信息将不胜感激。

最后确认一下，贵公司净GMV与总GMV之间的差额是否仍保持不变？

田旭 前财务副总裁

艾丽西亚，我是田旭。关于GMV，我们认为增长空间依然广阔。随着消费持续增长及用户频次提升，订单量已实现同比翻倍。目前日均履约量突破3000万单，这得益于用户基数扩大及活跃用户年均消费额提升——当前活跃用户年均消费额已达1100元人民币以上，较去年实现翻倍增长。支撑这一增长的核心在于：用户在平台停留时间延长，对平台熟悉度提升，消费持续增长。随着用户对平台信任度提升，我们观察到更多用户在单一品类内购买更多商品，同时跨品类消费也显著增加。所有这些因素共同推动着我们的GMV增长。

如今用户能够浏览并尝试更多商品，这在过去可能无法实现，是消费行为的新变化。例如数据显示，越来越多来自低线城市的用户开始探索更丰富的商品选择，比如樱桃这类小奢侈品或平价咖啡机。这类需求过去可能尚未形成或未被满足，如今正通过我们的平台得以实现。简而言之，我们对GMV的增长机遇充满信心。我们将持续投入创新，为用户提供最具性价比的优质商品，并打造独特有趣的购物体验。

关于佣金费率或其他费率的问题：佣金费率取决于我们获得的支付处理折扣。正如我们始终强调的，由于支付处理机制本身处于动态变化中，提前给出指导性预测存在难度。此外，我们引入了“交易服务”这一新概念。目前除佣金收入外，我们向您披露的交易服务数据有限，这恰恰体现了未来几年我们将为商家提供更多交易相关服务的潜力。这是提升费率的重要指标之一。

关于您提到的名义GMV与支付GMV之间的差距，该数据保持不变。还有其他问题吗？

吴悦 中国国际金融股份有限公司

关于销售与市场预算规划，2019年其增长速度是否将与GMV保持同步？

田旭 前财务副总裁

如我所言，该预算并非线性增长或与GMV增长挂钩。我们更倾向于机会驱动型支出——当市场存在营销投入机会且能实现正向投资回报时才会行动。这里所说的投资回报不一定指营收，也可能是其他运营指标。因此可以确认，该预算并非线性增长或与GMV增长挂钩。

吴悦 中国国际金融股份有限公司

那么我能否补充提问？关于第四季度销售与营销支出中，促销活动占比与品牌广告等投入占比分别是多少？

田旭 前财务副总裁

从占比来看，与此前披露数据基本一致，未发生重大变化。

会议主持人

现在将会议交还给今日的发言人。请继续。

克里斯蒂安·阿内尔 前投资者关系主管

感谢各位参与本次电话会议。如有其他疑问或建议，请随时联系拼多多投资者关系团队。会议至此结束，祝各位晚安。

会议主持人

女士们、先生们，本次会议到此结束。感谢各位参与，现在可以挂断电话。